Что стоит ожидать бизнесу от новогодних распродаж

С появлением пандемии потребительское поведение значительно изменилось. Согласно исследованиям маркетинговой компании Criteo, в Новый год потребители больше будут покупать онлайн: около 50% респондентов ответили, что им удобнее делать покупки в онлайн-режиме.

Criteo выявили несколько основных черт потребительского поведения и особенностей рынка зимой 2020-2021, о которых расскажет Анастасия Смирнова, специалист по интернет-рекламе E-Promo.

Ecommerce станет движущей силой продаж в праздники

Около 30% потребителей планируют приобретать товары культурного назначения, игрушки и игры, бытовую технику и электронику онлайн чаще, чем делали это в прошлом году. Одежда и аксессуары, люксовые бренды, товары личной гигиены, косметика и новогодние украшения в онлайн-магазинах оказались менее популярны среди респондентов: лишь 20% опрошенных утверждают, что будут покупать подобные товары в Интернете чаще, чем в декабре 2019 года.

При покупке онлайн большинство потребителей рассчитывает на бесплатную и быструю доставку (причем важно как ее существование, так и стоимость, и возможность бесконтактного получения заказа), низкие цены, наличие нужных товаров, возможность прочитать отзывы и отследить посылку. Поэтому при формировании предложения и запуске рекламы стоит делать акцент на удобстве, быстроте и прозрачности онлайн-шоппинга.

Ожидается увеличение продаж продуктов питания и хозяйственных товаров

Большинство опрошенных всё же предпочитает покупать продукты питания, хозяйственные товары и алкогольную продукцию по-прежнему офлайн. Тем не менее, рост продаж в этих категориях товаров может наблюдаться и в онлайн-бизнесе: при правильной формулировке потребительского предложения с использованием акцентов, описанных выше, можно добиться перехода части потребителей на онлайн-покупки.

Россияне по-прежнему хотят насладиться праздниками

Несмотря на то, что многие респонденты столкнулись со значительной потерей дохода (около 35% опрошенных), с серьезными тратами на медицинские услуги, увольнением и прочими финансовыми неприятностями, большинство всё же готовы праздновать Новый год и тратить деньги на подготовку и подарки. Однако, поскольку люди довольно сильно ограничены в финансах, выбор продавца будет проходить более тщательно, что влечёт за собой рост конкуренции: чье предложение окажется более привлекательным, тот и получит большее число клиентов.

Промоакции, вероятно, повысят продажи в этом году

Criteo выяснили, что ранние скидки могут стать катализатором продаж: многие респонденты ответили, что постоянно следят за ценами в любимых магазинах, поэтому готовы не дожидаться периода распродаж, если увидят скидки раньше.

Получаемая выгода для покупателей была важна не только в период пандемии. Потребитель должен четко понимать, почему именно продвигаемый вами товар ему будет выигрышно приобрести. В качестве выгоды может выдвигаться предложение со скидками, акциями, скоростью и безопасностью доставки, подарочной упаковкой и модными трендами.

Одним из главных трендов в 2021 году станет минимализм. Это относится не только к внешнему виду и функциям продвигаемых товаров, но и к интерфейсу сайта и используемым в рекламных кампаниях креативам. Не стоит перегружать рекламные изображения чрезмерным количеством деталей: необходимо сфокусировать взгляд покупателей на основном предложении и ключевых действиях, необходимых для покупки товара: понятные кнопки и призывы к действию принесут больший результат.  

Люди продолжат работать удаленно

Помимо минимализма наблюдается рост интереса к удобству и комфорту. Согласно данным Росстата, около 5,7 млн человек после окончания пандемии продолжат работать на удаленке. В результате чего повышается спрос на товары для дома и уюта, домашнюю одежду, а также на компьютерную технику и цифровые товары. Кроме того, часть людей, перешедших на удаленный режим работы, переедет из больших городов в менее крупные, где офлайн-ассортимент скуднее — многие продолжат покупать онлайн.

Ещё одним из важных трендов является заинтересованность в здоровом образе жизни, занятиях спортом, правильном питании. Поэтому помимо средств индивидуальной защиты (масок и перчаток), растет интерес к косметическим уходовым средствам, спортивному инвентарю, онлайн-курсам по правильному питанию и тренировкам.

Также ожидается, что тренд последних лет, связанный с проблемами экологии, сохранится: останутся популярными шопперы, переработка пластика и полный отказ от него, многоразовая посуда.

Но несмотря на появившиеся тренды, не стоит ожидать бурного всплеска спроса в различных сферах бизнеса во время новогодних распродаж. По данным СберИндекса, «потребитель пребывает в “спячке”»; «расспродажи «чёрной пятницы» прошли ожидаемо слабо. <…> Всплеск спроса, спровоцированный распродажами, наблюдался во всех традиционных категориях, но объем дополнительных расходов был на 40% ниже, чем в 2019 г.»

Как обеспечить рост продаж

 Для роста продаж в онлайн-бизнесе необходимо формировать потребительское предложение с учетом того, что в данный момент беспокоит потребителей, в чем они больше нуждаются: безопасность, экономия, удобство, выгода и простота процесса покупки онлайн. Об этом стоит упоминать в рекламных текстах и на баннерах. Помимо хорошего сервиса покупатели ценят, когда искомый товар легко находится в онлайн-магазине, и регулярно отслеживают новинки.

Если вы продвигаете офлайн-бизнес, рекомендуется рассказывать о мерах безопасности, которые предпринимаются в магазинах, чтобы показать потребителям, насколько вам важно их здоровье.  

При настройке таргетированной рекламы в Facebook для увеличения продаж предлагается использовать цель конверсии с оптимизацией на получение конверсионных действий. Учитывайте, что площадка будет качественно подбирать целевую аудиторию только при получении около пятидесяти конверсий в неделю. 

Если ваш бизнес приносит такой результат, можете смело выставлять оптимизацию на конверсии и «ловить» пользователей на разных этапах совершения покупки: настраивать события пикселя на продвигаемом сайте или в приложении, например, на добавление товаров в корзину, просмотр определенных карточек с товаром, клики на заполнение формы с заказом и пр. Все это поможет в будущем настраивать ретаргетинг на пользователей, не дошедших до покупки товара или услуги. В случае, если вы понимаете, что ваша рекламная кампания не приносит пятьдесят конверсий в неделю, можно задействовать альтернативную оптимизацию на просмотр целевой страницы и улучшить качество трафика на сайт.

Фото обложки: Tamanna Rumee на Unsplash