Как настроить настоящий конвейер в продажах недвижимости

Что такое Движение

«Движение» — четырехдневное деловое мероприятие для застройщиков и агентов недвижимости, на котором выступают лидеры отрасли: топ-менеджеры девелоперских компаний и агентств недвижимости, архитекторы, банки, власть, бизнес-тренеры.

Цель форума — повысить качество девелоперских проектов и создать сильное сообщество застройщиков для обмена опытом и решения общих проблем. В рамках «Движения» пройдут несколько крупных мероприятий и профильных секций. Одна из них — секция «Продажи» в девелоперском кластере 1 и 2 июня. Её соорганизатор — российская цифровая платформа Сделка.рф. 

Продажи-2023: причины поехать 

В недвижимости под продажей обычно понимают оформление сделки, работу с лидами, клиентами и партнёрами. Но на самом деле продажи — не то, чем кажутся и погружаться в них нужно комплексно. Поэтому в этом году программа секции «Продажи» на «Движении» — это конвейер лучших практик девелоперов через призму бизнес-процессов: от оценки земельного участка до повторных сделок. 

В каждом тематическом блоке организаторы «Движения» и Сделка.рф подобрали лучшего эксперта и лучший кейс на рынке в данный момент времени. В первый день — 1 июня мы сформировали более интенсивную программу по «конвейеру», второй день будет сосредоточен на прокачке компетенций в продажах с точки зрения кадров, инструментов и методик. 

Программа

День 1, 1 июня 

«Конвейер продаж» стартует с этапа подготовки: Илья Колунов, Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам ГК «Садовое кольцо», расскажет про механику и проблематику вывода проектов на новых территориях. Спикер погрузит участников секции в проблематику регионального масштабирования. Михаил разберёт необходимую многоступенчатую аналитику, которую нужно пройти перед вхождением в проект — анализ региона, локации, конкурентов, целевой аудитории, экономики и разработка маркетинговой стратегии нового ЖК. 

О выстраивании коммерческой функции в условиях региональной экспансии поговорит Александр Гуторов, вице-президент и руководитель блока продаж и маркетинга «Страна Девелопмент». В области внимания спикера — стандартизация в построении продаж при региональной экспансии. Александр презентует собственный кейс: как освободить время для стратегии, какие ошибки управления при расширении географии нельзя допустить и что, в первую очередь, стандартизировать и регламентировать для оптимизации бизнес-процессов и как собрать команду в новом городе или релоцировать свою из домашнего региона. 

Про то, как ещё масштабировать продажи, продолжит Максим Молодцов, директор Обмен.рф. Максим презентует эволюцию программы обмена квартир, которая зародилась внутри девелопера Брусника и за 13 лет превратилась в самостоятельный сервис, адаптируемый на любых участников рынка. 

После небольшого кофе-брейка поговорим про поиск клиентов. Лучший кейс разберёт Екатерина Николаева, бизнес-партнёра индустрии «Яндекс. Real Estate». Спикер покажет путь потребителя в сфере недвижимости и проанализирует специфику медиапотребления и присутствия в интернете, возможности расширения маркетинговой воронки с измеримым результатом, а также инструменты Яндекса, эффективные для застройщиков. 

Тему онлайн-продаж продолжит Татьяна Фоменко, вице-президент по коммерции и цифровизации «AVA GROUP». Она презентует кейс о применении диджитальных инструментов в управлении продажами и проведении сделок. Татьяна расскажет зачем девелоперу нужна цифровая экосистема в продажах и как она работает на практике. О цифровых офисах и метавселенных девелопера тоже тут. 

Дообеденный блок выступлений завершиться уникальной презентацией о специфике продаж объектов культурного наследия. Здесь Дмитрий Власов, коммерческий директор «Forma», поделится собственным кейсом, инструментами и проблематикой продаж в этом сегменте рынка. Спикер раскроет секрет создания ценности в продажах бизнес- и премиум-сегментов. 

Вторая половина дня будет посвящена настройки взаимодействия с клиентами и партнёрами. Откроет блок выступлений коммерческий директор ГК «ФСК» Ольга Тумайкина. Она расскажет о двух крайностях партнёрских продаж — любви и ненависти. Спикер покажет структуру управления партнёрскими продажами в компании, презентует эффективные инструменты и сервисы, а также поделится рабочими кейсами. 

Её продолжит Дмитрий Фалкин, вице-президент по продажам и сервису компании «RBI». Он подчеркнёт важность формирования красивых историй в продажах и поможет разобраться, как говорить не о свойствах продукта, а о задачах и потребностях клиента на понятном ему языке. Научит технологии прокачки менеджеров в сторителлинге. 

В финале дня — Марсель Габдульманов, директор и соучредитель «Этажи-Девелопмент», о том как сделать команду ключевым драйвером продаж, мотивировать людей и влюбить их в продукт. Марсель поделится проверенными системами управления и подходами, на которые можно положиться, чтобы обеспечить устойчивость коммерческой системы.

День 2, 2 июня 

Второй день тоже насыщен на повестку и пройдёт под эгидой региональной экспансии, динамического ценообразования и продаж в чистом виде. 

Стартуем с выступления вице-президента по продажам и маркетингу «Эталон» Ленарии Хасиятуллиной. Впервые в публичном поле компания презентует кейс развития сети продаж в пяти новых регионах в течение года. Спикер поделится ключевыми каналами сбыта и планом действий для успешного выхода на новый рынок. 

Про путь к первой покупке и о том, как сделать процесс максимально комфортным для клиента поговорит Кирилл Храпов, коммерческий директор «Самолёт». Спикер раскроет секрет бережного заведения клиента в воронку продаж и бесшовного клиентского пути на всех этапах. 

О трансформации коммерческой функции девелопера расскажет Егор Федоров, коммерческий директор «Glorax». В своём выступлении спикер затронет важную для всех застройщиков боль структурных изменений, которые происходят на разных этапах продаж: предпосылки к трансформациям, этапы внедрения, новые бизнес-процессы и диджитализация, KPI команды, тенденции. 

Коммерческий директор «МИЦ» Павел Лепиш продолжит тему изменений и формирования нового с выступлением о построении команды и важности сильной корпоративной культуры для продаж. Взаимодействие сотрудников и подразделений, разница восприятия компании топ-менеджерами и простыми специалистами и, конечно же, мотивация — всё это в выступлении Павла. 

Сторону клиентов представит Елена Дробот, руководитель департамента дистанционной поддержки клиентов Альфа-банка. Спикер презентует современные технологии для эффективного общения с клиентами: вызовы и возможности развития клиентского сервиса внутри компании. Елена впервые поделится внутренней структурой, бизнес-процессами и эффектами клиентского центра Альфа-банка. 

Далее участников секции ждёт погружение в нюансы телефонных продаж в элитном сегменте недвижимости. Ольга Балагурова, директор по телефонным продажам и контролю качества «Sminex-Интеко», раскроет секрет 60-процентной конверсии переговоров. 

В продолжении выступления Максима Молодцова с Обмен.рф Сергей Смирнов, старший партнер «VYSOTSKY ESTATE», расскажет о проблемах, с которыми сталкиваются застройщики при создании своего трейд-ин и почему работа со вторичкой требует других компетенций.

Частично тему обмена через повторные продажи продолжит и Евгения Хохлова, коммерческий директор «УГМК-Застройщик». Что такое повторные продажи, их значение в бизнесе, главные маркеры, лучшие кейсы и цифровые помощники, а также о том, как настроить с клиентами личные отношения.  

В завершении второго дня и всей секции «Продажи» Ольга Сидоренко, СЕО Сделка.рф, расскажет о том, как девелоперу встроить в свою стратегию технологические тренды — сделать это правильно и эффективно, учитывая объемы бизнеса и ресурсные возможности команды.