Борьба за место под солнцем на маркетплейсах — это не столько про бюджет, сколько про стратегию, аналитику и умение работать с разными каналами. В этом материале мы расскажем вам, как достигли высоких продаж БАД (ЖКТ), какие инструменты для этого использовали и какие штуки можно взять на вооружение. Спойлер: мы работаем не только с рекламным трафиком.

Автор: Ольга Крахмалёва, project-менеджер Digital Generation

Фармацевтический рынок: что сейчас важно знать?

Фармацевтическая индустрия растёт и трансформируется на глазах. По данным исследований, вот главные тренды на ближайшие годы:

• 2023. Рост рынка на 8%, спрос на БАДы и рецептурные препараты стал драйвером.

• 2024. Рост на 7–9%, усиление цифровых каналов и маркетплейсов.

• 2025–2026. Цифровизация, AI, онлайн-аптеки и ужесточение рекламы станут основными векторами развития.

БАДы в 2025: на чём зарабатывать?

Рынок БАДов развивается стремительно. Вот тренды 2025:

• Функциональное питание. Продукты с добавками для поддержания здоровья станут бестселлерами. Ожидаемый рост сегмента — 12% в год.

• БАДы для сна и стресса. Всё больше людей ищут натуральные способы нормализовать сон и снизить тревожность.

• Персонализированные БАДы. Новые технологии позволят подбирать добавки индивидуально на основе ДНК-тестирования и анализов.

• Веганские и органические БАДы. Растёт спрос на чистые составы без синтетики и ГМО.

Компании, успевшие адаптировать свои продукты под эти тенденции, получат серьёзное конкурентное преимущество.

Исходные данные кейса

Задача: масштабировать продажи БАДа и узнаваемость бренда через маркетплейсы и собственный сайт.

Инструменты.

• Контекстная реклама.

• Оформление карточек товара на маркетплейсах (дизайн + SEO оптимизация).

• Продвижение через блогеров.

Ресурсы.

Общий рекламный бюджет на 3 месяца — 2 млн рублей.

Реализация стратегии: что сработало?

1. Контекстная реклама. Почему мы не могли без неё обойтись?

Контекст — это не просто способ поймать пользователей на горячем спросе, это умение работать с целевой аудиторией в разные моменты её пути. Исследования показывают, что в 2023 году до 45% онлайн-продаж в e-commerce были сделаны благодаря поисковой рекламе.

Как мы распределили бюджет.

• Поисковые кампании (35%). Ловим аудиторию с явным намерением купить.

• РСЯ (40%). Усиливаем узнаваемость и повторные касания.

• Ретаргетинг (25%). Дожимаем тех, кто не купил с первого раза.

Результат: CTR выше 2%, снижение стоимости цели на 30%.

2. Визуализация карточек товаров. Почему это ключ к конверсии?

Скучные карточки = провал продаж. 70% покупателей принимают решение, основываясь на визуале. Мы сделали:

• качественные информативные изображения;

• инфографику, выделяющую ключевые УТП;

• SEO-оптимизированные описания.

Результат: увеличение конверсии карточек на 20%.

3. Инфлюенс-маркетинг. Как он принёс 500K охвата?

Мы задействовали шесть блогеров из тематик:

• медицина;
• лайфстайл;
• готовка;
• юмор/отношения;
• обзор/распаковка.

Плановый охват составлял 380K, но фактический превысил 500K. Лучшие результаты дали блогеры из тематик:

юмор/отношения;
обзор/распаковка.

Как делали подбор блогеров?

1. Формат контента. Видеообзоры с живыми реакциями дали больший отклик, чем статические посты.

2. Аудитория. Оба блогера имеют высокую вовлечённость среди ЦА, совпадающей с профилем потребителей БАДа.

3. Активное обсуждение. В комментариях завязались дискуссии, что увеличило органический охват.

4. Коллаборации. Один из постов был репостнут на тематические площадки, что привело дополнительных подписчиков.

Результат: значительный рост органического трафика и увеличение брендовых запросов на 556%.

Топ-5 ключевых метрик для отбора блогера.

• ЦА.

• ER (Engagement Rate). Важно выбирать блогеров с ER выше 3%, чтобы охваты не уходили в пустоту.

• Охват.

И ещё два важных показателя, которые влияют на эффективность размещения.

Аффинитивность. Именно эта метрика помогает понять предпочтения потребителя по отношению к конкретной марке.

Пересечения. Активное ядро ЦА, которое пересекается в аккаунтах блогеров.

Почему последние два показателя особенно важны? На рынке digital- маркетинга уже давно говорят о касаниях с брендом. Чтобы выбрать бренд, его нужно запомнить, и одного рекламного сообщения недостаточно. Если аудитория блогера уже знакома с продуктом благодаря другому блогеру, мы получаем не «новые» контакты, а повторные, что увеличивает вероятность конверсии.

Поэтому мы добились роста продаж, выбирая блогеров с высоким процентом аффинитивности и ядром пересекающихся пользователей.

Финальный счёт: цифры, которыми можно гордиться

Продажи: с 1500 ед. в месяц до 3000 ед. в месяц.

Снижение стоимости цели: на 30%.

Рост узнаваемости бренда: +556% брендовых запросов.

Выводы: что можно взять себе на заметку?

Комплексный подход (контекст + оформление карточек товара на маркетплейсах + блогеры) даёт максимальный эффект.

Контекстная реклама работает, но ещё лучше, когда есть визуализация и инфлюенс-маркетинг.

Блогеры не только про охват, но и про лояльность.

Этот кейс доказывает: если правильно комбинировать digital-инструменты, можно даже в суперконкурентной нише достичь выдающихся результатов.

Берите на вообружение, делитесь с коллегами и применяйте на практике!