Как монетизировать идею и создать прибыльный интернет-стартап

Новые стартапы вырастают на основе уникальных идей или копируют уже существующие, при этом адаптируясь под целевую аудиторию или сферу деятельности.

Большинство российских стартапов возникают как реакция на изменения, происходящие в мире. Правительство принимает новые законы, меняется экономический климат или социальная ситуация. Все это отражается на бизнесе, который генерирует ответные решения, необходимые клиентам.

Например, последние несколько лет на медицинский рынок активно выходят сервисы удаленного консультирования, такие как «Онлайн доктор», DoctorSmart, «Мой доктор 24». Особенный рост в этой сфере мы увидели на фоне вступления в силу закона о телемедицине в 2018 году. Еще один скачок пришелся на пандемию коронавируса: врачей не хватает, и люди используют онлайн-сервисы, чтобы получить рекомендации по лечению. Один из заметных игроков, который в 2020 году привлек миллионные инвестиции, — сервис дистанционных консультаций «Доктор Рядом». Сейчас порталом пользуются более 5,5 млн человек.

Если нет оригинальной идеи, владельцы стартапов создают копикэт — копируют бизнес-модель и технологию уже существующей иностранной или отечественной компании. Например, в мире более 40 клонов Uber, адаптированных под разные страны и сегменты аудитории.

Если рынок недостаточно насыщен аналогами, возникают копии типа «Агрессивные пришельцы». Они предлагают клиентам более выгодные условия, активно забирают часть аудитории и в дальнейшем вытесняют конкурентов. Так сервис скидочных купонов Biglion заменил своего успешного предшественника — Groupon, когда предложил выгодное УТП — скидки до 90% на те же самые товары и услуги.

Но не все копии приносят прибыль, есть пара заведомо провальных проектов: социальные сети без существенных идейных изменений и поисковые движки.

Финансово успешные стартапы соответствуют времени и «повестке дня», потребностям и интересам аудитории. В этом году можно выделить несколько востребованных направлений для запуска проекта.

Экосистемы, маркетплейсы и супераппы. Экосистемный подход в бизнесе сегодня очень популярен, эта модель организации помогает увеличить прибыль за счет продажи дополнительных услуг и приобрести лояльных клиентов. Компании разрабатывают цифровые платформы, которые строятся вокруг потребностей клиента, или подключаются к маркетплейсам, чтобы открыть новый источник лидов.

Ведущие компании создают супераппы — высокотехнологичные мобильные версии экосистем. Обычно они вырастают из финансовых сервисов, соцсетей, служб заказа такси и доставки, но могут появиться в любой сфере. Первый суперапп на российском рынке представил Тинькофф Банк. В нем пользователь может управлять личными финансами, оформить страховку, а также записаться к врачу, купить билеты в театр, заказать доставку цветов, продуктов и многое другое.

FinTech. Финансовые технологии в России активно развиваются. Основными игроками по-прежнему остаются банки, но на рынке появляются новые стартапы и претендуют на часть аудитории. В таких сервисах может быть представлена одна или несколько финансовых услуг: мобильный банкинг, бесконтактные платежи, электронные кошельки, онлайн-кредитование и др.

Центральный Банк поддерживает инициативы предпринимателей, например, при его участии создана система быстрых платежей, в которой можно делать мгновенные переводы по номеру мобильного телефона в любой банк-участник.

EdTech. Рынок онлайн-образования пережил переворот в 2020 году, так как на удаленке людям открылись новые возможности: много свободного времени, перспектива переквалифицироваться или просто для себя получить новые знания. Мы в целом стали воспринимать digital-профессии и курсы по-другому: как хорошую возможность научиться и заработать.

Портал Geekbrains, например, рассказал, что с середины марта по июнь 2020 года количество новых студентов у него выросло на 740%. Все это привело к появлению на рынке новых игроков, например, одним из успешных стартапов 2020-го стал Novakid — онлайн-школа английского языка для детей.

Что касается обязательного школьного образования — переход на онлайн-сервисы был вынужденным. Посещаемость «Учи.ру» выросла в шесть раз в сравнении с периодом до карантина.

Искусственный интеллект и машинное обучение. В 2020 году широкое распространение получила технология искусственного интеллекта — с ее помощью компании справляются с масштабными сложностями, вызванными пандемией. Медицинские клиники, например, видят в ней перспективу не только автоматизировать взаимодействие с пациентами и запись, а начать диагностировать коронавирус удаленно.

Каждый бизнес по-своему уникален, не бывает двух одинаковых идей и их реализаций. Но все проходят похожий путь от создания до зрелости, привлекают инвестиции и монетизируются. Рассмотрим подробнее жизненный цикл стартапа.

Выделяют несколько этапов развития стартапов, причем большинство из них не двигается дальше первого и остается на уровне идеи. Чтобы быть в числе тех, кто прошел все шаги, нужно помнить о важности монетизации и финансовой стороне дела.

1. Посевной этап. Формируются основные бизнес-идеи, строятся макеты, собирается команда. На этом этапе владельцы стартапа привлекают средства, поэтому особенно важно понимать, почему бизнес-идея будет финансово успешной, и убедить в этом потенциальных инвесторов.

2. Запуск. Выход на рынок, борьба с конкурентами за аудиторию.

3. Рост. Если стартап пережил предыдущий этап, он начинает приносить первую прибыль и захватывать рыночную нишу. Для оценки эффективности можно полагаться на ряд метрик:

• ARPU (Average revenue per user) — средняя выручка на одного пользователя;

• CLV (Customer lifetime value) — доход, который клиент принесет компании за все время сотрудничества;

• CAC (Customer acquisition cost) — стоимость привлечения клиента;

• MRR (Monthly recurring revenue) — регулярный месячный доход.

4. Расширение. Стартап захватывает новые рынки, привлекает партнеров и увеличивает доход.

5. Зрелость. Стартап достигает своего пика, работает как обычный бизнес. На этом этапе инвестор может продать его более крупному холдингу.

Для развития стартапа требуются внешние инвестиции. Основные факторы для их привлечения — хорошие технические показатели развития и PR в профессиональной среде. Стартап не должен делать акцент на поиске инвесторов, тратить на это слишком много времени в ущерб технологичности. Важно сделать работающий проект, стабильно развиваться и добиться высоких показателей эффективности.

Инвесторы проявляют интерес к наиболее заметным и перспективным. Вероятность сотрудничества выше, если вы покажете, что не остановились на уровне идеи, — стартап твердо стоит на ногах.

Источники финансирования делятся на несколько видов:

• Бутстрэппинг — стартап финансируется за счет основателя, его собственного капитала или кредитов.
• FFF-инвесторы — инвестиции от друзей, родственников и знакомых. Помогают на первом этапе, когда создается жизнеспособный проект. Для дальнейшего развития привлекаются инвестиции от сторонних инвесторов.
• Бизнес-ангелы — частные инвесторы, способные вложить от нескольких десятков до нескольких сотен тысяч долларов. Для представления проекта инвесторам в этом случае должен быть готовый продукт и первые результаты тестирования.
• Венчурные фонды — посевные фонды позволяют себе инвестировать от полумиллиона до нескольких миллионов. Они оценивают не столько ожидаемую прибыль проекта, но и общий потенциал продукта и команды.
• IPO — публичное предложение об инвестировании, глобальная цель успешных стартапов. Доступ к акциям получает широкий круг инвесторов, что позволяет привлечь крупные инвестиции и попасть в список мировых бирж.

Команда должна работать на основе бизнес-плана, проработанного заранее: как будет продвигаться товар или услуга, как оценивается спрос, насколько компания готова расширяться и масштабироваться. Делается прогноз финансовых расчетов и утверждается модель монетизации стартапа. Слабо обоснованные цифры, не соответствующие реальности, — это тревожный знак. Таким образом, финансово обоснованный стартап предлагает уникальный продукт, за который готова заплатить аудитория.

Наша команда уже несколько лет развивает онлайн-стартап «Выберу.ру» — независимый сервис сравнения и подбора банковских предложений. Это сложный интеграционный проект с высокими нагрузками: 4 млн уникальных пользователей в месяц, больше 100 подключенных организаций-партнеров, несколько тысяч продуктов. Сервис помогает людям, не обладающим специальными знаниями в области экономики, легко анализировать, сравнивать и выбирать банковские и страховые продукты.

«Вместе.ру» — пример клиентского стартапа DD Planet