Кейсы в бизнесе: как привлечь клиентов с помощью прошлых заказов?

Что такое кейс в бизнесе?

Кейс – это подробное описание конкретного проекта или ситуации, демонстрирующее, как ваш бизнес решил определенную проблему или достиг поставленных целей. Это история успеха, которая показывает, как ваши продукты, услуги или решения работают на практике, как вы справляетесь с реальными вызовами, какие преимущества получают ваши клиенты. 

Какие потребности закрывают кейсы? 

Кейсы – мощный маркетинговый инструмент, который помогает:

• Увеличить доверие к вашей компании. Реальные истории успеха, подтвержденные фактами, убеждают потенциальных клиентов в вашем профессионализме и надежности.

• Привлечь новых клиентов. Кейсы демонстрируют, что вы можете решить проблемы клиентов и принести им пользу, что повышает их интерес к вашим услугам.

• Повысить узнаваемость бренда. Хорошо составленные кейсы выгодно позиционируют вашу компанию как эксперта в своей нише.

• Улучшить продажи. Кейсы работают как "доказательства" того, что ваши решения действительно работают, и это убедительный аргумент для клиентов, которые хотят увидеть конкретные результаты. Так, Demis Group активно использует этот инструмент в продвижении. SMM-кейс лидера туристического рынка Tez Tour принес несколько лидов после публикации. И это только один пример. 

• Мотивировать сотрудников. Успешные кейсы вдохновляют команду и показывают, что их работа приносит реальные плоды.

Какие виды кейсов бывают и какой из них выбрать?

Формат кейсов в маркетинге – не просто "описание успеха", а способ структурировать информацию, чтобы она легко воспринималась и считывалась аудиторией. 

•  Стандартный кейс (история успеха):

Это классический вид, который содержит введение, описание проблемы, решение, результаты, уроки. Подходит для демонстрации достижений в конкретной сфере (например, увеличение продаж, повышение узнаваемости бренда, разработка продукта).

• Кейс-исследование (case study): 

Более глубокий анализ конкретной проблемы и решения. Обычно используется в академических кругах или для представления сложных маркетинговых стратегий. Часто приводятся цифры, графики, таблицы и другие доказательства.

• Видеокейс: 

Позволяет задействовать визуальные эффекты и сделать кейс более динамичным и увлекательным. Может включать интервью с клиентом, демонстрацию результатов, отзывы и т.д. 

• Интерактивный кейс: 

Позволяет читателю взаимодействовать с кейсом, например, пройти тест, посмотреть видео, прочитать дополнительную информацию. Делает презентацию более увлекательной и запоминающейся.

• Краткое описание (one-pager): 

Краткая версия кейс-стади, которую можно использовать для быстрого представления информации. Обычно содержит краткий заголовок, описание проблемы, решение, результаты и призыв к действию.

• Презентация: 

Позволяет структурировать информацию в краткие слайды, используя визуальные эффекты и диаграммы. Хорошо подходит для презентаций на конференциях или на встречах с клиентами. 

Виды кейсов по сфере применения:

• Маркетинговые кейсы: 

Демонстрируют успех маркетинговых кампаний, стратегий, решений.

• Кейсы продаж: 

Показывают эффективность продаж и консультаций. 

• Сервисные кейсы: 

Демонстрируют качественное обслуживание и решение проблем клиентов.

• Продуктовые кейсы: 

Демонстрируют преимущества и возможности продукта на практике.

• Внедренческие кейсы: 

Демонстрируют успешную интеграцию продуктов или услуг в бизнес-процессы клиентов. 

Какой формат кейса выбрать?

Выбор формата зависит от целей, аудитории, бюджета и времени. Для быстрого представления информации подойдет краткое описание или презентация. Для более глубокого анализа и демонстрации сложных решений лучше использовать case study или видеокейс. Интерактивный кейс позволит увеличить уровень вовлеченности и запоминаемости.

Какой бы формат вы не выбрали, кейс должен быть четким, кратким, интересным и релевантным для вашей целевой аудитории.

С примерами оформления кейсов Demis Group можно ознакомиться здесь.

Пошаговая инструкция: как составить эффективный кейс на примере маркетингового агентства

1. Определите цель и аудиторию. Что вы хотите достичь этим кейсом? Увеличить узнаваемость бренда, получить новых клиентов, продемонстрировать экспертизу в определенной сфере? Для кого вы пишете этот кейс? Изучите свою целевую аудиторию: их боли, потребности, интересы. 

2. Выберите подходящую историю. Какая история демонстрирует ваш маркетинговый успех? Это может быть кампания, проект, решение проблемы клиента. Используйте формат "до-после": Покажите, какая ситуация была до реализации вашей маркетинговой стратегии и как она изменилась после. 

3. Составьте четкую структуру:

* Заголовок. Должен быть завлекающим, коротким и отражать суть кейса. 

* Введение. Кратко опишите контекст и проблему, которую решали.

* Описание клиента. Опишите клиента, его бизнес, цели и задачи.

* Решения. Подробно опишите ваш маркетинговый подход, стратегию, использованные инструменты.

* Результаты. Представьте количественные данные: рост продаж, увеличение узнаваемости бренда, число новых лидов и т.д. Используйте графики, таблицы, иллюстрации для наглядности.

* Извлеченные уроки. Сделайте выводы о том, что вы узнали из этого проекта.

* Призыв к действию. Попросите читателя связаться с вами для получения дополнительной информации.

4. Добавьте визуальные элементы. Фотографии, видео, графики, иллюстрации – все это помогает сделать кейс более интересным и запоминающимся. Используйте высококачественные изображения и видео, соответствующие стилю вашего бренда.

5. Пишите языком пользователя. Используйте простой и понятный язык, избегайте сложных терминов. Пишите с фокусом на клиента и его проблемах, а не на ваших услугах. 

6. Проверьте результат. Прочитайте кейс вслух, чтобы убедиться, что он читается легко. Попросите коллег прочитать кейс и дать обратную связь. Оптимизируйте кейс и устраните все ошибки.

7. Распространяйте кейсы в разных каналах. Размещайте кейсы на своем сайте, в социальных сетях, в рекламных материалах и т.д.

Шаблонный пример готового кейса на примере IT-компании:

Кейс может выглядеть так:

Заголовок: Как мы увеличили продажи компании X на 30% с помощью нового мобильного приложения.

Описание проблемы: Компания X столкнулась с падением продаж и нуждалась в инструменте для привлечения новых клиентов.

Решение: Мы разработали модное приложение для мобильных телефонов, которое предлагало клиентам уникальные функции и удобный интерфейс.

Результаты: В результате использования приложения продажи компании X выросли на 30%, и они получили отличную обратную связь от клиентов.

Извлеченные уроки: Мы поняли, что разработка приложения должна быть ориентирована на потребности клиента, чтобы обеспечить его успех.

Резюме – важное о кейсах

• Пишите кейсы с точки зрения клиента, чтобы они были понятны и интересны целевой аудитории. 

• Обязательно следует использовать цифры и факты, чтобы подтвердить достижения компании. 

• Важно привлечь к написанию и структурированию специалистов в области дизайна, копирайтинга, аналитики и маркетинга. 

• Регулярно обновляйте кейсы, чтобы они были актуальными. 

• Результаты должны быть реальными. Не приукрашивайте информацию, чтобы не потерять доверие. 

• Кейсы должны быть интересными. Сделайте их читабельными и визуально привлекательными. 

• Выбирайте темы, которые актуальны для вашей целевой аудитории. 

• Используйте цитаты. Добавьте комментарии клиентов о том, как они оценили вашу работу, и обратную связь от команды – с какими сложностями и вызовами они столкнулись и как их решали. 

Кейсы – это важный инструмент для привлечения внимания к вашему бизнесу. Это не просто реклама, а история успеха, которая помогает клиентам увидеть реальные преимущества ваших услуг. Благодаря кейсам вы сможете увеличить доверие к вашему бренду и привлечь новых клиентов.