Как за 2 месяца с 897 места вырасти до 80 и попасть в 5% лучших продавцов Ozon. Кейс XWAY

Магазин верхней одежды TheCaSh пришел к нам перед сезоном продаж в конце лета 2024 года. Бренд уже имел собственное производство, но еще не был представлен на Ozon. 

Важно сказать, что раскручивать магазин было необходимо еще до начала сезона, сроки горели, поэтому запустились всего с 2 моделями товаров, а уже в процессе оперативно заводили дополнительные карточки.

Цели:

• Расширить рынок сбыта благодаря выходу на новый маркетплейс

• Повысить узнаваемость и лояльность к бренду на новой площадке

• Увеличить продажи в руб и шт

• Удержать ДРР в пределах 10%

Ключевые задачи:

• Помощь в оформлении карточек: описание, характеристики, фото и видеообложки

• Оптимизация рекламных кампаний

• Распределение товара по складам

Поэтапная стратегия XWAY

Шаг 1. Работали с дизайном

У бренда уже были свои профессиональные фотографии, с нашей стороны потребовался комплекс рекомендаций по их расположению и оптимизации визуала карточек в целом. Для этого проводили анализ конкурентов и выявляли, что можно еще добавить, какие УТП для инфографики наиболее эффективны. Для проверки гипотез применяли A/B-тестирование главных фотографий карточки. 

Для увеличения конверсии из клика в заказ и сокращения количества возвратов мы предложили добавить таблицы с размерами, видео о товаре, видеообложку и рич-контент — чтобы подробнее рассказать о товаре и продемонстрировать его с разных ракурсов.

Пример рич-контента 

Шаг 2. Провели SEO-оптимизацию

Прежде чем лить трафик на карточки, необходимо поработать над органикой: сделать продающее описание, добавить ключевые слова, максимально заполнить характеристики. Это позволит поисковым алгоритмам Озона понять, по какому запросу стоит показать покупателям ваши товары.

Для начала мы собрали для каждого продукта семантическое ядро — так называется полный список ключевых слов и словосочетаний, по которым товар могут пытаться найти в каталоге маркетплейса. После этого разделили слова на три основные группы по частотности и разместили нужные ключи в разных частях карточек. Высокочастотные добавили в заголовок, а средне- и низкочастотные — в описание и характеристики.

Важно помнить, что в категории “одежда” срабатывает шаблонизатор, автоматически формирующий название — покупателю показывается не то наименование, которое прописал селлер. 

Покупатель видит в заголовке  “Пальто TheCaSH”, а в кабинете селлера отображаются высокочастотные ключи “Пальто женское демисезонное длинное на пуговицах”. Таким образом названия карточек не занимают много места, но в то же время соответствуют необходимым ключевым запросам.

Название, которое видит покупатель

Название, которое отображается в личном кабинете селлера

Шаг 3. Задействовали инструменты для привлечения и увеличения лояльности покупателей

Настраивали внутреннюю рекламу. Использовали трафареты, вывод в топ, продвижение в поиске. Тестировали различные гипотезы оптимизации продвижения для сохранения согласованного ДРР

Участвовали в акциях. Выбирали только те, что подходят нам по марже;

Делали рассылку бонусов продавца тем, кто уже добавил товар бренда в корзину или избранное, кто уже что-то покупал в магазине селлера или соответствует определенным характеристикам. Это помогло мотивировать на повторные покупки.

Подключили механику “Звездные товары”. Это программа лояльности, в которой покупатель может копить звёзды за покупки по Ozon Карте и обменивать их на товары из специальных подборок всего за 1 рубль;

Создавали собственные промо. Работали с зеленой ценой — так называется стоимость при условии оплаты Ozon Картой. Чтобы получить ее, начальная цена должна быть как можно выгоднее, а товар — популярным.

Зеленая цена на Ozon

Включили “баллы за отзывы”. За один отзыв с фото/видео давали до 450 бонусов.

Баллы за отзывы на Ozon

Подключили Premium-подписку. Это позволило не только получить метку “Premium-продавец” с примечанием о качественном сервисе и высоких оценках товаров, но и подняться в поиске с большим индексом. А ещё премиум — это доступ к продвинутой аналитике. С ним можно посмотреть анализ наиболее продающихся категорий, моделей и брендов в период акций, портреты покупателя, тренды, конкурентные позиции и т.д

Premium-подписка на Ozon

Шаг 4. Давали рекомендации по поставкам

Клиент работал только по FBO. Поэтому мы просчитывали поставки по регионам, складам и размерам — что, сколько и куда именно отправлять. Акцент делали не только на центральные склады, но и на региональные с высоким спросом. Важно было успеть сделать поставки перед сезоном продаж. Все эти действия помогли снизить время доставки до клиента, органически подняться в выдаче, увеличить поток заказов и повысить индекс локализации на 10%, что напрямую влияет на стоимость логистики.

К чему пришли за 2 месяца:

-  80 место в выдаче (изначально 897)

-  попадание в 5% лучших продавцов площадки

-  индекс локализации +10%

- продажи в рублях +790%

- продажи в штуках +700%

- ДРР (-0,36%)