Боль: как мы с помощью PR-статей раскручивали свой агрегатор туров

Предположим, вы открываете бизнес. У вас отличная идея, есть сайт, продуман продукт и налажена система работы с клиентами. Всё готово. У вас даже есть бюджет на рекламу — не большой и не маленький. Средний. Что будете делать?

Ясно, что нужно запускать рекламу. Но какую и где?

Примерно такой вопрос встал перед нами в начале лета, когда всё было полностью готово для запуска «Много Тревел».

Мы продаём в онлайне туры со скидкой 10%. Это главный посыл и единственное, чем мы отличаемся от остальных турагентств. На это мы и сделали акцент, начав продвижение.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Мы написали несколько статей (обе, как потом выяснилось, оказались одинаково успешными). Одна из них выглядела, как подборка туров со скриншотами стоимости у нас на сайте и на сайтах туроператоров. Статья показывала, что у нас и правда дешевле.

Затем мы стали искать порталы для размещения этих статей. За деньги. Потому что реклама, а не пиар. Ну и ещё потому, что у нас в запасе не было времени на создание большого количества пиар-материалов, да и переговоры с журналистами обычно занимают не одну неделю.

Оценивали мы сайты по трафику, по количеству просматриваемых страниц за сеанс, по источникам трафика и, конечно же, по стоимости размещений.

С чего мы решили начать? С тематических порталов и сайтов для женщин!

Так как наша тематика — туризм, мы сначала стали выбирать порталы для размещения с этой направленностью. Нашли несколько подходящих и совсем недорогих вариантов. Разместились. И тоненькой струйкой пошел первый трафик.

Стоимость клика была высокой, но не критично. «Мы же только начинаем», — повторяли мы. Продаж, понятно, пока не было.

Потом мы попробовали женскую тематику.

В учебниках по рекламе пишут, что женщины — самая лучшая и самая дорогая аудитория, которую вы только можете найти. Самая дорогая — это точно. Разместились на четырех сайтах для женщин. Стоимость перехода неприятно удивила — в среднем, около 300 рублей. А с одного сайта мы вообще как будто за руку привели к себе каждую женщину: это обошлось нам в 1400 рублей за клик. Без комментариев.

Далее мы взяли пачками региональные сайты, новостные порталы, сайты с рецептами, потом даже посматривали в сторону сайтов знакомств! Хороший набор получился, так как главной целью мы поставили себе получить большой охват. Нам нужно было сделать так, чтобы человек увидел нашу рекламу как минимум в двух местах.

Стоимость клика, конечно, снижалась, но продажи ползли очень медленно. В общем, этого было мало.

Где мы «откопали» клиентов и качественный трафик

После провала женских порталов, мужские порталы мы не стали трогать. Мы стали трогать развлекательные сайты.

Развлекательные порталы вроде «Пикабу» или «ЯПлакалъ» не славятся уникальным высокоинтеллектуальным контентом, но они невероятно популярные и «живые». Идея разместиться на одном из таких сайтов пришла случайно.

И тут нас ждал сюрприз...

Мы думали, что представительница нашей целевой аудитории — женщина счастливого возраста, которая вечером с айфоном в руке мечтает об отпуске. Но после размещений на развлекательных порталах мы в этом усомнились.

Когда мы разместились на одном из самых крупных (и, соответственно, совсем недешевых) развлекательных сайтов, мы в GA увидели 7 продаж с этого сайта. Вау!

Продолжили копаться в аналитике и притихли: все 7 путёвок купили мужчины. А уж переходов было невиданное, в прямом смысле, количество.

Мы провели 2 волны размещений по трём топовым развлекательным сайтам, потом взяли ещё несколько мелких, но сработавших не менее успешно.

Сидели и смотрели на стоимость клика в 8 рублей и не могли нарадоваться.

Это были взрывные размещения.

Но после взрыва обычно наступает тишина. Так и случилось: трафик постепенно стал падать.

И тогда мы увидели долгоиграющую сторону нашей кампании: по несколько переходов стало появляться с тех сайтов, о которых мы уже и думать забыли. Как эти люди находят статьи двухмесячной давности? В аналитике мы увидели женские сайты, пошли продажи с давно забытых регионов и новостных сайтов...

Так вот как это все работает! В нашем деле нельзя было ожидать быстрых результатов: ведь любая реклама, любой пиар работает на будущее.

Мы увидели, что равномерно начинает расти и органика: это признак подключения к сети сарафанного радио.

Что было потом

Ради улучшения нашей рекламной деятельности (да и просто ради интереса) мы провели обзвон клиентов, купивших у нас тур в течение последних нескольких недель. Спрашивали, откуда они о нас узнали. И правда, откуда они могли о нас узнать?

От знакомых! Почти 40% узнали о нашем агрегаторе туров от знакомых. Чуть больше 20% — просто из поиска, и лишь пара человек сказали, что видели нас на сайтах, на которых мы рекламировались. Ох уж эти знакомые!

Нехитрый вывод

Получается, мы не видим того человека, на которого нацеливаем рекламу, мы видим его знакомого, которому он рассказал про нас. Вот такой бутерброд!

Такой был наш опыт раскрутки с помощью статейной рекламы, и вот, какие советы мы можем вам дать:

1. You never know. На сайте может быть трафик школьной газеты, но если аудитория активная, реклама сработает. А может быть наоборот (и у нас так было). Важно выявить закономерности, которые работают именно в вашей сфере, в вашей тематике и с вашей целевой аудиторией.

Ещё держите контакт с представителем сайта, не бойтесь спрашивать, всё ли в порядке со ссылками у вас в статье — возможно, именно в этом проблема (и да, сокращайте ссылки).

2. У вас есть право на ошибку. Это не только правило рекламы, это правило жизни. Но в рекламе, в частности, оно дает вам чуть больше спокойствия и уверенности в своих действиях.

Как вы видели, мы ошибались много раз. Мы потратили, например, 27 тысяч рублей на размещение на женском сайте с трафиком чуть больше 4 млн и получили 100 с хвостиком переходов. А потом потратили почти столько же на развлекательный портал с трафиком более 40 млн и получили в десятки раз больше переходов. И такое бывает!

3. Ваша аудитория будет открываться вам снова и снова, нельзя просто взять и описать её точно по всем параметрам.

4. Исходя из пункта третьего, ресурсов для рекламы может быть больше, чем вы думаете, как и интересов вашей аудитории.

5. Серьёзный совет: анализируйте, рассчитывайте, продумывайте всё, что приносит вам каждое размещение. Сейчас существует огромное количество сервисов, способных дать вам полную картину вашего мира размещений. Google Analytics и Similarweb, который, кстати, имеет платную версию с широким кругом возможностей — это лишь два сервиса из тысяч похожих. А ведь есть еще помощники, сортирующие сайты по цитируемости и другие инструменты.

Надеемся, наш опыт и наши советы помогут вам! Удачи

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.