Growth hacking: развенчиваем мифы

Любой хайп или тренд легко может отойти от реальности и обрасти кучей мифов. Достаточно нескольких неверных прочтений или объективных мнений - и любой тренд начинает уходить от оригинальной идеи или сообщения. Так случается не всегда, но часто. И случай с growth hacking - не исключение, поэтому сегодня мы будем развенчивать мифы и докапываться до истинных значений данного термина.

5 самых распространенных заблуждений о growth hacking

Сейчас рост (growth) и стратегии для его достижения стали одной из самых обсуждаемых тем в Силиконовой Долине, Все больше и больше стартапов ищут себе в компанию менеджеров по росту (growth hacker’ов) или стараются разработать свою собственную стратегию по росту. Сегодня мы расскажем о 5 заблуждениях, которые могут увести вашу стратегию роста не в то русло или наделить ее ложные целями и надеждами.

Миф 1: Growth Hacking - это универсальная шпаргалка на пути к росту вашего бизнеса

Реальная картина:Универсального секретного набора инструментов не существует, зато существует “секретный” образ мышления

Growth hacker’ов часто принимают за гуру, обладающих знаниями о каком-то секретном рецепте успеха. Якобы каждый такой менеджер роста знает, как по щелчку пальцев создать стартап, который с первых же минут выстрелит на рынке. Да и стратегию роста в целом многие сейчас воспринимают как книгу секретов или гайдбук по правильным каналам распространения и продвижения вашей компании. Все эти секреты якобы скрываются в голове каждого гроусхакера под семью печатями и замками. На деле этот миф не учитывает,  что каждый гроусхакер достигает успеха за счет тяжелой работы и приоритезации.

Иногда гроусхаки оказываются базовыми приемами продуктового маркетинга, которые просто выстрелили в данном конкретном случае. Магия growth hacking’а вовсе не является какой-то запредельной магической силой, - это образ мышления, который фокусируется на том, о чем обычно забывают большинство стартапов: дистрибуция. Когда гроусхакер что-то советует, - его совет редко оказывается чем-то новым, скорее тем, что вы оставляете на потом и чем решили не заниматься вначале создания и продвижения своего бизнеса. Дорог развития компании и продукта - бессчетное множество, но те функции, которые отвечают за рост, обычно оказываются забытыми или оставленными на очень далекое будущее.

Создатель 500 стартапов Дэйв МакКлюр как-то сказал, что большинство основателей стартапов привыкли фокусироваться именно на своих продуктах, тогда как большинство рисков для таких компаний лежит именно в сфере дистрибуции.

Миф 2: Growth Hacker поможет быстро решить любые проблемы компании.

Реальная картина:Growth hacking - это не то, что может быть сделано за одну ночь и не может решить все проблемы с вашим продуктом.

Вырасти за ночь получается далеко не всегда. Это единичные случаи. Виральный рост и инструменты для его достижения могут подойти далеко не любой стратегии бизнеса. И самое главное, если это сработало у одной компании, - никто не гарантирует, что точно такой же хак сработает у другой.

“Не все может стать виральным,” - признается Майкл Бирч, создатель стриминг-платформы Bebo. “К тому же, здесь требуется большая доля усидчивости. До успеха и виральности вас ждет целая полоса провальных экспериментов.”

К тому же, существуют два разных типа роста - маленькие победы и большие победы. Гроусхакеры обычно рассматривают вещи, которые находятся за пределами стандартной оптимизации, лежат в той области, где приходится основываться на одних лишь предположениях о фишках и фичах, которые перевернут привычный мир с ног на голову и позволят достичь успеха. А значит рост не может быть чем-то, что достигается легким путем, особенно когда рост означает не только привлечение новых пользователей и клиентов, но и удержание старых.

Если вы хотите нанять в команду growth hacker’а, - никогда не берите на работу человека, который занимается лишь одним А/Б тестированием и фокусируется только на локальных вещах. Настоящий гроусхакер - тот, кто может задаваться глубокими вопросами и планировать развитие вашего продукта на длительную перспективу.

Для того, чтобы отвечать на более глубокие вопросы, всегда требуется фокусироваться на изменчивых показателях и быстрых итерациях. Тактически, хорошая стратегия роста должна фокусироваться на результатах тестирования, а не каких-то фичах, вычитанных в книгах.

“Это чем-то похоже на инвестиции на бирже. Если бы и была какая-то формула успеха, о ней бы никто никогда не говорил вслух”,  замечает Иван Киригин, который развивал Dropbox. “Думаю, все эти стратегии говорят лишь о том, чтобы создать процесс, благодаря которому ты будешь учить и тестировать как можно больше вещей и как можно быстрее, - в таком случае успех станет гораздо более вероятным.”

Миф 3: Growth Hacking - это что-то новое и неизведанное

Facebook и LinkedIn были одними из команд-первопроходцев, которые с самого начала своего создания фокусировались на стратегиях развития и роста вовлечения пользователей в работу со своими сервисами. И было это задолго до того, как впервые применили термин “growth hacking”.

Долгое время для такого типа стратегий просто не было отдельного названия.

Миф 4: Growth Hacking - это маркетинг

Рост происходит благодаря грамотной продуктовой стратегии, основанной на данных, а не благодаря маркетинговой стратегии. Большинство гроусхакеров сходятся на том, что для развития и роста нужно быть вовлеченым во все активности, связанные с продуктом, - от дизайна до разработки, а не только в часть, связанную с продвижением.

Если, к примеру, у вас есть 1000 посетителей, которых вам требуется конвертировать в клиентов, то это генерация лидов и маркетинг. Если вы хотите взять продукт и с помощью него превратить 1000 посетителей в 10000 клиентов, - то это стратегия роста. Гроусхакинг идет чуть дальше, чем стратегии вовлекающего маркетинга. Обычно рост возникает не просто за счет переходов на нужную посадочную страницу, а за счет вовлечения в продукт и виральности.

Миф 5: Growth Hacker - это один человек

Реальная картина:Рост никогда не зависит от одного лишь человека.

При создании проекта за рост может отвечать один человек, зачастую это один из основателей стартапа. Однако при развитии компании и продукта эта идея может вырасти в целый отдел, отвечающий за развитие. Все зависит от необходимости каждой компании. Однако в команде всегда можно достичь максимальной объективности.

Стратегия долгосрочного развития компании - это целый комплекс работ, который требует множественного тестирования до того, как выигрышная стратегия будет найдена. Обязательно нужно обозначать метрики и результаты, которых хочется достичь, иначе стратегия роста постоянно будет меняться и ни к чему не приведет.

Если вы решили перейти к использованию стратегии роста, будьте готовы к сложностям. Такая стратегия предполагает совсем другой подход к продукту и приоритетам. Что важно, а что нет - эти вещи могут диаметрально измениться.

3 cамых распространенных характеристики growth hacker’а

После того, как мы развеяли несколько мифов о growth hacking, самое время рассказать о том, какими характеристиками менеджеры по росту и развитию должны обладать. Таких характеристик - масса, но в их основе лежат три основополагающие вещи.