Продвижение частной медицинской клиники: привлечь 1,5 млн ₽ за 5 месяцев

Рассказываю, как организовать поток заявок из интернета на платные хирургические операции: какая работа была проведена с посадочной страницей, а также какие каналы трафика используются, что работает лучше, а что хуже.

Вводные данные

Частная медицинская ЛОР-клиника, где часть заболеваний лечится хирургически. Средний чек по операциям 50 тысяч ₽. Клиника действует в одном из регионов РФ, в краевом центре с населением 1 млн человек. У клиники есть сайт с региональной привязкой.

Вот как выглядели страницы операций на сайте клиники до проведённой работы (июнь–июль 2017).

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Что мы видим? Дизайн страниц скучный. Нет ни одной картинки. Нет никакого призыва к действию. При этом есть оригинальный авторский текст, написанный врачом. Текст полезный, если потратить немного сил и прочитать-таки его. Здесь есть и описание операции, и рекомендации для пациентов.

Видимость страниц с операциями со стороны поисковых систем была не высокой. Вот скрин позиций за период на начало 2017 года.

Что мы видим? Есть небольшая видимость сайта по информационным запросам, типа «аденотомия», «удаление аденоидов», «аденоиды у ребёнка» и так далее. Сайта нет ни в топ-3, ни в топ-5. Видимость сайта по коммерческим запросам, типа операция + город, содержащим название города, = 0.

Контекстная реклама по ключевым словам из профильной хирургической ЛОР-тематики запущена не была.

Задача

Создать поток лидов на операции, используя для этого сайт клиники. Привлечь потенциальных пациентов, которые оставляют свои контактные данные на сайте.

Решение задачи

Любой продукт начинается с целевой аудитории. Это нерушимое правило интернет-маркетинга. Если не представить аудиторию — не понять её боли, потребности — то посадочная страница не будет конвертить. Поэтому первое, что было сделано, это портрет ЦА.

• Мужчины и женщины.
• 30–45 лет.
• Работающие, с доходом средним и выше среднего.
• Семейные с детьми.
• Мотивация обратиться в частную клинику — избавиться от проблем со здоровьем быстро (так как люди работающие), с комфортом (чтобы было чисто, аккуратно и все вокруг бегали и ухаживали) и у опытного хирурга (чтобы не страшно было под нож ложиться).

Итак, что сделали.

Итерация первая: не всё так просто

Для начала я решила разбавить сплошной монолит текста реальными фотографиями операционной. Добавила баннер, отвечающий потребностям ЦА (я тогда всерьёз думала, что отвечает). И конечно же, какая продающая страница без призыва к действию. Его я тоже добавила. Смотрите, что получилось.

Результат? Конечно! Ноль заявок!

Думаю дальше!

Итерация вторая, становится уже интереснее

Читала я как-то книгу Антона Петроченкова, главного Convert Monster, о том, что призыв к действию на странице должен быть лёгким. То есть совсем простым.

Я представила себя на месте того, кто находится на этой странице. Будет ли этот кто-то, не зная стоимости операции, сразу брать и записываться на приём? Вряд ли. После этого я сделала уже вот такую страницу.

Результаты? Да. Они вдруг появились. Если честно, я сама не ожидала такого эффекта.

Вот скрин из Google-аналитики:

Ценность цели тут не настроена. Расскажу, как я её посчитала. CRM в тот момент настроена ещё не была. Учёт заявок вёлся в группе в Telegram.

Буквально это выглядело так: мне в почту упала заявка → я её скопировала и вставила в группу в Telegram → там заявку подхватил ассистент хирурга и обработал.

Хуже CRM, но лучше записной книжки.

Такая статистика показала, что из 5 заявок 1 становится пациентом, а точнее, 1 человек записывается на предоперационный приём. То есть при среднем чеке на операцию в 50 000 ₽ ценность цели равна 50 000 / 5 = 10 000 ₽.

Видим, что на конец января 2018 года получено 150 заявок. 150 * 10 000 = 1 500 000 ₽. Неплохой результат.

Чуть не забыла про каналы трафика на сайт

Видим, что источники/каналы трафика используются разные. Львиная доля — 47% — органика Яндекса и Google. 18% даёт кампания в Яндекс-поиске. 12% yandex / referral — это смешение данных результатов мобильного поиска Яндекса и переходов по поисковым подсказкам Яндекса (подробнее про это можно прочитать здесь). Оставшиеся 23% отнесём к прочему — смотрите скрин.

Как получилось, что органика Яндекса и Google стали основными каналами трафика и лидов? Была проведена onpage-оптимизация страниц операций: title, h1, meta description. Также в тексте использованы вхождения ключевых слов, собранных при помощи помощи сервиса анализа запроса от «Пиксель Тулс».

Вот такой стала видимость страницы с операцией про удаление аденоидов у детей на конец 2017 года:

Что мы видим? По информационным запросам типа «удаление аденоидов», «аденотомия» и «аденоиды у детей» позиции просели. Но! По коммерческим запросам, содержащим название города, где действует клиника, позиции стали топ-1!

В общем, это как раз именно то, что и нужно для коммерческой клиники. Примерно такая же картина и по всем остальным страницам с операциями. За счёт хороших поведенческих факторов страницы либо крепко стоят в топ-1 — топ-3, либо движутся вверх по позициям.

Ну и напоследок...

Сейчас внедряем CRM-систему. Цели самые простые — научиться не терять лиды, не сливать их в ****, обзванивать вовремя, отслеживать движение по воронке продаж.

Продолжение следует!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.