Как выйти на мировой рынок. Разбираем на примере Казахстана.

Компания растет. 2 000 активных клиентов, среди которых ведущие банки страны, медицинские и страховые компании, крупные застройщики. Клиенты Звонобота везде - от Калининграда до Владивостока. Такое развитие компании в России подтолкнуло нас к новой большой амбициозной цели - выйти на мировую арену. Первый шаг - Казахстан. О том, как все прошло, читайте дальше.

Всегда, глядя на зарубежные фирмы, хочется выйти в Европу и США. Но мы подумали, перед тем, как выходить в страны с таким высоким уровнем технологий и бизнеса, лучше потренироваться там, где все наоборот. Рассматривали русскоязычные страны, близкие по менталитету. Оценивали экономику стран СНГ. Самой интересной страной была Украина. Но из-за политических разногласий, мы выбрали вторую по привлекательности для нас страну - Казахстан. Население 18 миллионов, 80 % русскоязычное население, ВВП на душу населения выше, чем в России. При этом в плане бизнеса и технологий Казахстан отстает от России примерно на 5 лет. 

Искали, кто поможет нам выйти на рынок Казахстана. Нашли - специальная акселерационная программа Стартап Казахстан. Ребята собирают проекты со всего мира и помогают запускать их на локальном рынке Казахстана. 

Мы подали заявку, прошли отбор. Нам дали кураторов, которые консультировали, как нам лучше вести дела. Например, посоветовали создать ТОО (товарищество с ограниченной ответственностью), так как в Казахстане не очень любят платежи между российскими и казахскими компаниями. С ТОО возникает меньше вопросов у налоговой, да и самим компаниям проще.  

Поехали в командировку в Алма-Ату. Самый крупный город в Казахстане, население 2 млн человек. Началась презентация нашего стартапа перед крупными предприятиями Казахстана, начиная от банков и заканчивая предприятиями из космической отрасли. На презентации старались быть максимально яркими. И эта стратегия работала, нас всегда замечали. Нашли себе клиентов, обменялись визитками. Приехали в Астану на такую же конференцию. Там получили новые контакты. Компании звали к себе в офис для обсуждения различных форматов сотрудничества. В общем, так мы сделали первые шаги на рынке Казахстана.

Мы заметили, что в Казахстане не развита стартаперская культура. Очень большой госсектор. По ощущениям, процентов 90 - принадлежит государству. Проблема госсектора в том, что люди в государственных компаниях не стремятся что-то улучшить. К примеру, многие представители крупных компаний пришли на конференцию, отметились и ушли, потому что они не понимают, зачем им это надо. Люди получают оклад, который не увеличивается от внедрения новых технологий. Поэтому все разговоры с госсектором проходили примерно так: заходишь, говоришь: “Купите нас”. Нам говорят:  “У меня оклад х рублей. Если я вас внедрю у меня тоже будет х рублей, но я устану. А если не внедрю, то тоже х рублей, но я не устану. Выбор очевиден, я ничего не буду делать”. Конечно, есть увлеченные люди, которые стремятся к развитию. Но среднестатистический казах, работающий в госсекторе, хочет быстрее домой смотреть телевизор, и ты ему вообще не сдался со своими современными технологиями. 

С другой стороны есть частный бизнес, который понимает, что без инноваций - никуда. Они чуть не с руками отрывали наш продукт.  

Помимо того, что сложно попасть в госсектор, мы столкнулись с еще одной реалией Казахстана. Это кумовство. Люди привыкли доверять своим родственникам. Поэтому устраивают их к себе в компании. 

Из-за кумовства даже в сильных компаниях могут находиться слабые сотрудники, пристроенные своими родственниками. В глаза сразу бросается разный уровень компетентности в делах фирмы. 

В целом, рынок Казахстана обладает как плюсами, так и минусами. Это рынок, с которым можно и нужно работать. 

На выход на рынок Казахстана мы потратили примерно 300-500 000 рублей (включая расходы на командировку). Уже были тестовые продажи. Нам поступают первые суммы. Но пока что это небольшие платежи до 10 000 рублей.

В следующем году планируем начать мощные продажи в Казахстан. Если будем хорошо зарабатывать, то начнем и “мировую экспансию”. Уже есть люди, например, в Украине, которые готовы покупать франшизы и софт.  

Казахстан может стать хорошей точкой выхода на рынок Узбекистана и Таджикистана. Страна также развивает связь с Китаем и США. Поэтому в теории после Казахстана можно выйти и на рынки этих стран.