Это работает. Как продвигать и рекламировать региональную веб-студию

Недавно встречался с директорами нескольких студий, это была очень неформальная встреча — мы делились опытом, инсайтами, задавали друг другу вопросы. И был вопрос, который поставил меня в тупик:

«Как продвигаетесь? Рекламируете себя где-то?»

С ходу вспомнил только три рекламные статьи, которые мы размещали на местном новостном портале. И всё, больше ничего. И это напугало меня — надо ведь рекламироваться! Вдруг завтра не будет клиентов? Почему все вливают деньги в PR и рекламу, а мы нет?

Тогда я так и не смог дать нормального ответа. Мысль не давала мне покоя. Позже проанализировал ситуацию и понял, что мы всё же продвигаемся и рекламируемся. Об этом и хочу с вами кратко поговорить. Не будем рассматривать теорию — только практику, наш опыт и сухие цифры.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Простые варианты

Самые первые идеи, которые приходят в голову, как себя рекламировать.

Варианты продвижения

Из всего списка мы пару раз размещали рекламные статьи на vtomske.ru. Это местный новостной портал, из которого черпает новости большинство «зевак». Они дают одну-две тысячи переходов на наш сайт за пару дней. Размещение стоит около пяти тысяч рублей за статью. Мы не пишем откровенно рекламные тексты — либо полезный материал с отсылкой к нам из разряда «Сколько стоит разработка сайта?», либо хвалебная новость вроде «Томская студия выиграла два золота, серебро и спецприз на всероссийских конкурсах». При этом мы оставляем доступными комментарии — срачи и холивары поднимают статьи в «Популярное» и «Обсуждаемое», что играет нам только на руку.

Публикация на vtomske

Такая реклама дала результат: пару десятков обращений и одну сделку. Текст новости особой роли не сыграл. Например, после статьи «Сколько стоит разработка сайта?», в которой мы аргументируем свою позицию и делаем вывод, что нормальный, самый простой сайт не может стоить меньше 250 000 ₽ нам звонили и говорили: «Мы тут в новостях про вас прочитали, со всем согласны, отлично написано, наш бюджет 10 000 ₽».

Варианты посложнее

Следующий пак вариантов.

• Конференции.
• SMM.
• Нерекламные статьи.

Конференции. Раз в месяц проводим внутреннюю тусовочку, под названием — «ЖрёмТрём», на которой делимся новинками в сети, полученными знаниями и просто «синхронизируем» команду, разбирая конкурсные сайты и проекты конкурентов. Раз в квартал делаем «ЖТ» открытым, куда бесплатно приглашаем всех желающих. Собираем порядка 50-60 человек, но здесь нет потенциальных клиентов. Приходят дизайнеры, менеджеры, разработчики, и он получается больше HR, чем PR.

Последнее время с удовольствием участвуем в чужих, полезных событиях — CodeFest, «Чипец», DevPRO. На таких тусовках заряжаешь мозги, мотивируешься и всегда есть афтепати, на котором можно познакомиться с коллегами и повысить свою узнаваемость. Если вас не знают коллеги, вы не светите лицом — вас нет на рынке.

Хороший и популярный сейчас лайфхак — организация мероприятий для заказчиков. Вы собираете что-то типа «бизнес-завтрака для владельцев офлайн-магазинов», рассылаете им приглашения и рассказываете, как запустить онлайн-магазин, насколько это нужно, какие могут быть проблемы. Тем самым повышаете свою экспертизу в глазах клиента. Даже если компания на ваше событие отправила стажёра пиар-отдела и никто ничего не закажет «прямо сейчас», потом стажёр уволится или вырастет, а может откроет свою компанию и обязательно будет в голове держать «сайты, эксперты — вы».

SMM мы ведём расслабленно, но последний месяц на большинство постов запускаем рекламу. Подсмотрели это у Red Collar и «Студии Чулакова». Охват получается пять тысяч человек за три–пять дней, в основном это Facebook и Instagram, бюджет 200–300 ₽ в день. Из соцсетей часто сыпятся запросы, но ниже нашей ценовой категории, поэтому работа получается исключительно на имидж.

Мы в Instagram

Выступая на «Чипец-3», с темой «Как устроен рынок digital в России, как стать заметным на этом рынке», руководитель Тэглайна Алексей Раменский рассказывал, что все клиенты сейчас в Facebook. И это самый мощный и нужный канал на сегодняшний день. В целом — мы с этим утверждением согласны и с каждым днём тратим туда всё больше ресурсов.

Один раз мы постили материал на habrahabr.ru и geektimes.ru. С Хабром вышла забавная история: мы сделали статью «Как выбрать студию и сколько стоит сайт». Хабражители ткнули нас носом в наши же косяки, нашли баги, не каноничный код, поплывшую верстку. Казалось бы провал, но нет. Статья принесла нам десять контактов и четыре больших сделки, потому что Хабр — авторитетный источник, со многими клиентами мы оказались на одной волне, и они отреагировали позитивно, несмотря на комментарии.

Нерекламные статьи, вроде этой — отличный источник хороших и качественных лидов. Но учитывайте, что это один из самых сложных каналов продвижения. Материал должен быть полезный, интересный и лёгкий. Отличный пример таких писателей, среди студий — Sibirix. Их статьи содержат кучу инсайтов, полезной информации, документов и очень легко читаются. Обязательно почитайте их блог.

Сложные, но самые результативные варианты

Самое вкусное оставил напоследок — то, куда мы тратим прилично денег и ещё больше времени. Это самые сложные и банальные вещи — портфолио и конкурсы. Делаешь хорошо, и твои достижения работают на тебя. «Нормально делай — нормально будет!». Наши последние работы приводят большинство новых клиентов. Люди приходят и говорят: «Вот у вас крутой референс, хочу так же или лучше».

Мы побеждаем на конкурсах

Это работает и углубляет нас в отрасль, которой принадлежит сайт. Например, два года назад мы сделали хороший сайт для топливной компании «Открытие». Он принёс следующего клиента из нефтянки — «Везёмтопливо», а этот сервис, заняв первое место на «Золотом сайте», привёл нам «Альфамонолит» и «Oilteam». Последний мы только запустили, но уже есть несколько лидов с формулировкой «Хочу так же, как у Ойлтима». Появились и те, кто уверен, что мы делаем сайты только для нефтяников. Мы поддерживаем легенду и «шум» вокруг этого — готовим материал для публикации на тематических ресурсах и планируем организовать пару конференций для таких ребят.

По конкурсам — начинали с малоизвестных: «CSS Real», «French Design», «CSSLight». По большей части такие площадки просто собирают ачивки и добавляют уверенности команде. Переходов оттуда очень мало, а клиентов просто нет.

Дальше уровень вырос и те работы, которые нам особенно нравятся — решились отправить на самые известные российские конкурсы: «Золотой сайт», Tagline, «Рейтинг Рунета».

Стоимость участия одного сайта в одной номинации колеблется от трёх до двенадцати тысяч рублей. Пока идёт конкурс, в зависимости от организатора, на сайт приходит около тысячи человек. Понятно, что это не лиды, а коллеги и просто любопытствующие, но у компании растёт имидж и узнаваемость.

Взяли несколько золотых наград и второе место на золотом сайте. Серебро на Tagline. На церемониях награждения есть возможность познакомиться с коллегами и неформально пообщаться.

На следующем левл-апе мы поняли, что уже не стыдно показать себя на международных конкурсах. Отправили некоторые работы на Awwwards и CSS Design Awards.

Стоимость отправки, в среднем, пятьдесят долларов. Конкуренция большая, работы проходят предварительный отбор, а потом оцениваются международным жюри. Мы не выиграли ещё ни разу «Сайт дня», но взяли пару сертификатов за старания. С Awwwards мы получили примерно двенадцать тысяч переходов за первые дни, пока находились в номинантах. Когда победили в номинации Honors — по началу была одна-две тысячи переходов в день, спустя месяц — двести-триста. И так с каждым отправленным сайтом. У нас таких уже пять.

После международных конкурсов начинают приходить зарубежные лиды. В 99% — это мелкие компании, бюджет которых до тысячи долларов.

После участия в конкурсах и нормальных кейсов мы начали попадать в различные рейтинги — CMSMagazine, Ruward, Tagline, «Рейтинг Рунета».

Самый большой плюс от всех этих конкурсов и рейтингов — количество упоминаний. Нас гуглят по сотне раз в день. Получаем десятки писем ежедневно, а каждую неделю — одно-два интересных предложения о сотрудничестве.

Попали на сорок седьмое место в рейтинге креативных студий, вошли в сотню «Тэглайна» среди дизайн-студий, и жизнь снаружи закипела.

Люди приходят с рейтингов, конкурсов и референсов.

На диаграммах ниже — данные о посещаемости и источниках трафика для русской и английской версий сайта студии. Для сравнения мы отдельно взяли год до начала участия в конкурсах и год от начала конкурсов — 2015–2016 и 2016–2017 года.

Посетители стали заходить к нам в полтора раза чаще — с пяти тысяч до восьми. Произошёл равномерный рост по всем каналам. В абсолютном выражении больше всего посещений стало по ссылкам на других сайтах. В относительном — из соцсетей.

Английская версия висит на отдельном домене. Мы ещё не выходили всерьёз на заграницу, и посещаемость низкая. Но после отправки работ на международные конкурсы количество посещений одним скачком выросло до уровня русской версии 2015–2016 гг.

Забавно, за это время наш сайт скопировали уже больше сорока раз. Чаще всего китайцы, арабы и русские. Самая смешная копия, которую мы нашли запущенной, — туристический центр в Иране.

Выводы

Для себя мы определяем такой порядок важности каналов продвижения, по возрастанию:

Если сейчас меня спросят ещё раз, как мы рекламируемся и где продвигаемся, я отвечу, что мы просто стараемся делать свою работу хорошо. Когда получается действительно здо́рово — отправляем на конкурсы, участвуем в рейтингах, запускаем промо на посты в соцсетях.

Вот что мы ещё не делаем и упускаем драгоценное время — это портфолио на behance, re:vision, dribbble, пишем мало статей и не организовываем конференции.

Портфолио на Behance

Эти показатели тоже учитываются в рейтингах, сильно влияют на выдачу и узнаваемость «Студии Т».

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.