Кейс: как личный бренд и Social Selling помогают PR-агентству получать 80% целевых лидов из Facebook

Александр Лихтман Основатель коммуникационного агентства 2L

«Для нас Social Selling работает лучше, чем прямые или даже сложные воронки продаж. Это, пожалуй, единственный инструмент, который управляет сарафанным радио. А „сарафан“ в нашем деле — один из очень важных источников лидов».

Подготовка к Social Selling

На первой онлайн-встрече с командой мы определили цели и задачи клиента, целевую аудиторию, проанализировали текущую активность в личном профиле в Facebook и проработали четыре этапа Social Selling.

1. Определили позиционирование. Руководитель бизнеса и эксперт в сфере маркетинга и PR в IT. Конструктивный критик, ироничный комментатор и разжигатель дискуссий.

2. Разработали контентную политику. Для более целостного образа мы разделили контент на четыре роли: директор, эксперт, личность и лидогенерационный контент. Но задачи клиента менялись, поэтому его образ мы тоже дополняли. Например, появилась новая роль — ментор.

3. Выделили целевую аудиторию. Целевая аудитория — основатели IT-бизнесов и лица, принимающие решения в маркетинге, PR, продажах. А также специалисты в сфере маркетинга и PR, журналисты и представители СМИ.

4. Обсудили лидогенерацию. Раз в месяц мы решили публиковать посты в личном профиле клиента с более или менее продающими механиками. Например, закрытый контент, короткий оффер в посте или подробный оффер в сообщении.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Мария Щербакова Директор проектов в ModumUp

«Саша — мой первый клиент в ModumUp. Это один из самых любимых, ярких и долгих проектов, который принес мне море опыта. Счастлива быть его частью».

Типы контента и особенности работы с ними

Текстовый контент

Обычно новым клиентам мы сразу предлагаем своего контент-менеджера. Но Саше сначала было важно писать посты самому. Нашей задачей было систематизировать его работу над текстами и встроить посты в контентную политику.

Мы готовили для него темы для публикаций, делились рекомендациями по контенту и давали обратную связь. Это помогло нам выстроить доверительные отношения и снизить контроль со стороны клиента. Спустя год в команде появился контент-менеджер.

Анжелика Минина Контент-менеджер в ModumUp

«Для Саши легко писать. Он интересный собеседник и очень круто излагает свои мысли. Иногда его слова можно просто перевести в текст, и уже получится структурированный, логичный и понятный пост».

Мы еженедельно проводили онлайн-интервью: подбирали темы для постов с учётом стратегии, задавали вопросы и записывали ответы. А затем писали два поста в неделю на основе интервью и публиковали их.

Примеры личного и экспертного контента

Потенциальным заказчикам нравится контент. Они активно комментируют посты, делают комплименты контенту и приходят за услугами 2L в личные сообщения.

Примеры комментариев под экспертными постами

Видеоконтент

Клиент очень вовлечён в проект. Он охотно транслирует свои профессиональные и личные ценности, самостоятельно пишет дополнительные посты на Facebook и поддерживает дискуссию в комментариях. Поэтому мы предложили ему выйти на новый уровень — видеоконтент.

Раз в месяц мы просили его аудиторию задать вопросы про PR. Затем он либо самостоятельно, либо вместе с нами записывал ролик на понравившуюся тему. Дальше мы накладывали субтитры и публиковали видео у него на странице. Всего вышло 43 ролика.

Видео на тему «Как полюбить то, что ты делаешь, особенно если ты делаешь PR»

В итоге Александра стали ассоциировать с еженедельным шоу «#лихтмантв», активно задавать вопросы про PR, жизнь и ждать его роликов. Видео помогли ему укрепить личный бренд и ещё больше подружиться с целевой аудиторией.

Лидогенерационные механики и их результаты

Спустя полтора месяца после начала проекта мы приступили к лидогенерации. За всё время у нас вышло девять лидогенерационных механик в разных форматах: посты с предложением закрытого контента, рассылки активной аудитории и бесплатная консультация.

Примеры лидогенерационных постов с закрытым контентом

Наибольший отклик получил короткий лидогенерационный пост на ярком фоне с предложением полезного материала — матрицы коммуникаций.

На пост откликнулись 918 человек. Из них 238 людей были квалифицированы как ЦА: основатели IT-бизнеса, лица, принимающие решения в маркетинге, PR, продажах, специалисты в сфере маркетинга и PR, журналисты и представители СМИ. И 16 из них конвертировались в лиды.

С остальными мы продолжили выстраивать отношения, делиться полезными материалами и демонстрировать им экспертизу спикера. У нас появились диалоги, благодаря которым нам будет легче завязать разговор, когда у ЦА появится потребность в услуге клиента.

Александр Лихтман Основатель коммуникационного агентства 2L

«За полтора года у меня наладился стабильный и регулярный поток тёплых, квалифицированных лидов через Social Selling. Вместе с моим старым сарафаном они закрывают 100% наших продаж новым клиентам».

Результаты

1. Удалось выстроить образ эксперта в маркетинге и PR в IT, которого знают и признают в отрасли. Сашу регулярно приглашают записать подкаст, стрим, прийти на мероприятие в качестве спикера, участника или члена жюри (РИФ, BHSAD, LOUD, ДКЭ и другие).

   

   Пост по итогам выступления с лекцией про PESO перед стартапами

2. Social Selling помогает привлекать новых клиентов в агентство. Лидогенерационные посты собрали более 2000 откликов целевой аудитории за два года. Вместе со старым сарафанным радио клиента лиды с личного профиля на Facebook закрывают 100% сделок.

3. Ведение личного профиля на Facebook помогает привлекать новых сотрудников в агентство. 25% новых сотрудников агентства 2L, пришедших в 2020–2021 годах, были подписаны на страницу.

4. Social Selling —— полезный нетворкинг. У Саши 2486 представителей целевой аудитории в друзьях на Facebook. Благодаря контенту, добавлению в друзья к ЦА и активному постингу в социальной сети, клиент быстрее знакомится с новыми людьми и проще завязывает с ними разговор.

Екатерина Романова Ассистент проектов в ModumUp

«Еженедельно анализирую друзей Саши в Facebook и искренне радуюсь новым представителям ЦА: руководителям и сотрудникам ИТ-компаний, специалистам в сфере маркетинга, PR и СМИ».

Всем хорошего Social Selling и давайте дружить в Facebook! :–)

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.