Партнеры на самообслуживании: как PRM-системы экономят время компаниям и укрепляют имидж

Что такое PRM?

Многим знакома аббревиатура CRM (Customer Relationship Management). Сегодня подобные IT-сервисы делают жизнь бизнеса чуть проще, ведь вместо амбарных книг или таблиц в Excel появляются удобные системы. Они выстраивают цепочку взаимодействия с клиентом, обработка лидов проходит быстрее, и в результате повышаются обороты. Эта схема уже отработана и отлично подходит для бизнеса, которому необходимо унифицировать взаимодействие с клиентом.

При этом по данным американской исследовательской компании Forrester, сегодня 75% мировой торговли идет косвенно. Бренды активно развивают партнерские и дилерские направления, франчайзинг. Но чем больше сеть, тем сложнее следить за каждым, кто становится связующим звеном между компанией и конечным потребителем. Для того чтобы управлять этими процессами, появляются PRM-системы (Partner Relationship Management). Они с одной стороны помогают партнерам эффективно продавать от имени компании, с другой – позволяют бизнесу выстроить и автоматизировать работу с этим сектором B2B. 

Часто CRM и PRM-системы могут быть интегрированы между собой. Так создается внутри компании та индивидуальная экосистема, которая отражает специфику и подходы конкретного бренда. 

Главные плюсы, которые сегодня получает компания, внедряя PRM-систему:

• менеджеры тратят меньше времени на заполнение документов;

• повышается качество услуг и скорость обслуживания;

• партнеры получают современный интуитивно понятный сервис, где могут разобраться самостоятельно;

• это повышает лояльность к компании и, соответственно, укрепляет имидж.

Сам термин PRM может существовать и отдельно от IT-сферы. Некоторые методики уже используют российские компании, однако они существуют на бумаге, в тренингах или вовсе – в головах. Но именно IT-сервисы помогают автоматизировать эти процессы. При этом до недавнего времени на рынке предлагали PRM-системы на базе западных решений. Там это направление развивается давно и успешно. В последнее время стал подтягиваться и российский рынок.

Какие задачи решает PRM?

Бизнесу PRM-системы помогают:

• привлекать новых партнеров,

• управлять обучением и сертификацией,

• обеспечивать маркетинговую поддержку,

• стимулировать партнеров с помощью системы лояльности,

• информировать о новых продуктах,

• внедрять инструменты повышения продаж,

• собирать аналитику.

У PRM-систем много разных функций. Компании не обязательно потребуются все компоненты. По нашему опыту, чаще всего бизнесу подходят B2B-порталы с элементами PRM-систем.

Например, недавно мы завершили работу над проектом для компании «УРАЛХИМ». Это один из крупнейших в России производителей минеральных удобрений и химических продуктов. Большинство фермерских хозяйств сегодня используют удобрения «УРАЛХИМа» для подкормок различных видов культур.

Компания работает в том числе с дилерами. При этом химическая продукция требует особого внимания. Для каждого продукта есть свои условия хранения и сроки. Все эти нюансы партнеры должны знать, ведь это напрямую связано с безопасностью. Для того чтобы менеджерам не приходилось проводить инструктаж по каждому продукту (а их в каталоге сотни), в личном кабинете контрагента мы создали специальную вкладку «Обучение». Туда специалисты компании загружают лекции и презентации, а после просмотра дилер может пройти тестирование и получить сертификат. 

Таким образом задается единый стандарт для всех контрагентов. Кроме того, партнеры через личный кабинет могут получить маркетинговую поддержку – бесплатно заказать рекламные листовки. А менеджерам через вкладку «Опросы» приходит обратная связь от дилеров по интересующим вопросам. 

Какому бизнесу нужна PRM-система или её компоненты?

В самом общем виде PRM-системы подойдут тем компаниям, которые имеют разветвленную сеть партнеров/дилеров/дистрибьюторов. Сейчас этот вид  IT-сервисов активно используют ТОП-игроки в разных товарных направлениях российского e-commerce.

Лидируют в списке IT-компании, на втором месте бизнес, связанный с производством. Также PRM-системы внедряют страховые компании, розничные сети, финансовые предприятия, а также компании в сфере здравоохранения, гостиничного бизнеса и другие. Одно из зарубежных исследований последних лет дает следующие цифры по отраслям, где активно используются PRM-системы.

Для того чтобы понять, нужна ли вашей компании PRM-система, вы можете пройти небольшой тест.

1. Вы хотите сделать процесс взаимодействия с партнерами прозрачными и понятными для обеих сторон?

2. У вас есть индивидуальные условия поставок и отсрочек, многоуровневая система ценообразования?

3. Ваши менеджеры тратят много времени на оформление заказов и заполнение документов?

4. Вы периодически запускаете новые товары и услуги, и партнеры должны быть в курсе, знать все нюансы, но рассказывать об этом отдельно каждому сложно?

5. Партнерам часто требуется маркетинговая поддержка?

6. Вы хотите получать аналитику, чтобы точнее выстраивать бизнес-стратегию?

Если хотя бы на 2 вопроса вы ответили «да», то PRM-система или отдельные компоненты помогут вашему бизнесу, а мы поможем это реализовать.