Как снизить стоимость заявки в 2,5 раза с помощью сквозной аналитики и GDS на примере школы обучения Moskva-pm.ru

В конце 2017 года к нам обратилась московская компания Moskva-pm, обучающая мастеров по микроблейдингу.

Задача: наладить поток заявок из интернета на запись курсов по приемлемой стоимости — до 1000 рублей (средний чек обучения 15 000 рублей).

Рассказываем, что сделали.

Разработка посадочных страниц

Для начала нам нужен был сайт — мы не стали изобретать велосипед и в короткие сроки сделали одностраничник в конструкторе. Выбрали конструктор, потому что нужно было быстро запуститься при недорогой цене создания такого сайта.

Мы проанализировали конкурентов и согласовали с клиентом оффер, который бы выгодно отличался от предложения других студий.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Для мастеров, которые приезжают из других городов, на время обучения предоставляется бесплатное проживание. Поэтому мы дублировали основную страницу и адаптировали её под этот оффер.

Также у сайта есть мобильная версия.

Контекстная реклама

Сначала структура семантического ядра была такой.

Кампаний получилось много — на деле их ещё больше, потому что есть разбивка по городам. Сейчас их ровно 50.

Под эти кампании мы создали соответствующие страницы для большей релевантности — изменили первые экраны, прописали соответствующие метатеги.

Мы провели три этапа проверки рекламных кампаний, сверились с внутренними чеклистами из сотен пунктов и приступили.

Из последних новинок — пробуем медийно-контекстный баннер на поиске Яндекса с оплатой за клики. Примеры объявлений.

Настройка аналитики

Всем своим клиентам мы в обязательном порядке предлагаем настроить колл-трекинг — это даёт понимание о достигаемых результатах не в эфемерных кликах по рекламе, а живых звонках в колл-центр. А нам помогает оптимизировать рекламные кампании на основе данных о конверсиях, что и является промежуточной важной целью — увеличить число конверсий по приемлемой стоимости.

Для отслеживания движения к этой цели мы используем дашборды в Google Analytics, в которых видны необходимые нам показатели за нужный период.

Помимо дашбордов в Google Analytics, для получения расширенных данных о рекламных кампаниях мы используем отчёт в Google Data Studio.

Сам отчёт состоит из 10 страниц и охватывает все необходимые нам показатели. Ко всем дашбордам и отчётам у клиента есть доступ — можно зайти в любой момент и увидеть актуальные показатели.

Повышение конверсии посадочных страниц

Для повышения конверсии мы использовали, помимо прочего, следующие формы захвата:

• всплывающее окошко при попытке ухода с сайта:

  

• грамотно настроенный онлайн-консультант (обязательно меняем стандартное обращение):

  

В результате получаем высокую активность в чате.

Также мы настроили ретаргетинги в Facebook и Instagram, откуда получили конверсию 11,11% и 5%.

Оптимизация под поисковые системы

За счёт работы над SEO-факторами сайта нам удалось вывести наш лендинг в топ-3 Яндекса по целевому запросу «Курсы микроблейдинга в Москве» и многим другим запросам (порядка 50). Клиент не платил нам отдельно за поисковое продвижение, но мы понимаем, что чем лучший результат клиент получит при сотрудничестве с нами, тем больше мы будем сотрудничать.

С января по март нам удалось увеличить поисковый трафик из Яндекса со 100 визитов в месяц до 329.

Мы создали 35 подстраниц под отдельные запросы, разместили уникальные тексты, провели внешнюю оптимизацию.

Оптимизация конверсии

В первый месяц мы получили 5591 клик по всем кампаниям. После запуска наша задача — получить статистику для предпринятия дальнейших действий. По конверсиям мы получили следующий результат.

Конверсий 53, средняя стоимость конверсии — 1619 рублей. Это дорого и невыгодно клиенту. Что мы предприняли:

• отключили площадки в РСЯ и КМС, не приносящие конверсии;
• разбили семантическое ядро по городам;
• выделили конверсионные запросы в отдельные кампании;
• подключили все кампании к системе управления ставками на основе данных о конверсиях;
• переработали группы объявлений, не приносящих конверсии;
• создали дополнительно страницы под группы объявлений.

По результатам следующего месяца мы получили практически то же число кликов: 5685. А вот статистика по конверсиям:

На следующем скриншоте видно, как распределены конверсии по типу действия:

Если посмотреть, в какие дни недели чаще совершаются конверсии, то увидим, что чаще они совершаются в понедельник («с понедельника точно начну…») и реже — в воскресенье.

Больше всего конверсий осуществляется в 11 часов дня, меньше всего — с 3 ночи до 7 утра.

Напомню, что реклама у нас запущена не только на Москву, но и на другие города с соответствующим вариантом посадочной страницы для иногородних. По городам на данный момент статистика по конверсиям выглядит так:

Сейчас мы продолжаем работу над кампаниями и подключаем новые источники трафика. На подходе внедрение автоворонки продаж — читайте о ней в наших ближайших кейсах.

Результаты в процессе

CPA (стоимость заявки) снижена с 1619 ₽ до 660 ₽.

Количество заявок увеличено с 53 до 117.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.