Продать мероприятие премиум-сегмента: инструкция к применению
Есть мероприятие с дорогими билетами. Более того, есть конкурирующие мероприятия, которые стоят дешевле. Времени мало, продать нужно всё. Рассказываем, что делать.
За месяц до нового года в наше рекламное агентство обратилась Светлана из Санкт-Петербурга, которая организовала «Снежный бал» для детей в одной из самых дорогих гостиниц страны — в Астории. Само собой, билетов на такое мероприятие мало, и они дороже, чем на обычные «ёлки». Средняя цена посещения «Снежного Бала» составляла около 7000 ₽ для ребёнка с двумя сопровождающими.
Спойлер: не теряем время и сразу льём рекламу на лид-формы.
Теперь по шагам.
Шаг 1. Готовимся
Начинаем с разработки сегментов аудитории, контент-плана и оформления группы. Предусмотрите дополнительные сегменты аудитории, которые вы будете добавлять позже.
Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона
Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.
Кроме этого, лучше зафиксировать цели и задачи проекта — осмысление помогает в работе.
Для сбора и обработки заявок стоит сделать таблицу, где будут фиксироваться поступившие данные и статус их обработки.
Карта сегментов аудитории выглядит примерно так:
Контент-план для проекта, у которого мало времени на продвижение, включает в себя имиджевые/репутационные посты. Расскажите о программе мероприятия, о специальных гостях, подарках, сюрпризах, наличии фотографа, велком-дринка.
Мы добавляли высказывания детских психологов о пользе посещения массовых мероприятий.
Подумайте, какое доказательство вроде этого может быть уместно для вашего мероприятия.
Делаем таблицу. После начала работы она выглядела вот так:
В нашей таблице только базовая информация — имя, номер телефона, результат первого разговора и результат повторного звонка. Контакты тех, кто купил билет, выделялись цветом — это поможет собрать базу действующих клиентов и предложить им другие мероприятия, если возникнет необходимость.
В вашей таблице можете добавить все те колонки, которые вам нужны и отражают процесс закрытия лида.
Шаг 2. Оформляем и наполняем
Когда таблицы и планы готовы, переходим к практике. Начинаем с подготовки графики — нужно оформление группы и шаблоны. Мы работали в Facebook и Instagram, поэтому нам понадобились шаблоны для постов и обложка. Мы делали видеообложку на странице, в которой плавно менялись слайды с названием компании организатора и афишей самого мероприятия.
Для оформления постов мы сразу сделали квадратный шаблон, так как он подходит и для Instagram, и для Facebook. Мероприятие премиум-сегмента, поэтому мы решились на дизайн в темных тонах. Никаких пастельных «детских» оттенков. Всё серьёзно и дорого.
В качестве визуальных материалов в постах мы использовали только авторские материалы.
Лучше фото с прошедших мероприятий и слайды из промопрезентации, чем стоковые картинки детей.
На этом же этапе уделяем время созданию внятного описания страницы. Укажите базовую информацию, напишите номера телефонов и адреса.
Начните наполнение с размещения первых 5–10 публикаций, которые отражают всю основную информацию по проекту, и переходите к следующему шагу.
Шаг 3. Настраиваем и запускаем трафик
Лид-формы — простой и быстрый способ собрать контактные данные. Мы сделали вот такие лид-формы:
Для того, чтобы попасть на лид-форму, нужно было кликнуть по одному из объявлений. Вот как выглядели некоторые из объявлений:
Начните рекламную кампанию с запуска объявлений на предварительные сегменты аудитории. В нашем случае ими были: родители детей в возрасте от 1 до 2 лет, родители с детьми дошкольного возраста (3–5 лет), родители детей младшего школьного возраста (от 6 до 8 лет) или люди с детьми предподросткового возраста (8–12 лет).
На старте рекламной кампании стоит создать 5–10 объявлений, которые помогут пройти модерацию, определить наиболее интересные креативы и получить первые результаты.
Шаг 4. Обрабатываем и оптимизируем
Проанализируйте результаты, полученные через пару недель. Скорее всего, вы столкнётесь с такими же проблемами, как и мы: удорожание трафика и снижение конверсии.
Не пугаемся и решаем проблемы по мере их поступления. В самом начале мы говорили, что при составлении карты сегментов аудитории нужно предусмотреть варианты её расширения.
Расширяем
В нашем случае — увеличили гео (+50 км от центра Санкт-Петербурга) и добавили дополнительные категории интересов.
Улучшаем
Посмотрите, вдруг какой-то из возрастных сегментов реагирует хуже, чем остальные? Отключите его, он не будет потреблять лишние деньги.
В нашем случае такими сегментами стали пользователи в возрасте 18–24 лет и в возрасте 45–54. Это связано с тем, что у первых ещё нет детей старше шести лет, а дети вторых — слишком взрослые для таких мероприятий.
Изменяем
Внесите изменения в креативы объявлений. Скорее всего, в этот момент вы уже можете добавить честные офферы срочности: осталось мало времени или мало билетов.
Результат
Главное — проданы все билеты на мероприятие. Процент целевых заявок по объявлениям составил около 90%, а средняя стоимость заявки — 64,22 ₽.
Светлана осталась полностью довольна работой.
Успех проекта сложился из нескольких составляющих — качественные графические материалы, прозрачная целевая аудитория, качественный контент и грамотная настройка таргетированной рекламы.
Кроме этого, менеджеры компании Светланы умело отрабатывали претензии потенциальных клиентов и закрывали их на покупку билета.
Выводы
1. Продать дорогое мероприятие за месяц в социальных сетях — реально.
2. Заранее обозначьте задачи продвижения, зафиксируйте цели, портрет целевой аудитории. Это поможет лучше определить сегменты и составить контент, который будет интересен.
3. Потратьте время на то, чтобы сделать карту сегментов и контент-план. Это займёт всего день, зато поможет вести работу, не отвлекаясь.
4. Будьте смелее в дизайне, ориентируйте его на целевую аудиторию, отходите от шаблонов и работайте только с авторскими материалами.
5. Следите за результатами рекламы и оптимизируйте процесс: будьте готовы расширить аудиторию по гео и по интересам, а также добавить к объявлениям оффер.
6. Используйте лид-формы для сбора контактов, а потом закрывайте клиентов на покупку звонком. Главное — правильно провести переговоры.
Вот так быстро и просто можно продать мероприятие премиум-класса, на котором ограниченное число билетов!
Читайте также:
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.