Девять вещей, которые я понял за 12 лет управления агентством. Они помогут и вам стать еще сильнее

У вас студия, агентство или бутик по производству сайтов, приложений или сервисов. Вы неплохо себя чувствуете в заказной разработке. Знаете клиентов, ключевых игроков. Вы уже собрали неплохую команду. Вы даже стали что-то зарабатывать. Возможно, для признания себя успешным этого вполне достаточно.

«Для тех, кому хочется большего — стать лидером в своем сегменте, — я подготовил эту небольшую заметку.» 

На рынке веб- и мобильной разработки трудятся десятки тысяч компаний. Успешных среди них немного. Одна из них – моя родная AGIMA, которую я основал еще в 2006 году. Путь от первой идеи до первых мест рейтингов и престижных наград — результат большого труда, постоянных экспериментов и взвешенного риска. За 12 лет работы я понял несколько вещей, которые помогут сфокусироваться во время роста.

1. Лучший драйвер — это мечта

Самая большая проблема, которую я вижу у начинающих студий — отсутствие глобальной цели. Ты никогда не станешь великим, если не захочешь им стать.

Первые годы мы были маленькие и делали сайты по $300, как вообще-то, наверное, и тысячи крошечных студий из двух человек. Но в какой-то момент я наткнулся на рейтинг студий и агентств и осознал наше ничтожно низкое место в индустрии. Меня это задело, и я решил, невзирая ни на что, рано или поздно оказаться на самом верху. У меня появилась мечта. Как это сделать — дело техники.

2. Я могу все

С большими целями приходит великая смелость. Я начал бороться в тендерах, превосходящих мой бюджет в два раза. Предлагал работу лучшим специалистам на рынке. Знакомился с лидерами индустрии и завоевывал их уважение. Я всегда сравнивал себя с ними, задавая себе вопросы «Чем я хуже? Неужели у меня не получится?».

Я очень хотел стать первым. Но для того, чтобы меня признали лидером рынка, я должен был участвовать в его формировании. Я поставил себе задачу придумать новую нишу, которая бы отличала мою компанию от остальных.

3. В нише — золото

Лидерство не означает сущность. Посмотрите на топ-10 любого известного вам рейтинга. Все компании в нем очень разные. У одних фокус смещен в сторону дизайна, у других — в разработку, кто-то занимается исключительно брендингом, кто-то — e-commerce. Чтобы стать лидером даже в чем-то одном, нужно приложить титанические усилия.

Решите, что вам больше всего интересно, что лучше всего получается у ваших специалистов, где больше потенциальных клиентов, и бейте в эту точку. Когда прокачаетесь в чем-то одном, переходите к освоению новых ниш.

Сначала мы обратили внимание на финтех, который только начинал переходить в digital. Мы запустили первый сайт для страховой компании, потом для второй, затем еще для дюжины. Мы стали лидерами в этой отрасли и сдавать позиции не собираемся.

Дальше все идет по принципу снежного кома. Менеджер продукта со стороны клиента перешел из страховой компании в банк и позвал нас в тендер. Мы открыли новую нишу банков. Закрепившись в ней, мы привлекли внимание онлайн-СМИ, затем ритейлеров, автомобильных брендов, e-commerce и многих других. С каждым новым шагом у нас появляется все больше направлений для роста. Главное — прыгать в новую нишу только после освоения предыдущей.

4. Расти в разных измерениях

Лидер определяется множеством критериев. Я для себя определил три основных:

•  Признание. Профессиональное сообщество должно верить, что вы разбираетесь в специфике своего дела. Ваших специалистов цитируют, зовут на профильные конференции, проекты получают награды и узнаваемость, компания растет в рейтингах.
•  Влияние. Это то, насколько вы можете управлять происходящим на рынке. Вы сами организуете секции на крупнейших конференциях или даже проводите свои, ведете авторские колонки в СМИ или делаете спецпроекты, становитесь членами жюри конкурсов и премий. Вы сами формируете повестку дня в отрасли и задаете тренды. На вас ориентируются все остальные.
•  Эффективность. Этот пункт про бизнес-показатели. Как бы тебя ни любили, каким бы известным и влиятельным ты бы ни был, — оборот, прибыль, количество сотрудников и прочее — вот реальное отражение успеха в бизнесе.

5. Выбирайте проекты

Некоторые считают, что стоит браться за все заявки. Я не рекомендую распыляться и тратить ресурсы на проекты, которые не ведут вас к цели. Для себя я определил два вида заявок, которые стоит брать в работу:

•  заявки, которые усилят ваше позиционирование;
•  заявки, которые принесут хорошую прибыль.

Все остальное мы передаем нашим партнерам в agima.partners.

6. Инвестируйте в проект на этапе продаж

Выбирайте тендеры, в которых вы играете. Играйте только там, где вы уверены в победе, и идите до конца. Победа в хорошем тендере — дорогое удовольствие! Не бойтесь сделать много работы на этом этапе, потратить много своего времени и денег. Потому что мы, скорее всего, будем вашим конкурентом и будем делать именно так!

Мы всегда готовим яркие презентации, активно используем видео: записываем на камеру то, что не получается сказать на встрече, добавляем визуальные материалы, привлекаем больше специалистов, чем можно привести на встречу.

7. Играйте в долгую

Многие сравнивают стоимость пресейла со стоимостью контракта. Я же формирую размер инвестиций на этапе продаж, исходя из годового бюджета клиента. Мы играем в тендеры, где нас ждет много работы за рамками тендерного задания. Мы любим и умеем работать в долгую с нашими клиентами и на этом принципе строим свои бизнес-процессы.

8. Помогайте младшим

В самом начале работы компании нам не хватало советов от опытных коллег. Считается, что, помогая другим, ты приоткрываешь какие-то невероятные тайны и в перспективе выращиваешь конкурентов.

Я же на обучение и взаимопомощь смотрю под другим углом: поддержка компаний поменьше создает твое собственное лояльное сообщество, ресурс для масштабирования (как привлечение на условиях подряда, так и прямые коллаборации). И это также помогает увеличивать влияние и признание на рынке.

9. Объединяйтесь

В одиночку реализовывать масштабные проекты сложно. У вас может не хватать ресурсов: рук, денег, времени. Но всегда найдутся единомышленники, с которыми по пути. Не так важна форма партнерства, сколько сама идея. Объединяйте людей в своей компании, присоединяйте к себе целые команды и не бойтесь присоединиться к кому-то, кто видит мир вашими глазами.

Несмотря на то, что мы уже стали достаточно большими, мы продолжаем свой бурный рост, а я продолжаю формировать и проверять новые идеи, лучшими из которых я поделюсь с вами через следующие 12 лет.