Как лидер туристического рынка России сделал соцсети каналом продаж, и что из этого вышло

Кто клиент?

Туроператор TEZ TOUR — признанный лидер в сфере туризма с богатой историей, берущей начало с 1994 года. Надежность и профессионализм компании делают ее одной из пяти самых крупных в сфере туризма. Благодаря разнообразию предоставляемых услуг, TEZ TOUR является ведущим партнером для организации путешествий разного формата: от массовых туров до индивидуальных VIP-поездок.

Какая цель обращения в агентство?

• Разработать и выполнить комплексную стратегию продвижения с целью увеличения потока брендового трафика и привлечения большего числа потенциальных клиентов.

• Создать узнаваемость бренда как важного участника на рынке, который заслуживает доверия.

• Привлечь потенциальных пользователей и установить  постоянное взаимодействие с брендом через публикацию контента с четким призывом к действию (CTA).

• Разработать уникальный визуал сообществ и на постоянной основе пополнять его релевантным, качественным и интересным контентом.

Срок работы с клиентом составил 5 месяцев (сотрудничество еще продолжается).

Основными каналами продвижения были соцсети: Telegram, ВК, Одноклассники.

Специалист, ведущий проект — Ольга Исакова, SMM-менеджер Demis Group, отмечает, что туризм за границей в России представляет собой сложный сегмент рынка, который находится под влиянием множества факторов: увеличение курса валют, нестабильность обстановки в мире, и, как результат, усиление процесса дебермудизации самолетов. Спрос уменьшается, конкуренция растет и участникам рынка приходится непрерывно подстраиваться к новым сложным условиям. И соцсети это тоже затронуло. Поэтому приходится быстро адаптироваться и проявлять гибкость, чтобы выделяться среди компаний-конкурентов, демонстрируя все плюсы отдыха за границей и его доступность для широкой аудитории. 

В чем основная особенность ниши?

Разные направления — разная ЦА. Так, возможности и пожелания к отдыху семейных групп с детьми, молодых пар или состоятельных путешественников сильно отличаются. Все усложняется еще и тем, что у всех направлений есть сезонность, акции и горящие предложения. 

Кроме того, после пандемии появились дополнительные  ограничения, которые только усугубили события 2022 года. Правила к въездным документам тоже постоянно меняются, авиасообщение работает непредсказуемо и пр. Все эти факторы необходимо учитывать в SMM.

Мы качественно подготовили все соцсети и выявили потребности разных сегментов целевой аудитории. Также эксперты построили действенные воронки продаж и поэтапные шаги по таргету. Этот метод привлек больше подписчиков, усилил их активность и увеличил заинтересованность в продуктах бренда.

Как проходила работа

Этап 1. Формирование контент-стратегии.

До момента обращения в Demis Group у туроператора отсутствовала единая концепция в соцсетях, что оказывало негативное влияние на активность аудитории. 

• не было позиционирования;

• отсутствовала глобальная идея;

• не транслировались преимущества; 

• не было объединяющей визуальной концепции;

• было непонятно, чем TEZ TOUR отличается от своих конкурентов.

Главной задачей стало превратить соцсети в мощный инструмент продаж. Для этого предстояло полностью перестроить контентную стратегию и сформировать правильный имидж бренда.

Мы делали все по плану: много рассказывали о преимуществах компании и ее продуктах. Уже в первый месяц был запущен таргет на лучшие посты. Использовали трендовые видео, анимацию и делали эффектные визуалы. Стали подписываться новые люди, охваты начали расти.

Со следующего месяца наша команда добавила в контент-план интерактив, чтобы взбодрить аудиторию при помощи развлекательных опросов и обсуждения и улучшить активность в комментариях. Наиболее интересные публикации мы публиковали с призывом к действию.

Клипы в VK набирали много просмотров, вовлеченность аудитории выросла, пользователи охотно ставят реакции и делятся видео с друзьями. Это показатель того, что ЦА понимает все преимущества компании и заинтересована услугами туроператора. 

Наша команда провела тщательный анализ конкурентов, предложила ряд гипотез и проверяла их. Статистика показала, что продающий контент популярен не меньше, чем полезные посты.

Трендовые клипы — топ среди просмотра. Но пользователи лучше реагируют на развлекательные публикации, опросы с цепляющими вопросами и красивыми атмосферными фото.

Посты с шуточными темами тоже использовались в соцсетях. Юмор отлично заходил аудитории, но в сочетании с триггерным элементом в тексте или понятным CTA (например, «поделитесь в  комментариях…»). 

За пять месяцев контент привлек 7 500 подписчиков.

Этап 2. Таргетинг в VK.

При запуске рекламы у нас было три главных цели, которые входили в KPI.

1. Увеличение подписчиков в соцсетях компании для последующей коммуникации с помощью контента.

2. Рост охвата ЦА в соцсетях для повышения узнаваемости компании заказчика.

3. Приобретение лидов и запросов от пользователей.

KPI рекламных кампаний в месяц (среднее значение)

При составлении креативов было важно показать в рекламе все плюсы пляжного отдыха от TEZ TOUR по основным направлениям. Цели мы проверяли с помощью А/В-тестирования и по его результатам отбирали наиболее эффективные объявления.

У объявлений высокая конверсия из кликов в лиды, а также отличные показатели метрик: CPC 61 руб., CTR > 0,4%. Лид имеет низкую стоимость и колеблется в диапазоне 47-82 руб.

Чтобы проще, быстрее и качественнее обрабатывать лиды мы запустили чат-боты. С объявления целевой клиент переходит в диалог, где видит сообщение с призывом нажать кнопку «Начать». Затем пользователь выбирает отдых по конкретным параметрам, и ему приходит предложение. Клиент с конкретными параметрами заносится в базу. По сформированной базе формируются рассылки, в которых учитываются бюджет, условия стран, возможность получить консультацию специалиста, бронирование туров и переведение в CRM-систему. Потенциальный клиент может оставить свои контакты для связи или вызвать менеджера, который ответит на любые вопросы.

За весь рекламный период с чат-ботом общалось 26 782 пользователя.

Этап 3. Модерация сообщества.

На протяжении всего времени модераторы непрерывно коммуницировали с пользователями, что только увеличивало их интерес к бренду. Мониторинг сообщений и комментариев в соцсетях был направлен на конкретное решение проблемы. Оперативное реагирование на запрос без шаблонных отписок увеличило лояльность ЦА к компании.

За 5 месяцев мы успели обработать:

• > 1500 запросов в сообществах.

• > 2000 комментариев.

Результаты

1. ВКонтакте.

Число подписчиков стабильно растет даже несмотря на естественный отток аудитории. Пользователи ставят лайки, публикуют отзывы с фото и принимают активное участие в обсуждениях.

1. Одноклассники.

Сообщество растет только органически: появляются новые подписчики, аудитория хорошо реагирует на контент.

1. Telegram.

Показатели в мессенджере улучшаются. Пользователи охотно подписываются на канал туроператора, вовлекаются в контент и активно участвуют в опросах. 

Татьяна Шевцова, ведущий SMM-специалист компании TEZ TOUR, отметила слаженную работу нашей команды: «Хочу выделить высокое качество сервиса: креатив, профессионализм, оперативное реагирование на предложения, а также действенные маркетинговые стратегии, которые привлекли новых подписчиков и улучшили общие показатели. Мы на 100% довольны результатами сотрудничества с Demis Group, и я рекомендую их услуги всем, кто хочет эффективно продвигаться в соцсетях.»

И это только начало работы с проектом. В ближайшем будущем мы расскажем, как соцсети развиваются дальше, и что наши эксперты для этого делают.  

Как успешно продвинуть свой продукт в группе в соцсетях, мы рассказывали в этой статье. А подробнее ознакомиться с деталями на SMM-продвижение можно здесь.