О продвижении на Ozon: за 2 месяца подняли продажи канцелярских наборов на 305% и заняли 5 место в категории

О проекте

«Уральский сувенир», Uralsouvenir.ru — магазин сувениров из натурального камня. Продаёт изделия собственного производства, в основном из уральских камней. Все товары в линейке уникальные, даже если названия стандартные (например вазы или шкатулки).

Оптимизация под поисковой спрос

Тактика продвижения и оптимизации под поиск на маркетплейсе отличается от тактики, которую мы используем для сайта интернет-магазина. На маркетплейсе не сто́ит стремиться максимально расширять ассортимент. Нужно ставить акцент на то, что хорошо продаётся, пополнять склад, поддерживать рекламой.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

После размещения магазина первое время мы наблюдаем за поведением аудитории, следим за динамикой общих продаж, отслеживаем позиции и тренды, прирост категории магазина и маркетплейса в целом. Для продвижения выбрали несколько категорий. Расскажем про одну из самых популярных и интересных — письменные канцелярские наборы.

На Ozon мы сильно ограничены возможностями SEO-продвижения. Информация из описания товара не учитывается при поиске. Поэтому основная работа заключается в том, чтобы найти 2–5 самых высокочастотных релевантных ключевых слов и добавить их в название. У Ozon имеется шаблонизатор, поэтому название, состоящее из нескольких ключевых слов, остаётся невидимым для покупателей, но участвует в поиске.

Также мы по максимуму заполняем характеристики товара — при поиске они учитываются.

Собираем СЯ с помощью аналитики Ozon «Поисковые запросы» и wordstat.yandex.ru.

У ассортимента есть одна особенность, важная для продвижения. Не всегда товары ищут по названию, часто ищут как подарок по поводам, по должности, статусу или званию, по виду камня. Слово «подарок» мы включили в название. По канцелярским наборам оптимизировали названия как для недорогих позиций, так и для эксклюзивных.

Добавили фото с разных ракурсов:

Вот так выглядит общая выдача в категории дорогих наборов. Товары занимают бо́льшую часть выдачи за счёт небольшой конкуренции, изображение заметно, его качество соответствует цене, фотографий много:

В среднем ценовом сегменте конкуренция уже выше, но товары также заметны:

По тематическому запросу «канцелярский набор из камня» товары занимают топ выдачи при сортировке «Популярные»:

По запросу «Канцелярский набор подарок руководителю» мы тоже закрепились в выдаче. Причём товар выглядит дорого и привлекательно по сравнению с аналогичными предложениями, несмотря на то, что его стоимость не такая высокая:

Запуск рекламы

Для поддержки продаж мы запустили рекламу по категориям, включая письменные наборы. Это данные за июнь 2022:

Средний ДРР по всем рекламным кампаниям:

Рекламные кампании в поиске помогают приводить покупателей из блоков «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают» в карточке товара.

Каких результатов достигли

Раскрывать объёмы продаж, даже по категории, мы не можем. Приведём относительный показатель — рост в процентах по отношению к прошлому месяцу:

Май. Продажи в категории «Канцелярский набор» выросли на 38%, хотя общие продажи товаров в этой категории на Ozon снизились на 30%. Результат достигнут за счёт рекламной кампании для продвижения в поиске «Письменный набор». Кампания принесла 14 дополнительных заказов, доля рекламных расходов составила 3,3%.

Июнь. Продажи в категории «Канцелярский набор» выросли на 54%, хотя общие продажи товаров в этой категории на Ozon снизились на 73%. Результат достигнут за счёт рекламной кампании для продвижения в поиске «Письменный набор». Кампания принесла 5 дополнительных заказов дорогих наборов, что дало рост показателя среднего чека. Доля рекламных расходов сохранилась на уровне 3,3%.

За июнь 2022 магазин достиг пятой позиции и попал в 3% лучших по продажам в категории «Канцелярский набор»:

Товары не всегда ищут по названию. Часто покупают в качестве подарка к праздникам. Поэтому мы запускаем акции, чтобы попасть в подборки и рекомендации. Продвижение начали в апреле, поэтому на гендерные праздники не попали. В апреле же приняли участие в акции «Маркетплейс Промо № 4», что принесло дополнительную продажу 16 товаров на сумму 177 809 рублей:

Продолжение раскрутки магазина сувениров — в следующей серии.

Что ещё почитать о работе с маркетплейсами

• Часть первая. Как фабрика сувениров из маленького городка вышла сразу на три маркетплейса и продаёт там больше, чем в своём интернет-магазине
• Как прогнозировать спрос на маркетплейсе при помощи ML-модели
• Как HR-специалисты находят менеджеров маркетплейсов
• Стратегии конкурентов на маркетплейсах: распознать и обезвредить

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.