Алгоритмы фиджитал-продаж: как сделать так, чтобы случился мэтч

Онлайн-инструменты в продажах недвижимости: ожидание vs реальность

В пандемию застройщики вынужденно обратились к онлайну, потому что другой возможности продавать просто не было. Именно тогда все заговорили про бесшовный путь: онлайн-бронирование, онлайн-ипотека, онлайн-регистрация, которые сливаются воедино в некой цифровой экосистеме (в идеале) или неком наборе управляемых руками сервисов (в реальности). Однако сразу стало очевидно: покупатель недвижимости не готов полностью выбрать и купить квартиру онлайн. Это слишком дорогой продукт, чтобы покупать не глядя. Поэтому нужно хотя бы раз посмотреть воочию, а дальше оформить, и правда, удобнее онлайн без ходьбы по офисам и инстанциям. Так образовался новый опыт покупки недвижимости, который эволюционировал как только пандемия пошла на спад. 

Фиджитал-продажи в недвижимости — это переговоры, ведение и оформление сделки с клиентом с использованием онлайн-инструментов и частичной интеграцией в офлайн-среду. Интеграция коммуникации на стыке цифрового и физического создаёт клиенту новый опыт.

На стадиях выбора клиенту важно «потрогать продукт», а дальше можно перейти в онлайн и оформить понравившийся лот привычным для всех современных покупок способом. 

Мэтч онлайн- и офлайн-продаж

Показательный этап слияния офлайн и онлайн — ипотека. Получение ипотеки — наиболее конверсионный этап в сделках с недвижимостью. От того получено ли одобрение зависит состоятельность сделки. Соответственно, для застройщика важно помочь клиенту в одобрении заявки и сделать это максимально быстро. Эта цель достижима с помощью онлайн-ипотеки, у Сделки.рф этот продукт называется «Турбоипотека». Сервис помогает девелоперам ускорить получение ипотеки для клиента. Итог: решение можно получить за полчаса в нескольких банках с разными условиями. 

При этом фиджитал здесь прослеживается ещё и в самом взаимодействии с банками. В кредитный конвейер Сделки.рф интегрированы 30 банков-партнёров, 5 из них работают по API, остальные управляются брокером в ручном режиме, но для клиента это выглядит как онлайн. Скорость одобрения по таким банкам обеспечиваивается сервисом автоматизированного распознавания ответов от банков: от 1 минуты до 20 часов.  

Другой пример, где офлайн-процесс полностью переехал в онлайн — электронная регистрация. Мало, кто из покупателей недвижимости и застройщиков горит желанием идти в МФЦ, подавать пакет документов, а потом забирать его. Сегодня всё отправляется через личный кабинет в один клик, а зарегистрированный пакет приходит на электронную почту через 1-3 дня. 

Фиджитал-продажи: процессы и метрики 

Как итог фиджитал-подхода в недвижимости можно назвать высокую лояльность клиента, который прошёл все этапы покупки за 5-7 дней. В офлайне сделки длятся до месяца. Высокий уровень доверия покупателей к застройщику и удовлетворение процессами повышает вероятность повторных продаж. Получается, что фиджитал-технологии не только про ускорение и автоматизацию продаж, но и про создание добавочной стоимости (читайте — ценности). 

Таким образом, фиджитал-продажи в недвижимости — настраиваемая и управляемая технология, которая в том или ином виде уже работает у большинства застройщиков в России. Эффективность используемых инструментов измеряется так же, как и в традиционных продажах — с помощью скорости превращения лида в сделку, конверсионности лида, производительности сотрудников отдела продаж и лояльности клиентов. С помощью онлайн-инструментов эти метрики приобретают совершенно иные значения, сделки идут быстрее, а их количество кратно растёт.