Тенденции развития B2B-рынка электронной коммерции в 2022 году

Веб-интегратор «Факт» о рынке электронной коммерции в секторе B2B и о глубинном исследовании того, как компании переходят в онлайн и с какими проблемами сталкиваются. 

Предпосылки исследования

B2C-сектору за последние 10 лет хорошо удалось выстроить коммуникацию с клиентами с помощью интернет-пространства. Но для тех, кто работает с оптовыми покупателями, перевод процессов в онлайн был сложнее. При этом с 2019 года рынок сильно продвинулся в разработке программных решений для этой части бизнеса. Отрасль уверенно движется в сторону автоматизированных технологий.

Например, ведущая американская компания в области исследования рынка электронной коммерции Digital Commerce 360 приводила следующие данные за 2020 год:

Продажи на сайтах электронной коммерции B2B выросли на 10% до 1,39 трлн долларов, а в сочетании с продажами электронных закупок продажи электронной коммерции B2B выросли на 11,8% до 2,19 трлн долларов.

Из отчета компании

Сегодня доля офлайн- и онлайн-продаж в среде B2B для рынка США распределяется так:

Пандемия изменила темпы цифровизации и для российского B2B. Наша внутренняя статистика также показывает, что о B2B-площадках стали задумываться не только крупные игроки российского и мирового рынка, но и средний бизнес. При этом компании сталкиваются с определенными проблемами до и во время автоматизации. Чтобы оценить реальное положение дел в этом секторе, мы провели исследование.

Задачи:

• понять проблемы компаний, которые приходят к автоматизации B2B-дистрибуции; 

• оценить эффективность внедрения B2B-порталов;

• на основе данных составить прогноз цифровизации для российского рынка электронной коммерции в секторе продаж B2B.

Как проходил анализ рынка

Для изучения темы наши маркетологи применили два классических метода: качественный и количественный. С помощью первого способа мы погрузились в детали процесса на основе глубинных многочасовых интервью с топ-менеджерами компаний. Второй способ позволил оценить, насколько распространены те или иные особенности внедрения B2B-порталов среди основной массы производителей и предприятий.

В качественном исследовании приняли участие 7 производителей и 3 дистрибьютора с годовой выручкой от 2 млрд руб. В количественном — 26 производителей и 12 дистрибьюторов из 10 отраслей и с годовой выручкой от 2 млрд руб. Для более объективной картины мы предложили принять участие в исследовании компаниям из разных секторов экономики. 

Какие результаты мы получили

Сведения, которыми поделились респонденты, мы разделили на несколько больших блоков:

1. Предпосылки развития B2B-Ecommerce

2. Ожидания от B2B-портала

3. Этап внедрения

4. Результаты автоматизации

5. Дальнейшее развитие B2B-портала

Так, например, исследование показало, что основной причиной для автоматизации является потребность партнеров в цифровом взаимодействии. На втором месте — оптимизация издержек.

Большинство компаний хотели создать удобный онлайн-сервис для партнеров, а также извлечь выгоду от оптимизации издержек за счет экономии рабочего времени сотрудников. По нашим данным, 52% производителей и дистрибьюторов приходят к разработке В2В-портала, так как осознают тенденции развития электронной торговли. Нередко аргументом в пользу создания В2В-портала служила большая товарная матрица. Например, респонденты отмечали, что 150-300 SKU еще можно поддерживать в ручном режиме, а вот 1500 SKU без портала сложно.

Компании также раскрыли причины, которые сдерживали внедрение. В некоторых случаях, например, препятствия создавали менеджеры, и руководителям приходилось принимать нетривиальные решения.

Интересным оказались и результаты, которые получали респонденты.

Для нас индикатором является то, сколько заказов от общего объема проводится через личный кабинет, сейчас в некоторых регионах это 50%. Каждые 3 месяца мы измеряем NPS. Вот это для нас является главным результатом.

 Александр Александрович Пермяков, руководитель департамента электронной коммерции, компания «Металл Профиль»

Все особенности B2B-автоматизации сегодня описаны в исследовании. Это 32 страницы уникального материала на основе опыта почти 50 компаний. Материал будет интересен руководителям и маркетологам, которые работают в сфере B2B.

Если вы планируете перевести в онлайн работу с партнерами, то на примере других производителей и дистрибьюторов сможете заранее выявить проблемные стороны, избежать ошибок и оптимизировать бюджет.

Ознакомиться с результатами можно здесь.

Мы также продолжаем изучать особенности рынка электронной коммерции для B2B и сейчас готовим продолжение исследования. Приглашаем компании, которые уже автоматизируют бизнес-процессы или только планируют, оценить уровень цифровой зрелости. Чтобы стать участником, заполните анкету на получение исследования и поставьте галочку напротив строки «Хочу принять участие...».