Wow-эффект от цифровизации продаж: квартира в один клик

Мастер-класс «Электронные сервисы на рынке новостроек для агентов» прошёл в рамках второго дня Жилищного конгресса в Сочи. Спикерами выступили: директор по развитию цифровой платформы Сделка.РФ Ольга Сидоренко и руководитель партнёрских продаж компании Брусника Светлана Пинигина. Задача мастер-класса заключалась в том, чтобы разобрать особенности цифровых решений и понять, какие из них реально работают в текущей ситуации. Эксперты объединились, чтобы рассказать о собственных практиках работы и презентовать пилот запущенного ранее сервиса по управлению онлайн-продажами на стороне застройщика и брокера. Для тех, кому не удалось посетить мастер-класс, фиксируем ключевые тезисы. 

Аналоговые агенты не в тренде

Три года назад типичная сделка с агентом по недвижимости выглядела так: 6 личных визитов в разные инстанции. У застройщика клиент должен: посетить объект, заполнить анкету на ипотеку, подписать ДДУ. В банке — подписать кредитный договор. В МФЦ — подать и затем забрать документы с регистрации. Цикл такой сделки составлял 33 дня. Это аналоговая цифровизация: все решается «ногами». Следующий уровень (до него дошли ряд застройщиков и крупных агентств по недвижимости) — лоскутная автоматизация: один сервис используется для цифровой ипотеки, второй — для электронной регистрации, плюс электронное открытие счетов — разные кабинеты, доступы, базы. И далее — бесшовная цифровизация, когда один сервис применяется для всех этапов продаж: кабинет находится на стороне продавца, минимум бумажных операций, все процессы связаны. До этого и следующего уровня дошли в основном крупные застройщики. Финальный уровень — это полная цифровая трансформация: кабинет находится на стороне покупателя, онлайн-покупка возможна с любого устройства, покупателю не нужно никуда ходить.

Новая реальность сжимает рынок аналогового сервиса. Выживут те, кто повысит эффективность и сократит издержки на бессмысленную работу: проведёт больше сделок за меньшее время, создаст добавочную ценность и сервис для клиентов, станет экспертом в сделках с эскроу. 

Статус цифровой трансформации в России

Агенты — наше всё 

Доля новостроек на рынке недвижимости — 24%. Девелоперы проводят 1 млн. регистраций ежегодно. С агентами реализуется 2,2 млн регистраций — это больше половины всего объёма. Соответственно, именно брокеры составляют ядро рынка. Они управляют продажами и на первичном, и на вторичном рынке, обходясь фактически без цифровизации. В среднем 30% покупателей жилья пользуются услугами агентов по недвижимости. Помощь брокера выбирают потому что: хотят работать с профессионалом в отрасли; нуждаются в личном помощнике с целью регулярных инвестиций; не понимают рынок и боятся застройщиков; нуждаются в человеке, который будет оказывать моральную поддержку и возьмёт ответственность за выбор на себя; долго не могут найти «своего» риелтора и боятся попрощаться с идеей приобретения квартиры. 

При этом, чтобы создать сервис и решить задачи покупателей жилья, агенты водят их за руку и прокладывают путь к застройщику, в банк и МФЦ. Ситуацию осложняет зависимость от процессов застройщика, который стремится повышать свои продажи и оптимизировать затраты на брокеров. 

Не верь, не бойся, не проси

Брусника провела исследование того, как цифровая трансформация может сделать более ценностным взаимодействие застройщика и агента по недвижимости. В результате были выявлены ключевые потребности застройщиков в отношении агентов по недвижимости. Это лояльность; прозрачность и честная работа в интересах клиентов; помощь в подогреве клиентов; самостоятельность, которая позволит сократить трудозатраты отдела продаж; быстрый выход на сделку. Сами брокеры, в свою очередь, хотят: доверия покупателя, быстрой информации от застройщика по запросу, помощи в формулировании ценности профессии брокера, прозрачности в коммуникации «агент-застройщик-клиент». 

Сокращение цикла сделки благодаря цифровизации на примере Брусники 

Цифровизация агентов закрывает большую часть этих потребностей. Она повышает самостоятельность брокера и позволяет проводить продажи быстро, сокращая цикл с 30 до 7 дней. Покупатель тоже выигрывает, поскольку брокер становится полностью включённым на всех этапах сделки. Кроме того, агент получает время для исследования рынка и изучения финансовых инструментов, повышая свою экспертность и ценность для клиента.

Качество продаж при использовании цифровых инструментов 

Эффект «цифры» 

В ходе исследования Брусники были установлены ключевые пересечения по этапам сделки между брокером и застройщиком: выявление потребности, предложение, обсуждение и показ вариантов, выбор и бронирование объектов, оформление документов, передача ключей. Это ещё раз подтверждает единство клиентского пути и доказывает необходимость цифровизации с двух сторон.

Пересечение этапов цифрового процесса у застройщика и брокера 

Для прохождения основных этапов оформления недвижимости онлайн Сделка.РФ совместно с Брусникой запустила и протестировала личный кабинет брокера. Это сервис для лёгкого и быстрого оформления покупки квартиры/парковки/кладовой. Брокер может зарегистрироваться в нём и подключиться к сделке через застройщика, агентство недвижимости или самостоятельно. Так он становится полноценным участником сделки, а не просто советником покупателя. 

Интерфейс личного кабинета брокера 

Личный кабинет брокера поможет: 

1. агентам — проводить всю сделку в онлайне, оперативно решать вопросы с продавцом и покупателем, сохранять экспертность в течение всего цикла сделки, сократить время одной сделки и увеличить количество сделок за период. 

2. застройщикам — контролировать весь цикл сделки, подключаться и помогать агенту, если возникнет потребность.

3. покупателям — видеть, чем занимается  агент, на каком этапе сделка и оперативно коммуницировать с агентом по всем вопросам.

В результате использования единого личного кабинета Сделка.РФ сформировала бесшовный процесс на стороне застройщика, брокера и покупателя с полной информацией по сделке в одном окне. Это помогло достигнуть максимальных эффектов в скорости сделок и конверсии из лида в сделку, а также повысить производительность специалистов и лояльность клиентов. Теперь советники по недвижимости могут закрывать до 20-22 сделок в месяц вместо 2-3. Это помогает получать комиссию от застройщика быстрее, а также наращивать лояльность клиентов и усиливать рекомендательный канал брокера. 

Эффекты цифровизации в кейсе Брусники и Сделка.РФ

Чтобы протестировать личный кабинет брокера, оставляйте заявку на сайте. Будьте в курсе новостей и обновлений Сделка.РФ в телеграм-канале.