Как за 3 недели перекрыть утечку прибыли в магазине с миллионным ассортиментом. Кейс «АВС-электро»

На что ориентируется покупатель, выбирая в интернете, скажем, чайник? Несколько предложений от разных продавцов: одна и та же марка, те же условия оплаты, доставки, возврата… Цена! Клиента получает тот, кто предложил наименьшую. Но цены на рынке постоянно меняются — интернет-магазины проводят акции, сезонные распродажи, делают скидки. А то и демпингуют. Как уследить за конкурентами, чтобы не продавать в убыток или не терять покупателей на завышенных ценниках?

Нам, как разработчикам, всегда интересно, как такие проблемы решают наши клиенты, и как ещё мы можем в этом помочь. Поэтому регулярно просим их поделиться опытом. Представляем кейс компании «АВС-электро» — одного из крупнейших ритейлеров электротехники в России.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Особенности бизнеса

«АВС-электро» входит в топ-5 крупнейших дистрибьюторов электротехники в России: в ассортименте магазина — порядка 1 000 000 наименований товаров от 200 мировых производителей электротехники, таких как IEK, ABB, Schneider Electric, Legrand, Philips, Osram, Camelion, Ensto, Thermex.

Но и конкуренты работают с этими поставщиками: продукцию Philips или Osram можно найти в десятках магазинов. Такие товары называются неуникальными, то есть у ритейлера нет эксклюзивных прав на продажу.

Именно эта особенность ритейла — неуникальность товара — требует пристального внимания к действиям и ценам конкурентов. Потому что при прочих равных условиях цена становится основным фактором для выбора.

Если цены в интернет-магазине ниже рыночных — снижается прибыль. Если выше — клиенты выбирают более выгодное предложение конкурентов, продажи падают.

Какие цели и задачи ставили

Чтобы активизировать продвижение на онлайн-рынке, повысить продажи, перекрыть утечку прибыли, руководство компании решило предоставить менеджерам возможность влиять на цены и ассортимент интернет-магазина, ориентируясь на конъюнктуру рынка.

«Чтобы вести гибкую ценовую политику, оперативно реагировать на изменения, нам было важно чётко понимать, что происходит на рынке. Иметь в распоряжении точные, актуальные данные для аналитики и принятия решений, видеть цены конкурентов по каждой интересующей категории или каждой товарной позиции и получать такую информацию в любое время по необходимости».

Другими словами, чтобы получить ещё один рычаг влияния на продажи и прибыль магазина, компании требовался мониторинг конкурентов — их цен, ассортимента и наличия товаров.

Три варианта решения

Здесь у компании было несколько возможностей.

Мониторить вручную

Теоретически, вести ручной мониторинг можно даже по большому количеству позиций: заходить на карточки товаров на сайтах конкурентов, отмечать изменения цены, наличия и прочие данные. Для крупных компаний как «АВС» выделить для этого специалиста тоже не проблема (хотя сотрудник мог бы заниматься в это время другой полезной работой).

«Проблема ручного мониторинга — потеря актуальности данных. При нашем объеме товарных позиций мы смогли бы обновлять информацию максимум 1 раз в месяц. А это слишком редко, ведь цены на рынке меняются ежедневно, если не ежечасно. Данные устаревают уже в процессе составления отчёта: можно каждое утро начинать работу с нуля, а к вечеру результаты уже не актуальны».

Автоматизировать процесс

Рассматривали 2 пути:

• сделать систему парсинга самим. Тогда потратили бы время команды программистов, пришлось бы закупать серверы, поддерживать процесс. После расчётов поняли, что это экономически невыгодно;
• выбрать и подключить уже готовую автоматизированную систему мониторинга.

Критерии выбора инструмента для мониторинга

Рассматривали несколько сервисов, которые умеют парсить цены — собирать данные со сторонних сайтов. Для компании было важно:

• наличие техподдержки;
• возможность работать с позициями, по которым происходит мониторинг; добавлять, менять, удалять по необходимости;
• цена.

Также рассматривали и сравнивали дополнительные опции сервисов. По четырём критериям выбрали наш продукт Priceva.

Как внедряли

Внедрение мониторинга конкурентов заняло у нас 3 недели. Что-то для настройки необходимо было сделать самим, что-то мы передали подрядчику:

«Импортировать данные для парсинга в сервис можно ещё двумя способами. Можно добавить позиции вручную — вариант подойдёт, если товаров немного. Можно загрузить из YML-файла или любой XML».

Результат удовлетворил менеджеров и руководство. В течение года мониторинг постепенно расширяли, как по количеству SKU (Stock Keeping Unit — номенклатурная единица товара), так и по количеству конкурентов.

Какие проблемы были при внедрении

Конечно, при внедрении столкнулись и с некоторыми сложностям. Первые данные аналитики компании получили уже через 3 недели — за это время сформировали базу для мониторинга. Однако в течение ещё трёх месяцев пришлось эту базу корректировать: не все сайты правильно указывают данные о товарах, а это влияет на качество сопоставления.

Поэтому первые месяцы приходилось «подчищать» аномальные данные — заходить в личный кабинет и менять ссылки на конкурентов, добавлять или удалять товарные позиции, корректировать выгрузку. Например, если в итоговом отчёте видели, что ссылка не на тот товар, исправляли ссылку на карточку товара.

Когда откорректировали основную массу ссылок и кратности товаров, нам требовались только точечные правки, и то при необходимости. Например, если конкурент поменяет в прайсе ту же кратность: раньше была цена за 5 метров кабеля, а стала за метр — в отчёте мы увидим резкое падение цены в 5 раз.

Основные сложности при запуске мониторинга — различия в наименовании товара на сайтах. Это напрямую влияет на качество сопоставления. Важно сразу определить критерии подбора: артикул, модель, название.

Также для компаний, предлагающих неуникальный товар (не собственного производства, а закупленный у поставщиков), важен мониторинг цен с учётом кратности. Это актуально для таких тематик, как строительные и отделочные материалы, детские товары, фармацевтика, товары для животных и подобных.

Пример: запрос одинаковый, а товары разные

Сервис настроен под задачи компании — парсинг выбранных конкурентов по необходимым артикулам, так что в личный кабинет заходим на несколько минут:

1) выгружаем данные в таблицу Excel с ценами и ссылками на сайты или через API (можно выгружать данные в любые системы);
2) загружаем в наши аналитические шаблоны;
3) появляется информация;
4) анализируем;
5) реагируем.

Если видим, что цена у конкурента сильно поменялась, разбираемся почему. Цена может резко измениться, если конкурент:

Несколько минут работы — и компания лучше ориентируется на рынке.

Сейчас 2 раза в неделю собираем исходные данные и используем в своей системе ценообразования. Процесс давно налажен, и никаких корректировок вносить не приходится (за редким исключением). Мы видим актуальные данные по ценам не раз в месяц, а в ежедневной динамике. Можем вовремя реагировать на изменения рынка, формировать свои цены. Для этого у нас есть собственная система алгоритмов и правил ценообразования.

Какие результаты получили

Основные задачи, которые ставили перед мониторингом цен конкурентов, мы решили. Благодаря автоматизации этого процесса мы в течение всего трёх недель выявили, какие категории наших товаров имели завышенную цену, а какие — заниженную.

В первом случае мы теряли конверсии — пользователи уходили на сайты, где цена была ниже нашей. Во втором случае мы недополучали прибыль, продавая по цене ниже, чем позволял рынок на тот момент. Цены оперативно уравновесили, и это увеличило продажи и доход с обеих групп категорий. Этот баланс мы поддерживаем, оперируя актуальными данными — так решения принимаются точнее и быстрее.

Более того, мы улучшили условия работы с поставщиками, в том числе и на перспективу. Теперь мы можем аргументированно доказывать, что сотрудничество с ними будет невыгодно, пока мы не получим условия как у конкурентов или лучше.

Также мониторинг помогает найти конкурентов, которые продают товар по излишне заниженной цене, что вызывает вопросы о легальности продукции. Мы передаем эту информацию производителям, чтобы они повлияли на ситуацию — это делает рынок честнее.

За счёт автоматизации мы экономим не только человеческие ресурсы, но и время — это реальные деньги на перегретом рынке ecommerce.

В заключение отметим, что даже миллионный ассортимент магазина не мешает оперативно получать актуальные сведения о том, насколько привлекательны ваши предложения для клиентов. И так же оперативно принимать решения, перекрывающие утечку прибыли.

Надеемся, опыт «АВС-электро» в автоматизации бизнес-процессов подскажет идеи и решения ваших задач, поможет определиться с инструментами, убережет от ошибок.
А мы в свою очередь будем рады поделиться всем, что знаем о технологиях мониторинга, искусственном интеллекте и работе с большими данными — стоит лишь спросить.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.