Кейс: как поучаствовать в конференции, отбить затраты и выйти в плюс

Перед любой компанией, независимо от ее сферы деятельности, рано или поздно встает вопрос участия в конференциях, форумах, выставках и т.д.

Конечно, можно воспринимать это как пустую трату времени и денег, но не торопитесь делать поспешных выводов, основываясь на негативном опыте коллег и конкурентов.

Если выбрать нужные мероприятия (не обязательно самые дорогие и статусные) и тщательно проработать позиционирование бренда, вы можете получить полезные бонусы:

1. Заявите о себе в профессиональной тусовке, подтвердите статус экспертов.
2. Добавите несколько плюсов к имиджу вашей компании.
3. Найдете новых партнеров и клиентов.
4. Получите практический опыт работы на конференциях.
5. Узнаете что-то новое о конкурентах.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Рассказываем о нашем опыте.

1. Систематизируйте все отраслевые мероприятия

Их очень много, и все разные, поэтому придется выбирать. Первым делом, что вполне логично, хочется попасть на самые крупные форумы и конференции. Для нашей сферы (интернет-реклама и веб-разработка) интересны RIW, РИФ, Осенняя сессия, СПИК, Форум «Интернет+Экономика», ADTech, Российская Неделя Маркетинга.

Там собирается большая аудитория, к стенду подходят целевые клиенты, увеличивается узнаваемость бренда... правда, стоимость участия отпугивает. Если вы готовы потратить существенную сумму в погоне за конкурентами, руководствуясь принципом — «главное, чтобы знали», то дальнейшие аргументы будут для вас неактуальны.

Если бюджет ограничен, обратите внимание на менее статусные события. Здесь тоже можно найти своего покупателя, тогда как конкуренты уехали на «большие тусовки»

Мы, к примеру, очень хотели поприсутствовать на RIW. Это отличная отраслевая конференция, где спикеры рассказывают много интересной информации и делятся успешными кейсами. Но минимальный бюджет в полмиллиона для покупки стенда кусается.

Поэтому решили присмотреться к другим мероприятиям. Сформировали фильтр для отбора:

• цена;
• статус организатора;
• должности потенциальных посетителей (организаторы часто указывают в презентации в процентном соотношении);
• имена и темы выступлений спикеров;
• присутствие ближайших конкурентов.

Потратив в несколько раз меньше, мы стали участниками Cyber Marketing и Ecom Expo.

2. Подумайте, как себя представлять

Недостаточно просто купить стенд и ждать очереди из гостей. Аудитория уже практически любых форумов и конференций (ну, может, за исключением конференции где-нибудь на Северном Полюсе) сильно избалована. А привлечь посетителей нужно, чтобы выполнить определенные KPI (лиды с выставки или что-нибудь другое), иначе на следующую конференцию руководство денег может и не выделить.

Подумайте, чем будете заманивать к себе посетителей и насколько эта идея гармонирует с основной философией компании.

При подготовке к Cyber Marketing нам нужно было найти привязку и сформировать конкретный ассоциативный ряд с нашим «Бипланом».

Для этого мы одели девушку в костюм пилота 30-х годов и провели промо-акцию на всей территории, раздавая бумажные самолетики с краткой информацией о компании и приглашая принять участие в конкурсе на лучший рисунок самолета. Так мы получили несколько целевых контактов, отбили затраты на мероприятие и повысили лояльность к бренду.

Для Ecom Expo мы придумали образ механиков, которые могут провести техническое обслуживание любой рекламной кампании с помощью инструментов интернет-маркетинга. Измазанные в масле сотрудники, разбросанные гайки и ключи, бутерброды с колбасой на газете и квас создали полноценный образ настоящей мастерской , куда с удовольствием заглядывали посетители. В итоге мы получили около 100 целевых контактов, из которых 8% конвертировали в продажи. Прибыль (относительно затрат на участие) составила 200%.

3. Нацеливайтесь на прибыль

Заранее обдумайте, как вы будете конвертировать посетителей на мероприятии, потому что времени для экспериментов практически не будет. Например, если человек интересуется вашими услугами, старайтесь сразу договариваться о деловой встрече.

Вместе с этим, не стоит ставить перед собой неосуществимые цели, к примеру — «Продать все здесь и сейчас». Будьте реалистами.

Проведите конкурс, чтобы собрать много визиток и загрузить работой отдел продаж. Внимательно слушайте все, что посетители рассказывают о своем бизнесе, это точно поможет в будущем.

4. Кого брать с собой на конференцию

На первой конференции мы сделали упор на экспертное мнение. Наши специалисты давали подробные консультации прямо на стенде.

К сожалению, это стало ошибкой, потому что гости не были готовы к большому объему профессиональных данных в сжатые сроки. Мы сделали выводы и стали собирать команду специально для отраслевых мероприятий — 2 сотрудника отдела продаж, маркетолог, PR-менеджер. У каждого были свои задачи, которые нужно было решить в рамках одной концепции.

Отдел продаж нацелен на сделку, от которой напрямую зависит их процент. Они с радостью отложат на время «холодные звонки» и коммерческие предложения, чтобы поработать «в поле» и пообщаться вживую.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.