Кейс AltoCar. Как мы слепили робота-обзвонщика и увеличили эффективность продаж в B2B

Привет, меня зовут Александр Бобылев, и я сооснователь и СЕО сервиса поиска выгодного такси AltoCar. Мы работаем по всей России, и в первую очередь ориентируемся на сегмент B2B и B2G. Перевозим сотрудников банков — ВТБ, АК Барс, госслужащих. С такими клиентами самое главное — установить живой контакт. И тут ничего не работает лучше, чем звонок.

Мы пробовали и очень точный таргет, и SEO. Но всё же специфика бизнеса-для-бизнеса в том, что вам нужен «тёпленький» контакт, о котором вы знаете как можно больше — и уже можете сделать точечное предложение.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Поэтому мне в голову пришла мысль: сделать для отдела продаж базу, которая будет набита не просто холодными клиентами из справочника, а именно потенциальными заказчиками, которым могут потребоваться наши услуги.

Потенциальные бизнес-клиенты и где они обитают

Чтобы создать базу потенциальных клиентов для наших продажников, мы решили делать обзвон обычной базы. Её мы взяли в платном сервисе export-base.ru. И уже по этой базе стали проводить мини-опрос: «Пользуется ли ваша компания услугами такси?» (да/нет). Далее в случае варианта «Нет» был второй вопрос: «Хотели бы вы пользоваться?» (да/нет).

Так как мы любим всё автоматизировать, у нас возникла идея сделать робота для обзвона и опроса: со всеми профитами типа распознавания голоса, разных вариантов ответов. И мы решили попробовать собрать робота в сервисе Smartcalls — он же VoximplantKit — потому что уже давно удачно сотрудничали с Voximplant. А этот сервис позволяет визуально собрать робота в короткое время. И нас получилось это сделать очень быстро.

Разделяй голос робота и человека и властвуй

Итак, первого робота собрали за пару часов, с электронным голосом. Начали обзвон базы. Результаты нас не обрадовали: 97% тех, кому робот дозванивался, клали трубку, как только слышали электронный голос.

Далее мы решили замерить результат холодных обзвонов живыми продажниками и сравнить с роботом. Мы наняли трёх человек, и они выполнили обзвон. Результат был крутой — наоборот, 71,2% охотно разговаривали и проходили опрос.

Нашли компромисс

Мы прослушали много звонков живых продажников, взяли запись продажника с самой высокой конверсией и нарезали запись её голоса: приветствие, вопросы и ответы, которые она задавала. Затем вновь собрали робота на Smartcalls, но уже используя не электронный голос, а запись самого эффективного оператора.

Но ещё круче оказались итоговые цифры: 350 человек обзвонено, потратили 2527 рублей, 304 человека прошло опрос (86,9%), стоимость опроса составила 8,32 рубля. И этот обзвон длился всего-то 3–4 часа. Что тут скажешь, факты налицо!

Как работает наш робот-победитель

1. Делается исходящий звонок.

2. Проверяется на автоответчик.

3. Если звонок успешный, ждём ответа от того, кому звоним (типа «да», «алло» и так далее), чтобы «очеловечить» звонок. Полезно, если в начале распознавание срабатывает с задержкой — человек на другой стороне начинает аллокать, повторять. После того, как робот начнёт говорить человеческим голосом, собеседник в большинстве случаев не станет бросать трубку.

4. Далее включается запись приветствия с первым вопросом: «Алло, добрый день, меня зовут Надежда Мы проводим опросы среди организаций. Скажите, пользуются ли в вашей организации услугами такси?».

5. Включается ожидание ответа и распознавание ответов типа: «Да, пользуются, ага» и других.

6. После этого результат записывается в поле.

7. Если это «да» или «нет» — робот переходит к воспроизведению записи благодарности и прощанию по-человечески (опять нарезка): «Угу, хорошо, большое спасибо, до свидания!».

8. Если человек не расслышал или попросил повторить, то повторяем заранее отрезанную часть из приветствия: «Скажите, пользуются ли в вашей организации услугами такси?».

Запись уже готового робота (второй вариант):

Запись с ответами «повторите» и «нет, не пользуемся»:

В итоге команда AltoCar использует наработанную технологию и в новых кейсах. Как для поиска клиентов, так и для выполнения уже существующих заказов. Например, компания выиграла тендер на перевозку людей с ограниченными возможностями передвижения в Приморье. Теперь именно робот-обзвонщик сообщает потенциальным клиентам социального такси о том, что они могут бесплатно воспользоваться услугами AltoCar. Так что роботов можно собирать любых — главное их очеловечивать.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.