Как мы вывели на рынок сервис для поиска попутчиков

В 2011 году нам пришла идея проекта, объединяющего туристов. Собрать коллектив для интересного путешествия — непростая задача. На практике получается так: чем интереснее путешествие — тем труднее найти для него коллектив.

Мы создали специализированную площадку Team2.travel, где любой желающий может присоединиться к другим или открыть набор участников в собственное путешествие — организовать группу. На сайте можно просто разместить объявление, и сайт будет находить схожие по интересам планы других пользователей и предложит установить контакт.

Ситуация на рынке

Люди ищут попутчиков в отдельных топиках на тематических форумах. Но эти точки возможного поиска единомышленников, с одной стороны, крайне малы, а с другой, технологически, всё еще остаются обычными досками объявлений.

Появились тематические топики в социальных сетях. Девять из десяти пабликов завалены транспортными услугами. На форумах и пабликах объявления тонут в потоке. Таким образом эти источники дают только одно — новые контакты, но как показывает практика, в ограниченном количестве. А организация совместного путешествия — нечто большее: кроме сбора участников, требуется ещё и решение организационных вопросов.

Как продвигали

Проект мы открыли в декабре 2016 года. Сейчас мы имеем трафик в ~1500 уникальных пользователей в сутки и топовые позиции по целевым запросам в Google и «Яндекс». До открытия сервиса мы поставили задачи:

1. О сервисе должны начать говорить.
2. Мы хотим получать 500 созданных путешествий в месяц.

Вирусный рост

«Люди влюбятся в идею и обязательно расскажут о таком полезном проекте другу», — так думали мы на старте. Но мы зря на это надеялись. За время существования проекта мы получили такие цифры:

Выходит, что не более 1% пользователей готовы делиться интересным для них сервисом. Мы видим причину в том, что:

1. Людям, которые пришли искать компанию, просто не с кем делиться, поэтому они её и ищут.

2. Людям безразличен «шеринг».

Мы не мотивировали пользователей делиться с помощью осязаемой выгоды.

Чтобы простимулировать людей делиться с другими и приглашать на Team2.travel друзей, мы ввели первые шаги для монетизации. Мы стали давать 5 контактов (возможность начать чат с другим пользователем) за заполнение профиля. А также 5 контактов за приглашение друга на сервис, при условии, что друг тоже создаст контент на нашем сайте. 5 контактов здравомыслящему человеку хватит с головой, чтобы написать понравившимся пользователям, кроме того, ограниченность контактов избавляет пользователей от спама, который генерируют туроператоры в целях рекламы. Или контакты можно купить за 49 ₽ (1 контакт) и 199 ₽ (5 контактов).

Мы рассчитывали, что пользователи, увидев цену, подумают: «Платить я не хочу, а как получить контакты бесплатно?», что и подтолкнёт их шерить сервис. Но и тут наш расчёт не сработал — число расшариваний по-прежнему не превышало 1%.

Тогда мы сделали вывод: это реалии жизни, и повысить процент шеров мы просто не в состоянии, так устроены люди. Возможно, пользователи делились бы охотнее другим контентом: шутками или мемами, но это не наш случай. Поэтому мы успокоились на достигнутом.

Личные приглашения

Как ни странно, самым лучшим источником трафика оказались личные приглашения. Кто-то, возможно, назовёт это спамом, но стоит отличать спам от реально нужных пользователям услуг, которые помогут им найти попутчиков здесь и сейчас.

Мы начали искать людей, размещающих свои путешествия на тематических ресурсах, которые позволяют связаться с пользователем и пригласить его к нам на сайт лично. Таким образом мы привлекали пользователей на протяжении 7 месяцев. В конце июля мы прекратили писать приглашения, когда поняли, что на ресурсах, куда мы приходили в поисках нового контента, уже есть путешествия, присутствующие на Team2.travel. Это было ответом на вопрос: а знают ли о нашем сайте обычные люди? Теперь мы уверены — знают!

Эффективность от приглашений составила ~15% конвертации в регистрации.

Те, кто не переходил на приглашения, так или иначе всё равно сталкивались с нашим сервисом. Ниша «поиска попутчиков» не сильно конкурентна и насчитывает 4–5 популярных проектов, одним из которых стал Team2.travel. Мы заметили тенденцию: пользователь в поисках попутчика обойдёт все доступные ему сервисы и напишет объявления везде. Поэтому приглашения только ускоряли знакомство с сайтом.

Рекламные источники

Мы никогда не возлагали больших надежд на контекст. Понимали, что продвижение проекта — это комплекс мер, а не удар в одну точку. Сперва мы решили протестировать все возможные варианты рекламы: «Директ», AdWords, «ВКонтакте», Facebook, MyTarget. И, честно говоря, все они показали себя не с лучшей стороны, но в этом была и наша ошибка.

Теперь кратко расскажем о рекламных системах.

«Яндекс.Директ»

Показал себя лучше всех. Здесь мы получили определённое число регистраций, но совершили ошибку в том, что дали рекламе показываться в РСЯ, а также настроили кампанию на самые базовые и широкие запросы: попутчик, попутчики и т.д. Это привело к размыванию аудитории, так как сервисы, подобные Bla-Bla-Car, также работают в нише попутчиков. Сейчас нам удалось улучшить рекламную кампанию, снизив стоимость одной регистрации с 237 ₽ до 44,4 ₽.

Результаты по «Директу»

За август 2017 мы потратили 6576 ₽, получив при этом 148 регистраций. С конверсией в 5,3%. Цена за регистрацию: 44,4 ₽.

Если вы обратили внимание на то, что число подтверждённых регистраций больше, чем всего регистраций — вы молодец. Это потому, что в полной мере учитывать мобильный трафик мы не можем, и люди, регистрирующиеся с мобильных (у нас есть мобильные приложения на iOS и Android), не учитываются как зарегистрированные с ПК пользователи, но некоторые из них подтверждают свой email.

При этом стоит отметить, что мы позиционируемся как бесплатный сервис и тратить даже 44 ₽ на регистрацию бы не хотели. Поэтому мы продолжаем работать над снижением цены, охватывая всё больше смежных тем, где встречаются наши ключевые запросы.

Чтобы снизить цену, мы отбросили все максимально размытые ключевые запросы (широкие категории, такие как «отдых» или «путешествия») и стали рекламироваться по узкоцелевым тематическим запросам. Конкуренция в них есть, но так как мы лучше остальных ресурсов удовлетворяем запрос пользователя «как найти попутчиков в Турцию» и подобные ему, то и CTR у нас выше.

Google AdWords

Практически всё, что было сказано о «Директе», применимо и к AdWords. Мы допустили всё те же ошибки и таким же образом их исправили. В данный момент мы имеем следующие показатели:

За август потратили 10 530 ₽, получили 194 подтвержденных регистраций по цене в 54,2 ₽.

Кратко об остальных сетях

Говорить много о MyTarget, «ВКонтакте» и Facebook не хочется. Там всё уныло и скудно. MyTarget могут привлечь много трафика, но ужасного качества. «ВКонтакте» не привлечёт много трафика, он будет некачественным, а за переход вы заплатите от 50 ₽. Facebook — его мы заподозрили в явной накрутке. Посмотрите на цифры из таблицы выше.

Мы получили 310 кликов, по цене 11 ₽ за клик и 0 подтверждённых email-регистраций. Возможно, мы сами настроили эту рекламу неэффективно. Но аудитория Facebook, подобранная для рекламы, была сильно сегментирована по интересам, поэтому мы надеялись на успех. Но увы, что-то в этом Facebook нечисто.

Статьи и упоминания

К счастью, когда проект бесплатный и полезен людям, о нём готовы рассказывать различные блогеры и сайты по теме путешествий, которые находят сервис интересным. Мы боролись за упоминания Team2.travel любыми способами. А так как бюджет на рекламную кампанию бесплатного сервиса мы фактически берём от единственного инвестора — родоначальника проекта, то мы не можем позволить себе прямые рекламные размещения и готовы работать только на условиях «за результат».

С рассылок о сотрудничестве с просьбой попробовать воспользоваться сервисом и упомянуть его в своём обзоре откликаются ~3-4% сайтов. Происходит это не сразу, бывает и в течение двух–трёх недель. Сейчас у нас около 25 статейных упоминаний в сети.

Лучше всего откликаются, как ни странно, Telegram-каналы. Мы разослали всего 40 приглашений рассказать о нас, и 9 каналов откликнулись, а это 22,5%.

Таким образом, медленно, но верно наш сайт поднялся с 5 и 6 страниц Google и «Яндекс» по запросу «найти попутчиков» до первой в Google и второй в «Яндексе».

Мы всё ещё работаем над приглашениями, поэтому если среди читателей этой статьи есть те, кому наша идея интересна, — мы всегда открыты к сотрудничеству.

Блогеры

Немногие блогеры готовы рассказывать о новых проектах, особенно бесплатно. Но нашлись всё-таки добрые люди, которые сделали это для нас исключительно по принципу взаимности. Конверсия в видеопубликации также составила ~3-4%.

Видео наших блогеров:

Контент рулит

Как показал опыт девяти месяцев работы проекта, ключевым звеном рекламной кампании была не лишь реклама, но и само наполнение сайта. Изначально мы поставили себе цель добавлять только интересный и качественный контент: с фотографиями, подробным описанием путешествий, планируемыми расходами и бюджетом. Конечно, это отсеяло 40% аудитории, которая хотела создавать контент тяп-ляп и забыть об этом.

Мы добавляли только те путешествия, которые были понятны другой стороне. Невозможно в трёх строчках описать, что человек имел в виду под фразой «Собираюсь на рыбалку в Хабаровск». Это позволило сайту содержать только качественные путешествия с момента старта и привлекать только тех людей, которые так же заинтересованы в качественном наполнении.

Развитие

В данный момент мы получаем ~1500 хостов ежедневно, находимся на первых позициях в Google и «Яндексе» по целевым запросам (таким как «найти компанию для путешествия»), и главное, что всего этого мы достигли почти задаром. И ещё есть куда расти!

В ближайшем будущем мы откроем сервис «прокачки» путешествий, который позволит пользователям заявлять о себе сразу на сотнях источников. С нами сотрудничают уже около 100 форумов и пабликов по теме путешествий. А это привлечёт ещё больше довольных пользователей, ведь цель Team2.travel — найти попутчиков.

Читайте также: Как грамотно встроить бренд в летний фестиваль: 9 советов

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.