«Не начинай, если не готов посвятить маркетплейсам всё время и все силы. Хотя бы вначале»

Мы поговорили с Павлом Минкевичем — некогда арт-директором американской IT-компании, а теперь селлером Вайлдберриз. Успешным ли? Сам Павел скромно утверждает, что на лаврах почивать рано. Читайте дальше — и судите сами.

«Обожаю свой товар! Вот честно, сам им пользуюсь»

— Павел, расскажите, чем торгуете и на каком маркетплейсе.

— Мы с партнером по бизнесу Екатериной продаём на Вайлдберриз: сначала это были пуховики, теперь — электрический массажер. Начали работать прошлой осенью. С пуховиками зашли в сезон поздно. Мягко говоря, не получилось. Весной попробовали найти что-то «всесезонное», с чем гораздо меньше проблем, — и нашли электромассажеры. Собираемся с ними выходить на Озон.

— Что за массажёры, для чего?

— Универсальные, прекрасные массажёры. Полезны для здоровья, борются с целлюлитом, помогают снимать усталость. Обожаю свой товар! Вот честно, сам им пользуюсь.

— Еще продаю на маркетплейсах товар для животных — давилку для влажного корма. Полностью мой дизайн, произвожу на заказ у партнёра. Назвал бренд «Кисо». С него начинал, учился продавать на Вайлдберриз с минимальными рисками. Товар уникальный, конкуренции мало. Есть штук 5 аналогов, но деревянные ставят занозы и разбухают, а пластиковые гнутся и ломаются. Мои «Кисо» пока лучшие.

Уже два месяца как выхожу с ними на Озон, проверяю гипотезы, делаю ошибки, которые обходятся дёшево, и получаю опыт.

«Тебе скажут “молодец”, дадут зарплату и на этом всё»

— Как вы попали на маркетплейсы?

— Можно сказать, я поменял жизнь. 13 лет проработал дизайнером, дошёл до самого верха, был арт-директором в калифорнийской IT-компании. Не люблю слово «выгорел», слишком попсовое, но оно хорошо описывает мое состояние полтора года назад: устал, надоело, на всё по барабану.

Сели с женой думать, что хотим от жизни. Хотим дом. Посчитали зарплаты — очень нескоро. Посмотрели на коллег: у того, кто получает очень большие деньги, в 30 лет уже две тахикардии.

IT — это прекрасно, но пахать надо очень много, а какой будет выхлоп — непонятно.

— Получается, вы выгорели от пахоты в IT-сфере, но огромное количество задач на маркетплейсах вас не пугает. Почему?

— Здесь другое, речь даже не о сфере. В найме ты упираешься головой. Знаешь, как лучше, но у менеджера другое «лучше». Плюс в чем беда дизайна: вложишь душу, будешь не спать ночами и выдашь что-то гениальное. Тебе скажут «молодец», дадут зарплату и на этом всё.

А на маркетплейсах было бы желание горы сворачивать. Больше гор свернешь — больше выхлопа получишь. Я вообще люблю работать. И учиться, без шуток. Хочется переть и переть.

— А по творчеству скучать не будете?

— Во-первых, оно здесь есть. Во-вторых, в дизайне речь не только о творчестве, там много работы с клиентом. Как бы вы ответили, если бы вам предложили сделать белый цвет белее?

— А бывали такие ситуации?

— Так я из личного опыта говорю! Прямо как с вами сижу — только там глаза шире были. Такое вот творчество.

Примеры работ «из старенького». Показать то, что делал для IT-компании, нельзя (NDA)

«Я ничего про бизнес не знал, вообще ничего» 

— Итак, вы выгорели и задумались о будущем.

— Да. Жена сказала: «Год я нас содержу. Иди в бизнес». Я ничего про бизнес не знал, вообще ничего! Ну и пошёл весной прошлого года в образовательный центр LIKE в Минске, где я живу.

— А, LIKE того самого Аяза Шигабутдинова…

— У меня такая же реакция была. Какая-то инфоцыганщина, секта. Но жена-умничка сказала: попробуй. Я прислушался. Зашёл к ним на сайт, оставил заявку. Мне позвонили, по-моему, через долю секунды. «Не хотите приехать?» — «Хочу». — «Когда приедете?» — «А давайте сейчас». Так и пришел в LIKE ножками, тогда еще в небольшой офлайн-уголочек, сейчас они удаленно уже работают. 

Приехал к ним и говорю: смотрите, какая история. Сейчас официально не работаю. По документам для банка и государства я человек без денег, перспектив и будущего. Кредиты мне никто не даст. Но хочу к вам учиться, мне интересно, и на всё готов. Ребята с бухгалтером посовещались — и готово! Кредит на 8 месяцев. Я тогда ещё подумал: ребята меня хотя бы научат, как деньги находить.

Если это лохотрон, то красивый. Взял и шагнул в пропасть.

— На что пошёл кредит?

— Ты берёшь в LIKE’е обучение на 2 года. Становишься частью сообщества, выбираешь «сотки», ищешь себя. («Сотка» — 5-недельное обучение у тренера на выбранном направлении работы, в течение которого перед участниками ставят задачу заработать 100 тысяч рублей, — прим. ред.) Я считаю, идея хорошая. Если нашёл нужную сотку, готов работать и работаешь — за 2-3 месяца кредит полностью вернёшь. Я как раз на первой сотке «Кисо» придумал и в маркетплейсы втянулся.

Сначала производил давилки сам: шлифовать было просто мучением! Познакомился онлайн с рукастым парнем, у которого под Тулой мини-заводик. Сначала он просто советы давал. Теперь я заказал у него партию 2000 штук, закинул в Москву на склады маркетплейсов и учусь продавать.

— И у всех в LIKE’е так прекрасно получается?

— Мне кажется, большинство не очень чего-то добивается. Люди приходят, пытаются. Только товар нашёл — уже «сотка» кончилась. Идёшь на следующую, а тренер то же самое говорит. Когда поток человек 200 — повезет, если что-то уловишь.

Для себя понял, что сообщество важнее, чем так называемая «учёба». Ты общаешься с людьми, заводишь связи, начинаешь в предпринимательстве вариться.

Может, кто-то на лекциях учится, а мне помогали связи. Везде вклинивался в обсуждения, искал людей с горящими глазами.

«На пуховики мы быстро спустили половину денег» 

— Расскажите, как начали продавать на Вайлдберриз «всерьёз».

— Летом прошлого года я познакомился в LIKE’е с девушкой Екатериной из Сибири. Она преподаватель английского, тоже к бизнесу не имела раньше отношения. Решили запартнёриться. Пошли по друзьям, набрали в долг много денег, взяли наставника, послушали его совет и закупились пуховиками.

— Что за наставник?

— В LIKE’е так называется человек, который сам в определённой сфере вышел на хороший чек. Услуги его, кстати, не бесплатны. Наш был очень уверенный в себе человек, взял харизмой. Вот только наставником оказался таким себе. Посоветовал (как я сейчас понимаю) плохой товар: дорогой, сезонный. На него мы быстро спустили половину денег.

Когда ситуацию разбирали, человек руками развёл: сами виноваты, сами дураки.

— Что именно пошло не так?

— Во-первых, стоимость закупки. Наставник порекомендовал своего байера. Тот бегал по рынку, искал пуховики, мы в общем онлайн-чате давали добро. Потом оказалось, что мы даже по себестоимости пуховики слить не можем. Закупочная цена оказалась запредельная, а сезон заканчивался.

Те самые пуховики

— Выходит, о нюансах работы с продуктом он вас не предупредил...

— Это вы мягко сказали. Он и в продвижении вообще не разбирался. Его идея была проста: вваливаешь, не разобравшись, кучу денег в рекламу — оно само как-то в выдаче поднимет — нас увидят и начнут раскупать. Плохой план! В общем, поставил жирное пятно на мнении о LIKE’е. Нас с Екатериной, может, и не кинули, но послевкусие отвратительное.

Реклама поднимает товар в выдаче маркетплейса и повышает продажи, если она грамотно настроена. А еще на позиции влияет оптимизация карточки товара под поисковые запросы. Подберите ключевые слова и добавьте их в название, описание и характеристики товара. Бесплатный инструмент «Мониторинг позиций» автоматически подберет ключи и будет ежедневно отслеживать по ним позиции в поиске Wildberries, каждую неделю на почту приходит отчет со статистикой видимости и продаж. Оптимизированные карточки выше ранжируются маркетплейсом, получают больше переходов и продаж.

«С массажерами уже отбиваем затраты и растём»

— И что вы делали дальше?

— Январь. Мёртвый сезон, всем не до покупок. Денег у нас половины нет, отдавать долги надо с процентами. Скажу вам, начало года было интересным… Мы пересобрались, подумали и решили пробовать с другим товаром. С массажерами уже плюс-минус отбиваем затраты и растём. Самое главное — считать, смотреть цифры, никакого творчества.

— А если пошагово?

— Окей, мы выбрали товар, про который думали, что он может зайти. Вариантов два: покупать в Москве на рынке через байеров или искать самим, лезть в Китай. Ни опыта, ни знания китайского. У меня даже английский так себе — но решили, что я этим буду заниматься. Пошёл искать на сайты, нашёл завод, написал. Я через переводчик, китаянка через переводчик. Так и договорились.

Потом стали узнавать по знакомым, как привезти. Вышли на какую-то логистическую компанию. Сейчас с трудом верится: отправляем взятые в долг деньги неизвестно кому в Китае, оттуда приезжает непонятно что, неизвестно кто это растамаживает, мы закидываем это на склады в Москве…

Просто нельзя останавливаться, смотреть сверху и думать. Иначе ужас. А если относиться проще — идёт проще.

— Расскажите, как выбрали массажёры.

— Список интересных товаров был очень большой, и жена предложила массажёры. Поискали, посмотрели — продаём. 

— А как ей идея пришла?

— Не знаю. Может, женская интуиция. У Екатерины она тоже работает. Я говорю: «Надо делать вот так». — «Нет, давай вот так». — «Почему? Это самый плохой вариант». — «Ну давай попробуем». Мы пробуем, всё работает. Как? Я без понятия.

— Кстати, что теперь с пуховиками? Сколько их у вас осталось?

— Осталось штук 8. Летом их почему-то начали сильно раскупать, хотя мы ничего особенного не делали. В итоге остался один. Его купили, потом вернули. Снова купили — снова вернули... Так и ездил, нам рейтинг портил. Мы в Вайлдберриз написали, выяснили, на какой склад приедет. Попросили парня с фулфилмента пуховик сжечь. Он отказался, просто при нас выбросил. Всё!

«Тренеры словно друг за другом повторяют»

— Вы где-то ещё учились работать на маркетплейсах?

— Везде всё плюс-минус одинаково — словно спикеры друг за другом повторяют. Мы с Екатериной нашли ребят, — называются школа Марпла. Их спикер на Ютубе бесплатно дает советы и делится лайфхаками. Подумываю к ним пойти учиться. По ощущениям человек понимает, что говорит. Не раз бывало, что следовал его совету — и работало.

— Может, курсы от самих маркетплейсов?

— У Вайлдберриз что-то было. У Озона смотрел учебные видео. Общие фразы, одно и то же: «Выбирайте товар правильно. Верьте в себя. Будьте молодцами». Спасибо, ценно. Я учусь постоянно — но сам и на практике.

Каждый раз, когда проверяю гипотезы, до косточек раскладываю, ищу адекватных людей, выстраиваю грамотные цепочки. Аж до мурашек! Люблю это.

— А как дела с вашим «учебным» кредитом? Выплатили его?

— Выплачивала, в основном, жена. Я какие-то халтурки брал, потому что на Вайлдберриз тогда было не очень. В положенные 8 месяцев мы по частям всё оплатили.

«О прибыли говорить рано, но уже можно вытаскивать кусочек на жизнь»

— Сколько вы на старте вложили в маркетплейсы?

— Лям. Мы с Екатериной пошли к друзьям, заняли на двоих миллион. Плюс расходы на наставника. К концу года вынули из «провальных» пуховиков только 500 тысяч. Этой осенью срок по всем долгам, но мы уже раздали почти всё. Сейчас растём, ищем новые инвестиции, в банки идём.

— Расскажите подробнее, как на старте искали деньги.

— Единственный плюс от наставника — научил нас брать инвестиции: мол, идёшь к друзьям и просто спрашиваешь. Попробовали — работает. Сильно удивились. На двоих привлекли миллион под 20%, ещё и в долларах.

Интересно было, когда к одному другу обратился. До всей этой истории с маркетплейсами я влез в криптопроект, который прогорел, и тогда тоже у него деньги одолжил. Прихожу и снова прошу — а он снова дает!

Зачем, спрашиваю, соглашаешься? «Вижу, что глаза горят. Я уверен, что ты отдашь». Ну, спасибо.

— Как считаете экономику?

— По-хорошему, надо в стоимость товара закладывать соотношение хотя бы 1 к 3-4. Купил ты, скажем, за 1000 рублей скатерть, продал за 3000, осталось 2000. Ещё 1000 рублей — на логистику, хранение, комиссии, возвраты, штрафы, рекламу, маркетинг, налоги государству. У нас в Беларуси с этим строго: налог 20% для ИП. В общем, хорошо, если 1000 рублей у тебя останется в кармашке. 

— Вы, значит, стоимость товара умножаете на 4?

— Нам нужно было за полгода очень быстро и очень много денег отбить, поэтому мы закладывали большую маржинальность. Сколько — говорить не буду, но на Вайлдберриз можно продавать чуть ли не х10, особенно когда хороший сезон. Есть выгодные товары, есть хорошие подходы, главное — опыт.

— И какие сейчас обороты, прибыль?

— Смотрите, прибыли нет, потому что в начале года было 500 тысяч плюс долги, а сейчас нужно новый товар покупать. О прибыли говорить рано, но уже можно на это жить. Брать из бизнеса кусочек прибыли, кушать, больше нигде не работать. Мы к такому пришли за полгода. 

Просто взять деньги и купить машину — нет. Сейчас золотой сезон, нужно всё до копейки вкладывать: расти, рекламироваться. Задача — заработать так, чтобы хватило, грубо говоря, до лета.

«Большой был объём работы и немножко чуда»

— Расскажите, какими рекламными инструментами пользуетесь.

— В основном, органикой, иногда платили за места. Выходило, в среднем, 5-10 тысяч в неделю. Если у тебя хорошее описание, запросы релевантные, категории правильные, то на многом можно сэкономить… Мы делали скрупулёзно — и это аукалось в хорошем смысле. Не сливали больше, чем могли бы.

И тут Вайлдберриз выкатил в сентябре авторекламу. Навредил — хуже не навредить. Всем!

— Поясните.

— Раньше было так. Чем больше ты продаёшь, тем выше твоя карточка ползёт вверх. Можно было купить рекламу в поиске или работать с ключами. Всё было прозрачно и хорошо работало. Мы, например, стояли на первых страницах по многим ключевым запросам и росли. Большой был объем работы и немножко чуда.

И вот это счастье отрубилось у всех, потому что Вайлдберриз выкатил авторекламу. Посмотрел на Амазон, подключил нейросетку. Ребята явно сами не знают, как она работает. Рекламных мест в некоторых категориях стало очень много. Ты, может, жизнь положил, вывел карточку на первое место, а она — бац! — и на третьей странице.

Чтобы эффективно управлять автокампаниями на Wildberries, стоит попробовать рекламный биддер. Это автоматизированный инструмент, который отслеживает реальные ставки конкурентов и позволяет удерживаться на нужных позициях, не переплачивая за показы. Такой бесплатный биддер для автоматических и поисковых кампаний WB есть в PromoPult.

— На выручке это сильно сказалось?

— Обычно осень — золотой сезон. Продажи должны просто переть — примерно до Нового года. Но летом мы продавали лучше, чем в октябре, — и не только мы. Ответ от Вайлдберриза: «Ждите. Может, наладим». Ну, раз с рекламой непонятно, надо внешнюю подключать. Прямо сейчас разбираемся с условиями блогеров, ВКонтакте, Телеграмом, рекламой в Яндексе.

«Мы в постоянном споре, но всё работает»

— Расскажите про «мы». Кто и чем у вас занимается?

— Только мы вдвоем: я и Екатерина. Постоянно на связи. Разделение обязанностей интуитивное. Например, когда про Китай начали искать — у меня лучше пошло. Окей, взял на себя. Фото — это элемент дизайна, тут выбора нет, заодно и карточки на мне. Фулфилмент Екатерина первая нашла интересный, теперь эту задачу она закрывает. Всюду, конечно, нос друг к другу суем, много созваниваемся. Мы в постоянном споре, но отношения хорошие, всё работает.

— Отзывы кто отрабатывает?

— Кто свободен. Я вот утром включил комп. Она сегодня побежала по инвестициям договориться, так что я сижу и отзывы смотрю. Или наоборот. Если мне надо куда-то поехать, то спокойно оставляю задачи на несколько дней на неё.

— Как вы сейчас оцениваете успешность своего бизнеса?

— Нормально. Постоянно учимся. Ни о чём не жалею. Перспективы есть.

— Какие советы вы нынешний дали бы себе прошлому? 

— Никаких наставников! Слишком велик риск. Если наставник хороший попадётся — всё будет хорошо. Если плохой — это может тебя растоптать, отбить желание что- то делать. А как проверить, хороший или нет, — вопрос.

Следующий совет — считай всё, до циферки.

Окружи себя людьми из интересной тебе среды. Клубы, онлайн-встречи, лекции. Когда понадобится какой-то контакт, решение задачи или понимание процесса, у тебя всё будет под рукой. Или будут люди, которые направят. Главное — связи!

Не начинай, если не готов посвятить бизнесу и учёбе все время и все силы. По крайней мере, вначале. Если это просто по приколу, то не стоит. Страшно одному? Найди партнера, обучайте друг друга. В общем, если работаешь, не сидишь — всё у тебя будет хорошо.

Освободить время для обучения, тестирования новых продуктов, поиска поставщиков, разработки маркетинговой стратегии помогут бесплатные инструменты для селлеров в PromoPult. Рекламный биддер будет управлять рекламой в автоматическом режиме и экономить бюджет, аналитика бустера поможет оценить эффективность автокампаний, «Мониторинг позиций» пригодится для продвижения в поиске Wildberries, скоро появится новый функционал на основе ИИ. А еще в Promopult можно настроить контекстную и таргетированную рекламу и привлекать внешний трафик на свой магазин на любом маркетплейсе.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqvZYFSB