Советы от Игоря Манна: ценовая политика компании

Не используйте слово «цена»

У большинства клиентов со словом «цена» одна ассоциация — «дорого». Лучше использовать слово «стоимость» — оно, проверено, практически никаких ассоциаций не вызывает, а для b2b-рынка — слово «инвестиции».

Создайте ценность

Цена — это то, что мы платим, а ценность — то, что мы в конечном счете получаем. Чем ценнее продукт для клиента, тем дороже его можно продавать. Вот несколько идей о том, как можно усилить ценность продукта или услуги.

• Улучшить реальные преимущества продукта или услуги.
• Обосновать выгоду от покупки. Например, объяснить, сколько денег/времени/сил сэкономит именно этот продукт клиенту. Для этого, в частности, можно сделать калькуляторы обоснования выгоды.
• Опубликовать истории успеха. Истории от клиентов, которые уже пользуются вашим продуктом, и «как их жизнь стала лучше».
• Экспертное мнение. В каждой отрасли есть признанные эксперты или лидеры общественного мнения, которые могут дать положительный отзыв о вашем продукте/услуге — это несомненно и однозначно повысит его ценность в глазах клиентов.
• Подготовьте УТП

Уникальное торговое предложение — это выгоды и отличия вашего продукта или услуги от продукта конкурента, которые активно используются в маркетинговых коммуникациях. Есть несколько способов формирования УТП для маркетинговых коммуникаций и самый простой из них — формула УТП. Вот простая формула УТП:

Например, если компания занимается созданием лендингов для начинающих предпринимателей (а таких компаний на рынке много), то можно сформировать УТП по формуле примерно так: «Помогаем начинающим предпринимателям находить клиентов в сети», а дальше уже рассказать, как именно они помогают найти клиентов, и дополнить какой-нибудь ценностью лендингов именно у этой компании. Создайте УТП для своего продукта или услуги, сделайте так, чтобы ваше предложение на рынке было самым заметным.

Не давайте скидки. Переходите на бонусы

Скидки — не самый эффективный инструмент лояльности. К тому же они начинают работать, только если составляют не меньше 12% от стоимости, а для большинства бизнесов это разорительно. И положительный эффект от скидки недолог. А вот бонусы (виртуальный счет клиента в вашей компании, на нем после каждой покупки аккумулируются несколько процентов от покупки, которыми можно расплатиться во время следующего визита или получить подарки/призы) работают гораздо лучше и устанавливать их можно в диапазоне 2–10%.

Работайте с рекомендациями

Сделайте так, чтобы ваши клиенты узнали, что все покупают ваш продукт или услугу. Большинство покупок совершается под социальным давлением. Рекомендации могут быть как письменные, например, стикер в меню ресторана — «самый популярный салат месяца» или «рекомендация шеф-повара», так и устные — официант в том же ресторане может посоветовать взять именно этот салат, так как он составлен по рецепту известного диетолога. Это поможет увеличить продажи.

По материалам книги«Делай новое!».