Региональный кейс: клиент за 30 рублей, или Маркетинг — это не только «Директ»

Маркетинг — это не только «Директ». Да, вы наверняка об этом знаете, но я уверен, что сейчас многие преувеличивают значимость онлайн-каналов и, в частности, «Яндекс.Директа».

Хочу напомнить, что успешный маркетинг получается не тогда, когда вы получаете трафик со всех популярных рекламных каналов.

А тогда, когда вы думаете и используете, возможно, даже что-то непопулярное, но что может круто сработать — даже в офлайне!

Вводная

Дано: школа танцев и театрального мастерства для детей от 2 до 16 лет в городе Котлас (население 70 тысяч человек).

Задача: получить заявки в детские группы от 2 до 6 лет.

Бюджет: 2000 рублей для теста рекламного канала.

Предварительный этап

Перед началом работ я провёл исследование онлайновых возможностей для нашего города. Результаты не порадовали: цена привлечённого клиента из маленького города (подписка на рассылку или регистрация на вебинар) может достигать 1000 рублей!

Нашей же задачей было получить целевых клиентов гораздо дешевле.

Поэтому от онлайновых каналов было решено отказаться и сосредоточиться на офлайне.

Этапы работы

1. Определяем целевую аудиторию и собираем о ней информацию.

Целевая аудитория: молодые мамы и папы, 20 — 39 лет. В декрете или с работой, с заработной платой от 15 тысяч и выше, со средним и высшим образованием. Замужние и в разводе.

Примерную целевую аудиторию мы определили.

3. Следующий вопрос: где водится наша рыба? Детские сады, всё верно! (Со школами мы тоже работаем, но это отдельная история.)

Год назад мы приходили в детские сады, проводили презентацию заведующим, давали им листовки для раздачи в группах. (Предлагали разную мотивацию: и процент с проданных абонементов, и бесплатные абонементы для их семей — но все заведующие согласились «за спасибо». Возможно, мы не доработали здесь в плане продажи, но наш дальнейший опыт говорит о том, что лучше общаться с родителями напрямую, а не через третьих лиц.)

Гипотезой было то, что из садика «сконвертируются» хотя бы 10% людей и мы получим своих клиентов.

На самом деле к нам «дошли» 3 человека из 10 садиков (!), в которые ходят совокупно около трёх тысяч человек. Конверсия листовок «от заведующего» была меньше 0,01% — крайне неэффективная реклама.

Поэтому мы разработали новую модель и решили работать напрямую с родителями.

План работы

1. Купить воздушные шары.
2. Составить социальный опрос c продающими нотками.
3. Работать у садика в то время, когда родители ведут детей домой.

Мы надули 10 шариков для теста и встали на выходе из детского сада.

Шаг 1 — Приветствуем родителей и дарим воздушный шарик ребенку.
Шаг 2 — Просим уделить минутку времени на опрос.
Шаг 3 — Выявляем потребность в творческом развитии ребенка с помощью опроса.
Шаг 4 — Рассказываем о нашей школе танцев и актёрского мастерства.
Шаг 5 — Берём номер телефона, а взамен даём возможность бесплатного пробного занятия.

Всё просто, но какой эффект был достигнут? Мы рассказали о нашей школе, провели мини-презентацию. А самое главное — взяли контакт, с которым можно работать и дальше.

Перейдем к фактическим цифрам

• 12 выданных шаров дали нам 10 номеров телефона с первичной договоренностью на бесплатное занятие.
• Из них на занятие пришли 6 человек.
• Купили абонемент 4 человека.
• Средний чек — 2000 рублей.

Дальше мы наняли промоутеров, которые проводят такие опросы, с оплатой за результат.

Статистика с временем может колебаться, так как всё зависит от человека, собирающего номера. Если он качественно проводит презентацию и подробно рассказывает, что надо делать дальше — конверсия сохраняется примерно на этом же уровне. Если он расслабляется и просто собирает телефоны, конверсия из потенциального клиента в «дошедшего до бесплатного занятия» падает в 2 раза.

При сохранении «нормальных» показателей за один номер телефона мы платим 10 рублей. 10 номеров телефона = 100 рублей.

Вывод: вкладываем 100 рублей — на выходе примерно 8000 рублей. Длина сделки — около 2 дней.

Вот и весь маркетинг в маленьком городе

Такие опросы можно адаптировать практически для любого бизнеса, в котором есть простой первый шаг.

Вы должны понимать, что первая и самая важная задача — получить контакт у вашей целевой аудитории, чтобы затем работать с базой.

В маленьких городах «лимит» людей ограничен и, если у вас хороший продукт и вы грамотно работаете с базой — вы быстро заберёте большую часть рынка. И не обязательно зацикливаться только на онлайн-лидах, потому что это «модно».

Удачи в маркетинговых начинаниях!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.