Кейс Compo по созданию торговой B2B-платформы на примере производственной компании Bambinizon

Владелец Bambinizon обратился в b2b ecommerce-агентство Compo с чёткими задачами: нужна платформа, чтобы автоматизировать продажи, снизить нагрузку на менеджеров, высвободить их время для поиска и привлечения новых партнёров и каналов сбыта продукции. Опытом автоматизации оптовых продаж делится директор по развитию Compo Максим Наумкин.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Процесс оформления заказа

До создания b2b-платформы в Bambinizon действовали по старинке: рассылали дилерам прайс-листы в Excel, принимали заявки по телефону или электронной почте, согласовывали остатки на складах и бухгалтерские документы. Покупатели искали товары и их описания на розничном сайте, после чего делали запрос прайс-листа. В процессе согласования заказа менеджер как правило несколько раз созванивался с клиентом для уточнения параметров заказа. Согласование заказа могло занимать до двух дней с момента поступления первой заявки на доставку товара.

Мы также заметили, что заказчикам из северных регионов приходилось подстраиваться под график работы менеджеров в Москве несмотря на разницу в часовых поясах. Если не удавалось поймать менеджера в рабочее время, заказ и согласование позиций занимало в итоге 2–3 дня.

Так выглядел процесс формирования заказа до внедрения b2b-платформы

После внедрения платформы весь процесс заявки на доставку и формирования документов на оплату занимает 3 минуты. Заказ не требует согласования с менеджером, а клиент сразу может видеть актуальные для него цены, остатки на складах. Прямо через платформу заказ перенаправляется в 1С, и клиент получает готовые документы на оплату.

Так выглядит процесс заказа через b2b-платформу

Внедрение b2b-платформы и автоматизация процессов решили проблему с долгим согласованием заказов: оцифровка каталога, описаний и характеристик товаров, разработка товарной матрицы, разработка сетки контрактов и скидок по группам клиентов, автоматическое формирование сведений по складам и логистике. 

На сайте всегда доступна актуальная информация об остатках товаров на складах, текущих ценах, специальных предложениях. Клиенты могут оперативно отслеживать общую сумму заказа и знают, сколько ещё товара нужно, чтобы выйти на новую скидку. 

Теперь заказ совершается с помощью пары кликов и не требует подтверждения менеджера.

Результат: процесс оформления заказа на сайте происходит в несколько кликов и занимает в среднем 5 минут. Экономия времени на согласовании каждого заказа — от 30 минут до двух дней. 

100% заказчиков перешли на использование платформы уже через месяц после её внедрения. И если раньше у менеджера 40% времени уходило на согласование заказов и ещё 20% времени — на уточнение наличия товаров на складах, то после запуска платформы на согласование заказов уходит до 10% рабочего времени (эффективность работы увеличилась в 6 раз).

Расчёт экономии времени на каждом заказе после внедрения автоматизации продаж

Ценообразование

Для оптовых клиентов у производителя предусмотрено несколько видов цен в зависимости от условий работы с конкретным партнером и объёмов продаж. Раньше клиенты вынуждены были вручную считать суммарный объём заказа и вычислять, на какую скидку и цену они могут рассчитывать. При отсутствии товара на складе расчёты приходилось производить заново.

Всех клиентов разделили по группам в соответствии с выборкой объёмов продукции, для каждой группы клиентов присвоили определённую скидку на товары. Каждый товар имеет собственную матрицу характеристик (цвет, размер и другие), от которых зависит цена единицы продукции. Информация по акциям и спецпредложениям обновляется ежедневно, а данные по остаткам на складах синхронизируются практически в режиме реального времени.

С учётом задач, связанных с ценообразованием и сложностью алгоритма поиска конечных цен, мы приняли решение построить ROLAP-модель данных по схеме «Звезда». Это позволило выполнять быстрый расчёт по 100+ различным комбинациям факторов, влияющим на конечные цены.

В корзине на сайте расчёт общей суммы, величины скидки и цен на товары производится автоматически. С помощью подсказок в личном кабинете клиент ориентируется, что конкретно можно сделать для получения ещё больших скидок.

Результат: непрозрачная модель ценообразования ушла в прошлое. Теперь каждый клиент знает, на какие цены и скидки он может рассчитывать.

Удобство использования и функциональность

Для тех клиентов, кто ещё не готов к полностью цифровому обслуживанию, оставили возможность загрузки заказа привычным прайс-листом прямо через платформу.

Несколько постоянных клиентов продолжают работать через прайс-листы в Excel: не по причине трудностей взаимодействия с платформой, а из-за особенностей внутренней политики организации заказчика.

Эти клиенты попросту не могут делать заказы без одобрения вышестоящего руководства, поэтому менеджер заказчика, отмечает в прайс-листе необходимые позиции и согласует заказ с директором компании. Менеджеры на местах скачивают через платформу прайс-листы с уже актуальными ценами и остатками, после чего загружают заявку, сформированную в Excel, прямиком на портал.

На платформе покупателям доступен наглядный каталог с двумя вариантами отображения товаров: с помощью витрины или таблицы. Первый вариант удобен для новых пользователей, которые только начинают знакомство с товарной сеткой, второй — более привычен и комфортен для опытных пользователей.

Товары можно отфильтровать не только по названию и виду, но и по типу ткани, размеру, цвету.

Специфика рынка одежды — визуальная составляющая товара. Клиенту нужно продемонстрировать товар, поэтому первоочередной задачей было создание каталога, списка и карточек товара, наглядно отображающих позиции, которые может приобрести оптовый покупатель. Юзабилити-сценарии подбора товара и совершения покупки выполнялись десятки раз, на каждом этапе наши разработчики убирали шероховатости и добавляли необходимые изменения в функционал. При этом каждый комплект правок занимал очень мало времени, потому что проект собран на базовом интерфейсе, который оптимизирован под типовые задачи оптовиков. Технологически он выполнен на базе готового фреймворка Gentelella, что позволяет вносить коррективы во внешний вид сайта быстро, надёжно и без привлечения дизайнера или верстальщика.

Для новых клиентов, плохо знакомых с ассортиментом товаров, удобнее, чтобы позиции отображались в формате сетки с более расширенным описанием и крупной картинкой

Для более опытных клиентов отображение позиций в виде таблицы гораздо удобнее, но даже в этом варианте иконка с фото товара остаётся на месте — в уменьшенном виде

Клиент может связаться с менеджером через онлайн-чат на сайте. Исходящие уведомления заказчики получают в виде новостной рассылки на электронную почту, оповещений о предстоящих и просроченных платежах (дублируются на почту и в SMS).

В личном кабинете предусмотрено разделение прав сотрудников. Так, руководитель компании-заказчика может видеть все заказы, добавлять и деактивировать учётные записи сотрудников Bambinizon. Рядовому менеджеру доступны только заказы, которые он оформил. Маркетолог работает с разделами «Акции» и «Новости компании».

Результат: степень комфорта и скорость работы с заказами значительно повысились. Число жалоб клиентов резко снизилось и приблизилось к нулю.

Документооборот

Ранее менеджерам приходилось вручную формировать акты сверок, накладные, согласовывать всё с отделом бухгалтерии. На организацию документооборота и работу с документами уходила треть рабочего времени. При этом доля ошибок в созданных документах составляла 5–7% от общего числа исходящих документов.

Работа платформы настроена таким образом, что все типовые документы создаются и высылаются клиенту автоматически и практически не требуют согласования с менеджером. Для этого платформа была интегрирована с 1С. Обмен данными происходит через зашифрованный формат, с отдельным расписанием для каждого типа данных. При необходимости заказчик может сам запросить нужные акты сверок, счета на оплату через специальную форму на сайте. Доля ошибок в автоматизированной документации практически сведена к нулю.

В Compo разработали базовый протокол интеграции с 1С. Это позволило упростить работу с 1С программистам на стороне заказчика. Не нужно было согласовывать форматы выгрузки цен и их связей с контрагентами, выгрузки остатков и их связь со складами, формат обмена заказами и тому подобное. В Compo выбрали асинхронный способ обмена данными через размещение файлов заданного стандарта на ftp, что позволяет не нагружать канал и саму 1С обращениями после каждого действия на портале.

Результат: работа менеджеров с документооборотом стала занимать в три раза меньше времени. Теперь вместо 30% времени в рабочем графике менеджеры затрачивают на это до 10%. Число ошибок в документах снизилось от 5–7% до практически нулевых значений.

Привлечение новых клиентов

Раньше приток новых клиентов был невелик, и прирост составлял не более 3% в месяц. У менеджеров попросту не оставалось времени на поиск и привлечение новых партнёров для бизнеса. Время на это выделялось по остаточному принципу и занимало не более 10% рабочего времени.

После внедрения платформы все рутинные процессы были автоматизированы, что высвободило время сотрудников Bambinizon для поиска новых клиентов. Менеджерам больше не приходится тратить время на уточнение заказа, проверку цен и скидок по конкретному клиенту, уточнение наличия товаров на складах, работу с документацией и бухгалтерией.

Теперь на задачу расширения рынков сбыта и поиска новых клиентов менеджеры могут выделить до 50% рабочего времени.

Также на портале работает «гостевой» режим для новых посетителей. Так, незарегистрированные «гости» на сайте могут ознакомиться с ассортиментом, ценами, скидками и другими условиями продаж. Создание «гостевого режима» позволило избежать ситуации закрытости оптовой платформы. При этом не пришлось создавать отдельный корпоративный сайт, как это делают другие компании с закрытыми b2b-порталами. В итоге после внедрения платформы ежемесячный прирост новых клиентов — около 7–8%.

Так выглядит отображение товаров в гостевом режиме

Результат: благодаря автоматизации рутинных процессов менеджеры смогли тратить на поиск новых клиентов в 5 раз больше времени. На платформе создан «гостевой аккаунт». В итоге приток новых клиентов увеличился с 3% до 7–8% в месяц.

Минимальный заказ и средний чек

Внедрение b2b-платформы сделало удобными повторные заказы и позволило реализовать функцию создания «заказов-черновиков». Оптовые покупатели часто оформляют к покупке из раза в раз одни и те же позиции — для экономии времени клиента на платформе реализован механизм создания «черновиков». Те или иные позиции клиент также может добавлять в «избранное», чтобы следить за акциями и специальными предложениями на выбранный товар. Система предлагает купить сопутствующие и похожие товары, подсказывает, что докупить для получения ещё больших скидок. Все это нативно влияет на выбор заказчика, а средний чек увеличился на 27%.

Внедрение b2b-платформы непосредственно повлияло также на улучшение сервиса в компании: снижение количества звонков экономит время и позволяет эффективнее решать проблемы тех клиентов, которые не смогут заказать онлайн и всё равно будут звонить. Интеграция решения с бэк-офисом и фиксация звонков через платформу помогла добиться омниканального взаимодействия — покупатели могут делать заказы сразу по двум каналам: как онлайн, так и в процессе личного общения. При этом вся история заказов видна в личном кабинете, каким бы образом ни был сделан заказ.

Результат: увеличение комфорта в процессе выбора и покупки товаров на сайте привело к росту среднего чека на 27%. Это позволило увеличить сумму минимального заказа с 10 000 до 20 000 рублей.

Распродажи старых коллекций

Ранее менеджерам приходилось вручную отправлять уведомления об акциях и спецпредложениях заказчикам, напоминать клиентам о возможности увеличить скидку покупателя. На распродажу старой коллекции товаров уходило 1–2 месяца, и это требовало участия двух менеджеров.

С внедрением платформы оповещение об акциях и спецпредложениях происходит автоматически.

Маркетологи клиента получают информационные рассылки на почту и SMS. В самой корзине перед подтверждением заказа клиент получает предложение повысить скидку с помощью закупки дополнительных объёмов и акционных товаров. Теперь на распродажу старой коллекции уходит 1–2 недели, при этом достаточно участия одного менеджера.

Чтобы избежать «эффекта спама», на платформе мы ввели расширенные настройки для уведомлений. Пользователь может указать отдельный почтовый ящик для оповещений об акциях, отключить некоторые виды уведомлений, которые ему не интересны. При этом в личном кабинете доступна вся сопутствующая информация.

Результат: сроки реализации старых коллекций товаров уменьшились в 4 раза, и для реализации этого процесса нужно участие только одного, а не двух менеджеров.

Матрица цветов и размеров

Bambinizon, как и большинство производителей, ранее присваивал каждому товару уникальный артикул. Все виды размеров и расцветок одной модели считались разными товарами, которым присваивали уникальные артикулы в прайс-листе с отдельной строчкой. В результате заказчики получали длинный прайс-лист для заказа с 50 вариациями цветов и размеров по каждой товарной позиции.

Чтобы упростить эту схему, мы разработали модуль матрицы цветов и размеров. При этом для всех модификаций товара используется единый артикул. Для корректной работы системы на стороне Compo полностью переписали сервис корзины, и теперь на платформе Bambinizon реализована собственная кастомная корзина, разительно отличающаяся от оптовых корзин в других проектах. Уникальные записи определяются кодом товара и его характеристиками — цветом или размером — и благодаря этому в корзине может лежать товар одного артикула, но разных модификаций со своими остатками и ценами.

Так выглядит матрица цветов и размеров одной из товарных позиций b2b-платформы Bambinizon

Результат: клиенты больше не путаются в обилии артикулов. Для каждого товара заказчик выбирает нужные цвета и размеры. Процесс заказа стал намного проще и понятнее.

Итого

Срок внедрения b2b-платформы — 6 месяцев.

Стоимость внедрения для заказчика — 1 200 000 ₽.

Вложения окупились за 4 месяца после старта работы площадки.

Уже через месяц после внедрения 100% клиентов перешли на b2b-платформу — в этом помогли менеджеры компании Bambinizon, а также обучающие видео и новая бонусная программа.

В ближайших планах Bambinizon — расширение географии продаж и выход на зарубежный рынок. В разработке англоязычная версия b2b-портала. Также в планах компании интеграция с российскими маркетплейсами Goods и Wildberries, запуск мобильного приложения. В корзину сайта планируется добавить калькулятор доставки. В планах, в связи с просьбами клиентов, собирать основную информацию и выводить её на главной странице личного кабинета. Контрагенты получат доступ к системе аналитики для повышения эффективности закупок и продаж.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.