Реклама, сводки, финпродукты: как мы расширяем аудиторию сырьевого маркетплейса

Сырьевой рынок в России довольно консервативный. Люди привыкли использовать в работе Excel и электронную почту, а также договариваться с менеджером поставщика напрямую.

Поэтому, когда мы запустили сырьевой маркетплейс, столкнулись с закономерным недоверием. В статье рассказываем, как мы привлекали клиентов и зарабатывали их лояльность.

В конце 2020 года компания «Ойл Ресурс Групп» запустила в работу сырьевой маркетплейс «ОРГ-Маркет», на котором поставщики выставляют свои предложения, а покупатели сразу могут их сравнить и выбрать максимально выгодное.

Перед нами стояла цель привлечь на него покупателей. Тех самых консервативных менеджеров по закупкам, которые привыкли напрямую договариваться о заказах. Мы использовали три инструмента.

Внимание клиента

В первую очередь мы запустили рекламные кампании через РСЯ. Мы сразу поставили цель сделать весь процесс максимально автоматическим.

Начали работу с технического аудита платформы, выявили и исправили ошибки интерфейса.

Выбрали подходящий сервис с удобным рекламным кабинетом, создали фид для генерации в реальном времени объявлений на основе объявлений в «ОРГ-Маркете». Настроили и запустили рекламные кампании для РСЯ и КМС.

Когда на платформе появились финансовые услуги от банков, часть текстов в объявлениях и быстрых ссылках переформулировали со словами «кредит» и «СберБизнес».

В какой-то момент сервис, через который мы работали, прекратил сотрудничество с КМС Google. Мы изучили другие варианты автоматизации создания рекламных объявлений для КМС. Решили работать через Google Merchant Center, но при первом прикреплении фида для формирования объявлений в GMC кампания была заблокирована.

Оказывается, мы нарушили правила Google Ads: «Возможность приобрести товар онлайн должна быть как у юридических, так и у физических лиц. Убедитесь, что при оформлении заказа необязательно указывать све́дения о компании. Сделайте так, чтобы покупать товары на вашем сайте можно было независимо от IP-адреса».

Эту проблему наши разработчики быстро решили.

Позже решили автоматизировать рекламную кампанию в КМС при помощи обращения к API Google Ads.

Принцип формирования объявлений через API:

1. На платформе создаётся новый товар — автоматически формируется объявление.

2. Товар редактируется (меняется цена, название, что-то ещё) — объявление обновляется.

3. Товар публикуется или скрывается — объявление публикуется или скрывается.

Всё работает автоматически.

На следующем этапе запустили рекламные кампании с таргетингом по регионам отдельных поставщиков.

В этот же период появился личный кабинет маркетолога для управления рекламными кампаниями через платформу по обращению к API.

Удобство для покупателя

Из-за специфики рынка оптовые цены на топливо меняются каждый день. И если вчера вам выгодно было покупать у поставщика А, то завтра дешевле будет у поставщика Б. Просчитать заранее цены невозможно, поэтому покупателям приходится каждый раз перед оформлением заказа проверять прайсы от разных поставщиков, сравнивать, высчитывать, тратить очень много времени.

Мы предложили нашим заказчикам ежедневную бесплатную рассылку с актуальными ценами от крупнейших поставщиков нефтепродуктов.

Сейчас в базе 6000 подписчиков. По статистике видно, что не все получатели открывают наши письма ежедневно. Это связано с тем, кто крупный заказ топлива покупатели совершают не каждый день.

Прайс-лист наши менеджеры отдельно рассылают клиентам в мессенджеры: WhatsApp и Telegram. Таким способом рассылку получают ещё 1000 клиентов.

Так как рассылка ежедневная, кроме выходных, высока вероятность попадания писем в спам. Мы уникализировали каждое письмо, чтобы почтовые программы их пропускали. В подписи у каждого письма стоит уникальная фраза.

Сервис рассылки информирует наших клиентов об актуальных ценах и повышает лояльность.

Выгода для покупателя

Ещё одна специфика оптового рынка нефтепродуктов — покупателю нужны большие объёмы топлива и поскорее, а полной суммы для оплаты заказа может и не быть. На этот случай мы предложили оформление заказа в рассрочку или в кредит. Услуги предоставляют разные российские банки-партнёры.

Оформление и согласование заявки занимает около часа. Лимит на рассрочку составляет 3 млн ₽. Дополнительные финансовые продукты помогают нашим клиентам увеличить оборотные средства и сократить издержки.

По итогам 2021 года выручка с заказов, оформленных в рассрочку, составила 86 млн ₽. Всего было оформлено 87 сделок.

Что мы получили

Cырьевой маркетплейс позволил увеличить обороты компании в несколько раз. Если в 2017 году, когда платформы ещё не было, оборот составил 3,4 млрд ₽, то в 2021 году выручка составила 12 млрд ₽.

Хотите рассказать на Коссе о своих продуктах или услугах? Изучите наш прайс и напишите на sales@cossa.ru — поможем выбрать подходящий формат и выпустить сильный текст.

Источник фото на тизере: Paul Steuber on Unsplash