Тайный соискатель: почему рекрутеры теряют до 81% кандидатов

Привет, я Леонард и иногда я чувствую, что меня двое.
С одной стороны, я руковожу маркетинговыми проектами в HRTech-компании BetaOnline — и помогаю крупным российским компаниям закрывать массовые вакансии.
С другой — еду в душном трамвае, чтобы отстоять очередь за термосумкой курьера. Надев сумку, я увижу мир глазами тайного соискателя, а потом этот мир серьёзно поменяется для сотен, а может и для десятков тысяч людей.
Что такое Тайный соискатель
Сразу предупреждаю: тема это болезненная. Если вы владелец бизнеса, HRD или HR BP в компании со штатом 20 000+ сотрудников, может быть прямо-таки тревожно. Комментариев мы не боимся, потому что и клиенты наши не бабочек на работе ловят. Начнём с хорошей и приятной части: конфликт.
Наша работа всегда начинается с конфликта

Конфликт — это нормально, если он ведёт к развитию, а не протекает в духе диалогов заказчика с digital-агентством:
— Где клиенты (кандидаты)?
— Трафик идёт, клики есть, но что вы хотели за 1–2–10… миллионов рублей в месяц? Тут комплексно нужно работать. Рынок-то какой — сами понимаете…
— Вы плохо работаете.
— Нет, мы — хорошо. Вы — плохо.
BetaOnline не создаёт конфликты, но помогает решать
Поэтому кадровая лидогенерация работает в такой конфигурации:
➡️Ситуация — HR-процессы, которые не приводят нужных людей в штуках в нужные сроки и точки на карте — и не сходятся в юнит-экономике.
➡️Наша команда — маркетологи, аналитики, разработчики, дизайнеры, копирайтеры и лид проекта (ваш покорный слуга). Вместе создаём цифровой путь соискателя — тот путь, которым ежедневно проходят тысячи людей, точно попадая в планы подбора и требования нанимающих центров.
➡️Клиент — опытная команда, которая знает рынок, создаёт тысячи рабочих мест и генерирует сотни миллионов прибыли. Задача клиента — вовремя обрабатывать лиды по заранее оговоренному графику, поддерживать HR-процессы в целом и давать обратную связь о выполнении потребности всех локальных нанимающих центров, даже когда их десятки.
➡️Решение — стабильный процесс с измеримыми показателями эффективности. Это значит, что клиент — по пунктам:
1. Получает плановое число релевантных лидов в каждом регионе подбора;
2. Получает плановые объёмы данных по заранее оговоренному графику;
3. Оплачивает данные кандидатов по факту подтверждения их релевантности;
4. Может предложить критерием оценки проекта минимальные показатели (%) конверсии кандидатов внутри воронки: лид → приглашение → собеседование → наём.
Последний пункт может быть включён в SLA, но только после объективной проверки работы рекрутеров. Мы не обещаем, что средний рекрутер дозвонится до 6 из 10 кандидатов, если не знаем этого точно. Поэтому — запускаем Тайного соискателя до и во время проекта. Это помогает клиенту быстрее закрывать вакансии, а нам брать на себя более сложные и дорогие обязательства.
Наша позиция: чем меньше тайного, тем лучше
Для нас не проблема организовать прозрачные и быстрые data-driven процессы для HR. Чтобы 30–50–100 нанимающих центров — и всё как на ладони. Есть и все технические ресурсы, и специалисты:
- Разработка отлично ориентируется в работе ATS и HRM и понимает, какие данные нужны каждому сотруднику в команде клиента: от рекрутера до нанимающего и HR BP.
- Все руководители проектов прошли через задачи банков, ритейлеров, промышленных предприятий, курьерских служб — мы отлично понимаем специфику подбора в разных регионах и профессиональных областях, и выставляем корректные планы по performance-показателям для digital-специалистов.
- Маркетологи (PPC, SMM), работая с совокупным бюджетом в 50 000 000 ₽ ежемесячно, умеют гибко распределять ресурсы по кампаниям и каналам с расчётом на перспективу: сегодня — 300 лидов, завтра — 500, послезавтра — сколько требуется по плану заказчика.
- Дизайнеры и копирайтеры — сделали сотни креативных концепций, лендингов, видеокреативов, генеративных баннеров — для тестов, стимулирования спроса на вакансии и закрепления месседжей employer-бренда в головах.
- Собственный контакт-центр с voice-ботами и рекрутерами 24/7 — готов поддерживать проект, если потребность клиента быстро растёт, а релевантного числа рекрутеров в штате не хватает.
[Подробнее о нашем продуктовом подходе]
Людей не оцифруешь, поэтому — наблюдаем
✅ Как формируется зарплата?
✅ Оформление — самозанятость или трудовой договор?
✅ Какая ставка на период стажировки?


Цель аудита — не просто зафиксировать ответы HR-специалистов, а оценить, как они общаются с кандидатами. Насколько понятно и прозрачно объясняют условия? Достаточно ли дружелюбны? Умеют ли «продавать» вакансию? Мы анализируем, какие вопросы задает рекрутер, делает ли повторные звонки, напоминает ли о заявке — всё это помогает оценить первичную обработку лидов.
Форматы аудита
➡️Онлайн — отправляем заявку, ждем звонка, фиксируем процесс общения.
➡️Офлайн — проходим собеседование и доходим до оформления.
Если вы маркетолог BetaOnline (как я), то офлайн-аудит может означать, что вам придется выйти из уютного офиса, постоять в очереди за термосумкой курьера и пройти путь кандидата лично.
Что оцениваем в процессе:
✅ Насколько рекрутер заинтересовывает кандидата, умеет закрывать возражения.
✅ Соответствуют ли реальные условия тому, что обещано в рекламе.
✅ Насколько вежлив и компетентен рекрутер.
✅ Дополнительные нюансы — были ли опоздания, задержки, как быстро дошли до финального этапа.
Итог: клиент получает детализированный отчет с разбором сильных и слабых сторон. Первые помогают нам усиливать рекламу и креативы через новые инсайты, которые кроме как вживую не заметить, вторые — помогают исправлять процесс и повышать конверсию.
Далее разберем конкретный кейс Тайного соискателя по дням.
Кейс: как я пытался устроиться менеджером по продажам
➡️День первый: отклик и ожидание
Идеальная скорость отклика — до часа. Уже через это время кандидат может передумать или отвлечься, и конверсия начнет падать. Если у рекрутеров не хватает ресурсов для быстрой обработки, мы предлагаем подключить контакт-центр BetaOnline [релевантный кейс]. Заявка без ответа больше суток — уже серьезная проблема.
Мои проблемы начались 21 февраля (пятница):
10:00. Оставил заявку на вакансию
13:07. Позвонила рекрутер Ирина. Я был на обеде и попросил перезвонить через 20 минут.
Ирина не перезвонила. Вместо этого — отправила информацию в мессенджере и уточнила, актуальна ли вакансия. Я ответил «Да» и спросил о следующих шагах — в ответ тишина.
14:00–23:59. До конца пятницы ни Ирина, ни её коллеги со мной не связались.

➡️День второй: повторная заявка в понедельник и звонок
За выходные кандидат может передумать, найти другую работу, получить оффер.
В условиях кадрового дефицита нельзя терять время. И хотя со мной никто не связался в выходные, я решил проявить необычную для массового кандидата настойчивость — и продолжить общение с компанией в понедельник.
24 февраля, 9:55. Я снова написал Ирине, спросил о дальнейших шагах — ответа не получил. Пришлось оставить заявку повторно.
15:25. Мне позвонила другой менеджер — назовем ее Еленой.
Я упомянул ситуацию с Ириной, и Елена грамотно закрыла мой негатив. Она четко ответила на вопросы о зарплате, испытательном сроке и возможности удаленной работы. Договорились о групповом офлайн-собеседовании на 25 февраля в 11:00 (следующий день).
Елене, на контрасте с Ириной, можно сделать комплимент: вежливое общение, грамотная работа с возражениями, четкие и понятные ответы.
За два часа до собеседования Елена отправила мне напоминание и уточнила, все ли в силе — за это отдельный плюс.
10:40. Я пришел в офис за 20 минут до начала собеседования. Он расположен прямо напротив метро — это важная деталь, которая может быть полезна в рекламной кампании.
11:05. Спустилась Елена. Она опоздала на 5 минут, но это не критично. Мы поднялись на лифте и зашли в небольшой офис с проектором, где Елена начала презентацию компании.
Презентация была стандартной — сколько лет компания на рынке, какие достижения. Однако, несмотря на обилие цифр про масштабы компании и успехи, она не развеяла мои опасения как потенциального менеджера по продажам.
Можно было бы улучшить презентацию, добавив такие моменты, как:
- Средний процент выполнения плана сотрудниками.
- Средняя зарплата, а не только рекорды дохода.
- Примеры карьерного роста сотрудников.
- Оклад, который подстрахует в период набора базы клиентов.
- Опытного наставника, который поможет.
- Процент выполнения плана (85-90% за два года).
- Пример сотрудника, который успешно освоил холодные продажи.

Запись в моём протоколе: в презентации компании и со стороны рекрутера отсутствует работа с возражениями соискателей.
➡️Вывод в конце третьего дня
В целом процесс общения с компанией скорее оставил положительное впечатление: да, были паузы между звонками, презентация могла быть лучше, а рекрутеры — чуть пунктуальнее, но бывают кейсы значительно драматичнее. К примеру, вот что случилось с моим коллегой по BetaOnline — Иваном:
Подобные ошибки мы всегда тщательно фиксируем в отчетах, чтобы предупредить клиентов о возможных проблемах и улучшить их рекрутинговые процессы. Если рекрутер забыл про кандидата — кандидат может навсегда отказаться от любых коммуникаций с компанией.
Какие итоги можно подвести
Пора достать калькулятор и подсчитать:1. Задержка обработки заявки:
- Потеря кандидатов: 30-50%
- При 100 заявках: 30-50 потерянных кандидатов
- Финансовые потери: 450 000 – 1 500 000 руб.
- Потеря кандидатов: 27-35% (анализ 62 HR-проектов)
- Из оставшихся 50-70 кандидатов: 14-25 потерянных
- Финансовые потери: 210 000 – 750 000 руб.
- Потеря кандидатов: 30-40% (данные BetaOnline)
- Из оставшихся 25-56 кандидатов: 8-22 потерянных
- Финансовые потери: 120 000 – 660 000 руб.
- Финансовые потери составляют 780 - 2 910 тыс. руб. ежемесячно при бюджете 5 млн. руб. (или до 58% рекламного бюджета)
- Потери по этапам:
- Задержка обработки: 50% → остаётся 50 заявок.
- Неэффективная презентация: 35% от оставшихся → теряется 17,5 (округлим до 18), остаётся 32.
- Игнорирование возражений: 40% от оставшихся → теряется 12,8 (округлим до 13), остаётся 19.
- Общие потери: 100 – 19 = 81 заявка (из 100).
- Максимальный процент потерь: 81%.
1. Автоматизировать первичный контакт (звонок/сообщение в течение 15-30 минут)
2.Переработать презентацию и добавить:
- Средние показатели по плану
- Кейсы роста сотрудников
- Ответы на частые возражения
Из всей собранной информации мы формируем отчет и представляем его клиенту:
И эти три дня работы — лишь один из многих примеров, как мы проводим тайного соискателя на проектах. Соответственно, мы видим, что даже без учета организационных накладок компания может терять до 81% кандидатов.
Оптимизация этапов, перечисленных выше, может увеличить конверсию в найм в 2-3 раза.
Кейс: Помогли Дикси выстроить централизованную систему контроля за рекрутментом в 259 городах — цена лида не меняется уже 3 года
Кадровая лидогенерация потери предотвращает
Все нанимающие центры, даже если их у вас сотни по всей стране — могут работать одинаково и стабильно, если каждый шаг кандидата в воронке и каждое действие рекрутера можно оценить в часах и рублях.
Оцифровав экономику рекрутмента, компания лучше управляет бюджетами, тратит меньше ресурсов на наём рекрутеров, быстрее адаптируется под меняющийся рынок и проходит через сезоны пиковой потребности.
А сколько теряют ваши HR? Есть способ проверить
Предпроектный аудит от команды BetaOnline поможет выявить точки роста для рекрутеров и бизнеса в целом. Вместе с отчетом подготовим персонализированное коммерческое предложение по кадровой лидогенерации с фиксированной стоимостью релевантного лида на квартал, полугодие или год.
Чтобы провести аудит бесплатно и получить план кадровой лидогенерации для вашего бизнеса, оставьте заявку на сайте BetaOnline сегодня.