Выход на рынки ОАЭ и Индии через социальные сети

Оперативно выходим на новые рынки

Компания Entera существует на рынке с 2018 года. Её облачный сервис распознает, проверяет и автоматически вводит в систему все виды первичной документации. В России у компании уже более 5000 пользователей, был опыт выхода на рынок США и кейсы с европейскими компаниями. 

Весной этого года руководство компании решило развивать международное направление. Выбрали страны MENA и Индию, так как они наиболее перспективные и подготовленные к такому сервису, как Entera.

Подготовка к лидогенерации в LinkedIn

Проект по Social Selling мы вели в профилях двух представителей Entera — коммерческого директора Дмитрия Махлина и директора по развитию бизнеса Никиты Крутикова.

“У меня уже был опыт сотрудничества с ModumUp для российского проекта HRLink. Мы успешно генерировали лиды в социальных сетях и продвигали идею кадрового электронного документооборота среди аудитории HR. Для проверки гипотез на новых рынках я также решил использовать метод Social Selling, но уже в более подходящей для этого социальной сети —  LinkedIn”.

Дмитрий Махлин, коммерческий директор Entera

Чтобы быстрее протестировать отклик, мы разделили интересующие страны между профилями: у Никиты начали работать с ОАЭ, а у Дмитрия — с Индией. Целевая аудитория Entera — бухгалтеры из местных компаний, а также бухгалтеры и представители бизнес-должностей из аутсорсинговых компаний.

Оформление профиля в LinkedIn

Перед началом лидогенерации мы заполнили все разделы профилей в LinkedIn таким образом, чтобы они вызывали доверие у целевой аудитории. Качество оформления профиля влияет на Connection Rate — процент одобряемости заявок на коннект.

Поиск целевой аудитории в LinkedIn

Для поиска целевой аудитории использовали инструмент LinkedIn Sales Navigator. Фильтры для этого проекта настраивали по категориям: гео, должность, размер компании, индустрия. Проблем с поиском и ростом не возникало — представителей целевой аудитории по нужным нам параметрам было много. 

Например, в Индии поиск бухгалтеров из местных компаний в индустриях: ритейл, производство, медицина, строительство, — выдал 19К+ результатов. Чтобы выделить наиболее активную аудиторию, мы добавляем еще один фильтр — “публиковали посты за последние 30 дней”. Так мы повышаем вероятность того, что наш запрос на коннект примут, а затем ответят и на сообщение.

Лидогенерация на рынке ОАЭ

За 3 месяца проекта заявку на коннект одобрили 1245 представителей целевой аудитории из ОАЭ. Connection Rate (% одобренных заявок на connection) составил 62,4%. Это высокий показатель, так как, по опыту ModumUp, бенчмарк по Connection Rate в ОАЭ составляет 40%. Отметку в 60% мы получили уже в 1 месяц и сохраняли все время проекта. Высокий Connection Rate означает, что профиль вызывает доверие у потенциальных клиентов.

После одобрения заявки на коннект мы взаимодействуем с целевой аудиторией: ставим лайки на посты, подтверждаем навыки в профиле. После этого начинаем общение в личных сообщениях. Мы протестировали 11 вариантов скриптов, чтобы найти наиболее эффективные.

“Темп проекта был очень быстрым — мы составляли скрипт, тестировали его, смотрели Response Rate и Conversion Rate и принимали решение, продолжать дальше или запускать новый. Только за 1 месяц работы мы сменили 9 скриптов, получили 40 заинтересованных и 5 лидов, но продолжили искать тот самый идеальный скрипт! Порой одно предложение или фраза значительно влияли на конечный результат.

Полина Соболева, менеджер проектов в агентстве ModumUp

Всего мы отправили 913 сообщений. Общий Response Rate по всем скриптам получился 19,5%. В результате лидогенерации в личных переписках мы получили 70 заинтересованных и 16 лидов из ОАЭ.

Наиболее эффективным оказался двухэтапный скрипт. Первым сообщением мы мягко вносили интригу, ждали ответа от человека. Во втором рассказывали о решении Entera и преимуществах, которые оно дает, предлагали звонок.

Пример 1 сообщения:

Hello, %name%

I hope you’re doing well.

I have a quick question for you.

Людям было интересно узнать, что мы напишем дальше, поэтому они охотно отвечали. И мы продолжали диалог.

Пример 2 сообщения:

Thank you for replying!

We’re an AI cloud-based service that automates document processing. This service allows to speed up the processing of incoming commercial documents 8-10 times faster than traditional methods.

This could be important to you, as it allows you to significantly reduce time for manual & routine work.

I’d be gladto have a brief chat to talk about our solution and show how it works. Can we schedule a Zoom meeting?

Лидогенерация на рынке Индии

Работу с профилем Дмитрия мы начали на месяц позже, чем у Никиты, проект длился 2 месяца. За это время мы добавили 670 представителей целевой аудитории из Индии, Connection Rate составил 44,7% — средний. Мы отметили разницу в одобряемости: бухгалтеры из международных компаний одобряли заявки на коннект активнее, чем сотрудники местных компаний (в целом эта категория менее активна в LinkedIn). 

Всего же за 2 месяца через LinkedIn мы получили 60 заинтересованных и сгенерировали 10 лидов из Индии.

Лидогенерация в группах

Мы подобрали крупные активные группы бухгалтеров и финансистов в LinkedIn и разместили в них опрос. 

Так мы собрали информацию по рынку, выявили интерес у аудитории и создали зацепку для дальнейшего общения.

Группа IT & Accounting, Finance, Bank (Largest Professional Information technology group) сразу выделилась среди остальных высокими показателями просмотров и количеством голосов — 756, количество просмотров — 28508. 

Среди всех ответивших мы выбрали пользователей LinkedIn из Индии, которые соответствовали портрету нашей целевой аудитории. Всего получилось 160 человек. 

Мы отправили всем заявки на коннект с сопроводительным письмом, в котором упоминали нашу зацепку — участие в опросе.

Пример сопроводительного письма:

Hi %name%,

You participated in the survey in “IT & Accounting, Finance, Bank” (Professional Information technology group) regarding accounting programs which you use. Thanks for your answer! I'd love to have you as a part of my network to stay in touch & share insights with you. Let's connect!

Участники опроса активно принимали заявки на коннект, так как у нас уже было нечто объединяющее. Connection Rate составил 62% против 44,7% у тех, кто не участвовал в опросе.

После одобрения заявки мы отправляли первое сообщение, в котором рассказывали про Entera и как сервис поможет в работе, предлагали созвониться.

Мы получили высокий отклик на этот скрипт: Response Rate — 27,7% Initial Interest Rate — 47,8%, показатель почти в 2 раза выше, чем у тех, кто не участвовал в опросе. Всего предложением заинтересовались 11 человек, 9 согласились на звонок.

Особенности целевой аудитории в Индии

Рядовые сотрудники индийских компаний не охотно соглашались на встречу или предлагали перенести звонок на выходные, при этом относились к договоренности несерьезно. 

“Мы всегда отправляем напоминание о встрече за 1 день до, уточняем, все ли в силе. Но в случае с аудиторией из Индии приходилось делать это чаще: напоминать за пару дней, за день и буквально за час до звонка, а иногда и в момент начала. Таким образом мы “вытянули” несколько звонков, о которых люди просто забыли”.

Екатерина Доронина, директор проектов в агентстве ModumUp

Опытным путем мы выявили целевую аудиторию, которая с большей вероятностью дойдет до встречи. Это не рядовые сотрудники, а уровень руководителей (например, главный бухгалтер), бизнесовые должности в компаниях, а также владельцы небольших аутсорсинговых компаний. Они располагают временем в будни, но главное — у них более высокая мотивация повысить эффективность работы и автоматизировать процессы в компании.

Результаты проекта:

“Информация, которую мы получили в процессе проекта по Social Selling, помогла нам лучше узнать рынки ОАЭ и Индии, выявить особенности целевой аудитории, разобраться, как устроены процессы с бухгалтерскими документами. Активную работу мы продолжили для начала в ОАЭ, и у нас уже появились первые продажи на этом рынке”.

Дмитрий Махлин, коммерческий директор Entera

• За 3 месяца работы в ОАЭ мы договорились о звонках с 16 лидами, получили 110 заинтересованных и сформировали базу из 1245 представителей целевой аудитории

• За 2 месяца работы Индии мы получили 60 заинтересованных, сгенерировали 10 лидов и сформировали базу из 669 представителей целевой аудитории

• Быстро протестировали гипотезы, сформировали представление о новых рынках, оценили актуальность и востребованность продукта
  
  

***

Подписывайтесь на наш Telegram-канал Social Selling для B2B.