Как поднять продажи в ресторане на 20 000 € за 10 дней, потратив на рекламу в Facebook только 100 €

Продвигаем ресторан русской кухни «Дядя Ваня» в Риге.

Такая стратегия привлечения клиентов может быть абсолютно успешно применена для любого малого или среднего офлайн-бизнеса. Если у вас нет времени изучить все шаги поэтапно, то просто смотрите в конце статьи резюме.

Эффективность нашей стратегии в двух простых шагах:

1. Актуальность. Разработка индивидуализированного предложения вашему клиенту с пониманием, что именно для него актуально в данный момент.
2. Таргетинг. Точный показ вашего предложения именно вашей целевой аудитории, именно вашему потенциальному клиенту.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

«697 евро в ресторане?» — удивитесь вы.
«На что же можно потратить такую сумму в ресторане?» — скорее всего, у вас возник этот вопрос.

Об этом тоже рассказываем.

В этой статье мы раскроем:

• анализ и поиск ЦА;
• стратегию и лидогенерацию;
• как эффективно таргетировать в Facebook;
• список используемых инструментов;
• примеры рекламы;
• примеры посадочных страниц;
• настройку всех сервисов.

Надеемся, что это позволит вам быстро и успешно провести подобную рекламную кампанию в вашем офлайн-бизнесе, и, возможно, вы сможете справиться с его текущими проблемами.

Итак, после серии тестов (удачный и провальных) общей длительностью шесть месяцев нам в Krucream Communication Agency удалось сформировать наиболее эффективную стратегию привлечения клиентов для малого офлайн-бизнеса.

Шаг первый. Понять задачу

«Дядя Ваня» — небольшой ресторан русской кухни в Риге. С небольшим количеством посадочных мест, с высоким средним чеком, к тому же, подвержен сезонности и провалам оборотов в некоторые месяцы.

Ресторан достаточно популярный, и у него уже существует свой образ. Так что перед нами не стояла задача сформировать образ, а была конкретная цель — увеличить оборот ресторана.

Шаг второй. Определить целевую аудиторию

Одно из направлений, которое составляет бо́льшую часть ежемесячного оборота ресторана — банкеты и застолья на более десяти человек. Мы провели анализ и именно на них решили сосредоточиться для увеличение оборота.

Мы были ограничены бюджетом. Поэтому стало важным привлечь клиентов, которые смогли бы оставить максимально большую сумму за один приход в ресторан.

На банкетах средний чек высокий. Как правило, банкет или застолье оплачивает тот, кто приглашает гостей в ресторан. Поэтому мы сосредоточились на привлечении именно таких клиентов.

После разбора портрета гостей и проработки мотивации «почему люди приглашают других в ресторан», решили сосредоточиться на одной целевой аудитории — тех, кто собирается праздновать юбилей.

Вероятность празднования юбилея высокая. Люди не часто масштабно празднуют обычный день рождения, но склонны отмечать именно юбилеи.

Рассказываем, как мы этого добились.

Шаг третий. Определить стратегию

В процессе обсуждения с руководством ресторана договорились сделать специальную скидку −20% на празднование юбилея (но с условием, что скидка распространяется только на еду и не действует на напитки).

Поэтому мы определили единственный лид-магнит: «Получите скидку −20% на празднование юбилея в ресторане „Дядя Ваня“».

С учётом того, что другие рестораны предлагают такие скидки постоянно, конечно, это был достаточно посредственный лид-магнит... Но!

Всё зависит от того, кому и когда это предложить.

Шаг четвёртый. Таргетировать

Основное «волшебство» этой кампании — правильное таргетирование. Чтоб наш лид-магнит работал, мы решили показать его тем, для кого он действительно актуален в данный момент.

Мы выбрали людей, у которых в ближайшее время будет юбилей: 30, 35, 40, 45, 50 и 55 лет.

Для каждой аудитории сделали своё рекламное сообщение.

«Собираешься праздновать 30 лет? Получи скидку 20% на празднование юбилея».

«Собираешься праздновать 45 лет? Получи скидку 20% на празднование юбилея».

Как видите, люди удивляются и радуются такому внезапному предложению.

Специально для читателей Cossa мы подготовили более подробную инструкцию таргетинга в Facebook

У Facebook есть следующие возможности таргетинга:

• интересы — пользователи, которым понравились страницы, например, по спорту, бизнесу, моде;
• демографические — охват на основе информации об образовании, занятости, экономическом положении и образе жизни.
• поведенческие характеристики — учитываются покупательское поведение, используемые устройства.

Мы будем использовать комбинацию этих возможностей.

Начнём создавать свою рекламную кампанию под каждый возраст нашей ЦА.

Выбираем цель. Здесь всё довольно просто, мы всегда выбираем трафик на сайт, потому что:

• это дешевле цели «Конверсия»;
• на самом сайте для повышения конверсии мы используем дополнительный сервис SocProofy, который показывает хороший результат.

Ограничение по географии: +40 км от вашего места.

Ограничение по возрасту: от 29 до 29 лет. Это для рекламной кампании «Юбилей 30 лет».

Добавляем детальный таргетинг: «Вскоре день рождения».

Виды плейсмента: оставляем автоматический.

Бюджет и график: настраиваете в зависимости от своих возможностей.

Далее заполняем само рекламное объявление.

Весь трафик ведём на простую посадочную страницу:

Конверсия в лиды по этой рекламной кампании у нас достигала до 70%.

Шаг пятый. Собрать данные всех потенциальных клиентов

Список инструментов которые использовали для работы:

• Platforma LP — для создания посадочной страницы;
• Socproofy — сервис для увеличения конверсии тех, кто уже зашёл на сайт;
• Getresponse — автоматизация email-маркетинга;
• amoCRM — CRM-система для контроля работы с лидами.

Лендинг: Platforma LP

На наш взгляд, самый простой способ быстрого создания лендингов. Мы сделали посадочную страницу за 20 минут с минимальным дизайном с одной только целью — собрать лиды и не дать посетителю больше никуда слиться.

Какую информацию мы собирали для дальнейшей работы:

• имя;
• телефон;
• электронная почта.

Повышение конверсии: SocProofy

Сервис генерирует специальные всплывающие окна, которые показывают активность других пользователей на сайте, создают ажиотаж и ощущение срочности. Из опыта, после добавления этого сервиса на страницу лид-магнита, конверсия увеличивается в два раза.

Мы сделали несколько уведомлений:

1. «Имя» только что получил скидку 20%.
2. «Имя» 10 минут назад зарезервировал стол онлайн в ресторане.
3. Сейчас на сайте * человек из города *.
4. Осталось только 17 скидок −20%.

Пример:

Почему этот сервис так хорошо работает:

• ограничивает количества доступных мест;
• создаёт впечатление, что на сайте сейчас находится много таких же пользователей;
• создаёт ажиотаж.

Шаг шестой. Обработать все заявки

Когда юбиляр оставил заявку, нужно её обработать и закрыть сделку. Для этого мы используем серии автоматических писем и персонализрованных писем, а также телефонный звонок от менеджера ресторана.

Автоматические письма с подтверждением: GetResponse

Мы видим, что пиковая вовлечённость происходит вечером. Поэтому мы настроили автоматическую серию писем с мгновенным подтверждением и дальнейшей инструкцией.

Клиент получает:

1. Немедленное подтверждение, что ресторан видит заявку и скоро свяжется.
2. При открытии письма автоматически попадает в новую цепочку писем, где в течение 5 дней от лица совладельца ресторана идёт рассказ про концепцию заведения, популярные блюда, отзывы клиентов, и в конце ему предлагают оформить карту клиента (про это можем написать отдельный кейс, оставляйте комментарии под статьёй, если интересно).

Управление всеми заявками: amoCRM

Важно понимать, что принятие решения празднование юбилей не происходит в один момент. Как правило это может занять до нескольких дней. Поэтому очень важно было постоянно подогревать клиента.

Этап 1. Звонок-знакомство: получение дополнительной информации для составления предложения по проведению банкета. Узнавали планируемую стоимость банкета.

Задача менеджера: как можно быстрее позвонить клиенту, который оставил заявку.

Этап 2. Выслать предложение с персональным обращением и предложением исходя из того, что человек хочет.

Этап 3. Контрольный звонок.

Этап 4. Резервирование даты — выставление счёта на предоплату.

Закрытие сделки. Получение предоплаты.

Шаг седьмой. Настроить ремаркетинг

По опыту мы заметили, что если продажа не происходит мгновенно, то лучше прогревать всех, кто оставил заявку на банкет. И конверсия гораздо больше, если мы ведём этого лида ещё несколько дней и делаем 5–7 касаний.

В данном кейсе у нас уже были первые касания:

1. Таргетированая реклама.
2. Лендинг с формой.
3. Письмо-подтверждение.
4. Звонок менеджера.
5. Отправка предложения по проведению банкета.
6. Серия писем от владельца ресторана.

Поэтому мы сделали ремаркетинг на всех, кто оставил заявку. Использовали два месседжа: эмоциональный и рациональный.

Рациональный:

Эмоциональный Instagram:

Отзыв и реакция ресторана

В первый же день рекламной кампании мы получили 26 заявок. После прозвона один гость сразу же подтвердил свой банкет на 16 человек в ближайшую пятницу. Руководство ресторана призналось, что до первого заказа не верили в то, что таким образом возможно привлечь банкеты.

Мир и технологии меняются, и теперь даже офлайн-бизнес может эффективно рекламироваться в интернете.

Резюмируем. Как офлайн-бизнесу привлечь клиентов

Подводя итог, предлагаем краткую инструкцию метода, который приведёт вам клиентов. Мы надеемся, что вы сможете достичь ещё более впечатляющих результатов.

1. Знайте своего клиента. Это основы основ, но мы удивлены, как много людей пренебрегают этим.
2. Выберите только одну услугу или продукт, которые будете рекламировать. Выбирайте то, что для вас более выгодно продавать, но помните, прежде чем что-то продать, дайте что-то ценное вашему покупателю.
3. Определите причину или повод, когда ваша услуга будет действительно актуальна клиенту.
4. Таргетируйте вашу аудиторию в социальных сетях и ведите трафик на лендинг с лид-магнитом. Facebook позволяет очень точно определить практически любую аудиторию. Экспериментируйте.
5. Создайте простейшую посадочную страницу.
6. Настройте автоматизированную систему коммуникации и ремаркетинга.

После успешного запуска такой узкотаргетированной рекламы, проанализируйте результаты и применяйте этот принцип на все ваши услуги.

Надеюсь, этот кейс вдохновит вас на реализацию «умной» рекламы в вашем бизнесе. Ведь реклама дешевле и лучше работает тогда, когда вы предлагаете её тем людям, которые хотят её видеть.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.