Протеины и витамины онлайн: как индустрия спортивного питания приняла правила игры COVID-19

Создаём коллаборации во имя помощи

Теория

Новостные ленты пестрят информацией о том, что та или иная компания в целях благотворительности проводит различные мероприятия и акции. Но не все могут сейчас позволить себе такой широкий жест.

Будем честны: не все его и в обычной жизни могут позволить, а тут ещё и сковывающий по рукам и ногам карантин. Но когда твой бизнес зависит от работы других представителей индустрии, возникает идея собраться всем вместе (удалённо конечно же!) и организовать спасательную операцию.

Практика

Вот что получилось у нас совместно с тренерами, которые ведут занятия на различных online-платформах. Мы организовали беспроигрышное сотрудничество: каждый тренер получает свой личный код, по которому его клиенты делают заказы у нас в интернет-магазине со скидкой. Тренер получает денежные бонусы, а мы держимся на плаву.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Согласны — схема стара как мир, но знали бы вы, как трудно сейчас тем, кто всю свою карьеру построил в зале с «живыми» клиентами, а теперь вынужден учиться работать на камеру.

На разработку и подготовку к коллаборации нам понадобилось всего полдня. В нашем распоряжении была база тренеров на 
2000 человек, а также 2 менеджера по работе с клиентами.

Акция была запущена 1 апреля. За первую неделю сотрудничество подтвердили более 150 тренеров, а к 10 апреля 130 из них уже запустили личные промокоды в работу.

Коллаборация также нашла отклик и у спортивных блогеров, которые сейчас активно подключились к нашей акции. Аналогичную реферальную программу может внедрить любая компания, даже среди своих сотрудников. Сейчас крайне важно объединять все возможные усилия.

Любим клиентов даже без заказов

Теория

Не прерывайте общение с клиентом, даже если он сейчас не покупает.

Любовь останется к тем брендам, которые разделяют значимые ценности со своей аудиторией.

Как бы ни было сложно, не нужно концентрироваться только на сиюминутном извлечении прибыли и агрессивной рекламе. Возможно, только на вашем сайте сегодня есть шанс купить маску втридорога, но завтра клиент останется с тем брендом, который оказывал поддержку и давал ценную информацию в этот сложный период.

Поверьте, это не зависть в нас говорит — мол, не продаём маски, не можем подняться на их продажах, вот и рассуждаем красиво. В марте  у нас тоже был резкий скачок продаж (более чем на 30%) категорий товаров, поддерживающих и укрепляющих иммунитет. Цены мы не завышали, хоть и осознавали, что явление это временное! Знаем: клиенты это оценят, запомнят и вернутся!

Практика

Как мы помогаем клиентам, информируем и поддерживаем связь:

• переформатировали несколько магазинов в пункты выдачи заказов и оперативно проинформировали клиентов об изменениях;

• повесили баннер в шапке сайта с ответами на самые частые вопросы клиентов;

• упростили возможность заказа оптовым клиентам;

• создали специализированную категорию в магазине, посвящённую витаминам для укрепления иммунитета, и активно её продвигаем (баннеры, контекст, рассылки);

• оперативно закупили и разместили на сайте товары первой необходимости;

• с уменьшением среднего чека и увеличением тренда на экономию сделали акцент в том числе и на категории «распродажа»: добавили баннер «Распродажа» во все триггерные и массовые рассылки;

• уделяем особое внимание социальным сетям, так как наблюдаем рост количества сохранённых постов с полезной информацией, особенно в формате инфографики на тему здоровья. Изменились параметры активного времени аудитории. К примеру, аналитика в приложении Lifedune показала, что на данный период больший охват дают публикации, сделанные в 10 часов, в 16 и после 21. Ранее же эти промежутки были с 7:30 до 9, с 11 до 13 и с 19 до 20 соответственно. Важно постоянно контролировать поведение аудитории и оперативно вносить корректировки в контент-план;

• запускаем вирусы и челленджи — всё, что побудит аудиторию расшаривать дальше контент, сохранять его себе и не терять связь с нами.

Топим за безопасность

Теория

Если ваш бизнес ещё подразумевает контакт с клиентом, он должен быть максимально гигиеничным — как по отношению к клиенту, так и к сотрудникам.

Вся информация о соблюдаемых вами санитарных мерах должна быть прозрачна и доступна.

Также рекомендуйте своим клиентам делать предоплату товара или пользоваться бесконтактной оплатой, чтобы минимизировать работу с наличными деньгами.

Практика

Сложнее всего было достать защитные маски для персонала. Мы скупали их мелкими партиями буквально отовсюду, где только можно было найти.

Пришлось даже столкнуться с шарлатанством, когда наш большой заказ просто не доехал до нас, а «поставщик» перестал отвечать.

Всем остальным мы успели закупиться с большим запасом. Каждый сотрудник, контактирующий с заказом, имеет чёткие инструкции по безопасности, соблюдение которых мы контролируем. Все сотрудники обеспечены масками, перчатками и антисептиками, при выходе на работу у них измеряется температура, заказы при сборке — обрабатываются.

Включили режим переквалификации

Теория

Учитесь и учите своих сотрудников работать в команде, если вы этого ещё не умеете!

Часть функционала нашей компании сокращается, но при этом мы боремся за сохранение рабочих мест. Важно вовремя «развернуть паруса», по-новому расставить приоритеты и переориентировать на новые задачи тех сотрудников, которые остались без своей привычной работы.

Собрать кросс-функциональные команды для работы над теми проектами, которые будут актуальны здесь и сейчас и позволят компании пережить кризис.

Практика

В связи с ситуацией мы приняли решение, что сегодня важно бросить все свои силы на:

• обеспечение безопасности;

• быструю доставку — мы продолжаем придерживаться наших стандартных сроков доставки: по Москве и области товар привозят клиенту на следующий день, а если заказ был выполнен утром, то возможна доставка в этот же день;

•  онлайн-продвижение и генерацию контента, описанные в пунктах выше и ниже.
  

Ушли креативить в онлайн

Теория

Уход в онлайн — это сейчас одновременно и тактика, и стратегия большинства бизнесов. Но когда у всех одно направление движения, возникает вопрос: «А как выделиться?» Как сделать так, чтобы ваша реклама не стала очередным белым шумом для потенциального потребителя?

Практика

Здесь спасёт креатив, нестандартный подход и умение находить инсайт вашей ЦА.

Например, наши консультанты прошли экспресс-обучение по продуктам, поддерживающим иммунитет и помогающим в борьбе с вирусными инфекциями. Мы записываем небольшие вебинары и видеообзоры для тех, кто привык к живому общению с продавцами в магазине. Помимо этого, работаем над запуском нескольких обучающих проектов с вовлечением аудитории.

Что ещё мы сделали

Для увеличения присутствия в онлайн запустили в продажу 1500 SKU на маркетплейсе Беру.

Запустили новые кампании на товары группы «витамины».

Завершили А/Б-тестирование нового оффера Флоктори (увеличенная скидка) со следующими результатами: 

• конверсия показ–принятое предложение +34,4% (статистическая значимость = 99%);

• конверсия в заказ +183,0% (статистическая значимость = 98%);

• AOV (средний чек) +26,81%.

Запустили ещё один A/B/C-тест детальной карточки оффера Флоктори с изображениями на тему улучшения иммунитета.

Запустили xMail кампанию Flocktory: 3253 касания с нашим брендом и более 60 заказов за 30 дней.

Поскольку многие бренды переориентировались на рекламу в интернете, конверсия от неё снижается, а ставки растут.

Чтобы обеспечить тот же приток клиентов, приходится увеличивать бюджеты. К примеру, наш рекламный бюджет на контекстную рекламу был увеличен в 2 раза. В остальном стараемся максимально оптимизировать расходы.

Например, весь видеоконтент сейчас снимаем на обычный телефон + стабилизатор, а наши консультанты и наставники сами пишут статьи и обучающие материалы для клиентов.

Тратим свободное время с пользой

Теория

Какие-то компании сейчас «ушли на карантин», кто-то заморозил свою деятельность, а кому-то и вовсе пришлось закрыться. Мы же решили не сдаваться до последнего, и, как бы ни было сложно, направить все ресурсы на переосмысление стратегии, оптимизацию расходов и бизнес-процессов, а также подготовку к «возрождению».

Безусловно, в новых реалиях мы будем действовать исходя из изменившихся запросов и поведения потребителя. Основными трендами будут покупки онлайн, забота о здоровье и окружающей среде и осознанное потребление.

Практика

На сегодняшний день мы уже навели новый порядок, расширили товарную матрицу на 500 SKU и оптимистично планируем свою работу. В ближайших планах усилить направление digital, ведь оно будет приоритетным, так как многие покупатели, которые перешли из офлайна в онлайн, уже не вернутся обратно и останутся в онлайне.

Конечно, есть и неутешительные моменты, а именно закрытие магазинов. При прогнозируемом раскладе закрыть придётся около 20 магазинов нашей сети. Что ж, будем зализывать раны.

Говоря о прогнозах, отметим, что индустрия здорового образа жизни и спорта достаточно гибкая и мобильная, а у людей есть потребность в её продуктах. Поэтому после карантина обязательно наступит процесс восстановления, скорость которого будет зависеть от платёжеспособности населения и поддержки государства.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Источник фото на тизере: Фотобанк Photogenica