ModumUp

Блог компании на Cossa.ru

ModumUp

Блог компании на Cossa.ru

21 сентября 2023, 09:00

Social Selling в LinkedIn: разбор кейсов и лучшие практики

Мы провели вебинар, посвящённый Social Selling, и разобрали несколько кейсов из нашей практики. В процессе работы мы узнали, как лучше начинать общение с представителями рынков разных стран

Modum Up, ModumUp

Social Selling в LinkedIn: разбор кейсов и лучшие практики

Меня зовут Ольга Бондарева, я основатель компании ModumUp и телеграм-канала Social Selling для B2B. В сентябре мы провели вебинар, посвящённый Social Selling, и разобрали несколько кейсов из нашей практики. В процессе работы мы узнали, как лучше начинать общение с представителями рынков разных стран, и решили поделиться этим опытом.

В некоторых регионах люди получают столько спама, что нужно сразу присылать им детальное описание вашего предложения. В других, наоборот, эффективнее просто представиться в первом сообщении, а уже потом предложить сотрудничество. Ниже – самая важная и полезная информация из нашей презентации.

Что такое Social Selling

Social Selling – это развитие личного профиля в социальных сетях с целью привлечения потенциальных клиентов, партнёров и сотрудников. Мы в ModumUp практикуем два подхода:

«Классический» Social Selling — систематический подход, при котором мы не навязываемся потенциальному клиенту, комбинируем inbound- и outbound-практики и создаём образ эксперта (или даже визионера индустрии) на основе профиля нашего клиента. В итоге это приводит к построению доверительных и долгосрочных отношений.

Антикризисный Social Selling — используем outbound-практики, быстро переходим к предложению своих услуг в личных сообщениях и фокусируемся на продукте в немногих публикациях в профиле. Этот подход приносит лиды, хотя и более холодные.

Из чего состоит Social Selling

Посты и сторис в социальных сетях. Создаём контент на странице нашего эксперта и в релевантных тематических сообществах
Личные сообщения. Общаемся с представителями целевой аудитории
Комментарии и реакции. Комментируем и лайкаем посты на страницах представителей целевой аудитории и в сообществах, а также отвечаем на комментарии на странице эксперта.
Механики лидогенерации. Рассказываем о нашем продукте/услугах и расспрашиваем потенциального клиента о том, заинтересован ли он в них. Такой подход показывает достаточно высокую конверсию, потому что пользователи LinkedIn ценят своё время и не готовы начинать общение «издалека».

Алгоритм Social Selling

Как работает «взращивание» B2B-лидов

Когда ваши посты мелькают в ленте потенциального клиента в социальных сетях, он постепенно запоминают вашу область экспертизы и вас как личность. А затем взаимодействует с вами – переписывается, начинает вам доверять.

После этого потенциальные клиенты проявляют интерес к продукту или услуге, рассказывают, что им нужно, и оценивают, насколько ваше предложение подходит для их задач.

Несколько кейсов из опыта ModumUp

Сервис доставки

Длительность: 8 месяцев

География: Чили, Перу

ЦА: директора и менеджеры e-commerce и курьерских служб

Результаты: 1601 потенциальный клиент/партнёр в базе; 137 заинтересованных; 40 лидов; 4 закрытые сделки.

Hola!
%сompany% brindamos XXX en el mismo día y al día siguiente. Ahora estamos buscando nuevas oportunidades en Chile y nos gustaría ofrecerle una asociación ????
Lo que ofrecemos:
XXX

Si está interesado en la oferta, podemos programar una llamada y discutir los detalles. ¿Qué piensa? ????

Hello!

%сompany% provides XXX on the same day and the next day. We are now looking for new opportunities in Chile and would like to offer you a partnership ????

What we offer:
XXX

If you are interested in the offer, we can schedule a call to discuss the details. What do you think? ????

Начало общения: в случае со странами Латинской Америки лучше общаться с потенциальными клиентами на их языке. В сообщении мы сразу же выразили интерес в заключении партнёрства и предложили организовать созвон. В другом случае мы также указали в сообщении, в чём наши преимущества.

Что сработало:

Ориентированный на партнерство текст сообщения
Постоянные «напоминания» в LinkedIn для тех, кто перестал отвечать

Облачная платформа

Длительность: 10 месяцев

География: США, Германия, Великобритания, Нидерланды, Франция, Израиль, ОАЭ, Саудовская Аравия

ЦА: руководители и менеджеры из технологических стартапов и IT-компаний

Результаты: 3422 потенциальных клиента/партнёра в базе, 28 лидов, 67 привлечённых резюме от релевантных компании кандидатов, 1 приглашение на международную конференцию

Dear %name%,
Thanks for connecting! I’m glad to be a part of your professional network and would love to get to know you.

My name is XXX. I’m %position% at %company%. This is where I share ideas about the effective management of large scalable teams, business concepts, and some additional topics I hope you’ll enjoy.

Always happy to exchange opinions and experiences so we can learn from each other.
Cheers

Начало общения: с клиентом мы решили не использовать в работе продающие сообщения, потому что это профиль топ-менеджера, а не сейла. Мы выходили на связь с потенциальными клиентами, аккуратно рассказывали о себе и оставляли пространство для нетворкинга.

Что сработало:

Искренний контент с личными и семейными фото руководителя
Посты о членах команды и их карьерном росте с использованием сторителлинга и личных фото
Посты об HR
Посты о построении масштабируемых команд и управлении ими

Система анализа видео

Длительность: 4 месяца

География: Малайзия, Индонезия, Филиппины

ЦА: руководители из системных интеграторов

Результаты: 841 потенциальный клиент/партнёр в базе, 70 заинтересованных, 36 лидов

Dear %name%,

Thank you for connecting! I hope you’re doing well!

I’m Julia from XXX. We represent YYY technology. And as a technological partner, we work with companies that solve challenges in the AAA sectors.

Could we have a call to discuss our potential partnership?

Начало общения: мы сразу рассказывали потенциальным клиентам о технологии и предлагали обсудить дальнейшее сотрудничество на звонке или встрече.

Что сработало:

Представители целевой аудитории из Юго-Восточной Азии отвечали лучше, если мы отправляли им по 3-4 сообщения
На сообщения на английском языке отвечали чаще, чем на локальных языках
Короткие сообщение с предложением партнёрства, не перегруженные лишними деталями, давали высокий отклик

Планировщик маршрутов

Длительность: 4 месяца

География: страны Ближнего Востока

ЦА: специалисты по e-commerce в сфере логистики и ритейла

Результаты: 855 потенциальных клиентов/партнёров в базе, 51 заинтересованный, 16 лидов

Hello, dear %name%,
Thanks for connecting!

Would you like to reduce the average cost per order by up to 25%? (increase the efficiency of their couriers and logisticians)

Our company — YYY — helps customers from retail, courier services, FMCG, and e-commerce solve delivery tasks with our high-end route planning algorithm.

Companies such as AAA, BBB, CCC, and many others, successfully use our AI-driven solution for AAA. I see a great opportunity to collaborate with MMM and would be grateful to discuss potential partnerships. I’m attaching a one-pager with a short description of our solution.

I can send you a more detailed presentation and schedule a call if this resonates with you.

Начало общения: мы сразу привлекали внимание возможностью снизить затраты клиента, а в конце предложили прислать презентацию нашего проекта и организовать созвон.

Что сработало:

«Прямой» подход с деловым предложением в самом начале сообщения
Посты с историями успеха и личных достижений, которые так нравятся пользователям LinkedIn
Публикации с личными фото
Посты о внутренних мероприятиях и фото с них

Автоматизация работы с документами

Длительность: 2 месяца

География: ОАЭ, Саудовская Аравия, Индия, Египет

ЦА: финансовые специалисты средних и крупных компаний из сфер e-commerce, фармацевтики и производства

Результаты: 2266 потенциальных клиентов/партнёров в базе, 186 заинтересованных, 24 лида

Message 1
Hello %name%,
I hope you’re doing well.
I have a quick question for you.

Message 2
Thank you for replying!
Our team automates document processing. Our service allows us to speed up the processing of incoming commercial documents 8-10 times compared to traditional methods. It reduces manual and routine working time exponentially.

I’ll be happy to have a brief chat to talk about our solution and show you how it works. Can we schedule a Zoom meeting?

Первое сообщение: люди охотно отвечали на первое короткое приветствие, а затем получали подробную информацию о наших услугах. Благодаря первому ответу им было проще отвечать на последующие сообщения.

Что сработало:

Короткое сообщение с предложением продолжить разговор
Опросы в релевантных сообществах и общение в личных сообщениях с проголосовавшими. Их ответы помогали сформировать правильное сообщение и найти подход к клиенту
Изучение рынка через общение с представителями целевой аудитории

Агентство performance-маркетинга

Длительность: 3 месяца

География: США

ЦА: топ-менеджеры средних и крупных компаний из сфер услуг, e-commerce, медицины, банков и строительства

Результаты: 590 потенциальных клиентов/партнёров в базе, 10 заинтересованных, 11 лидов

Hello %Name%,
Thanks for connecting!
Our founder Name couldn’t stop talking about% CompanyName% during our weekly meeting and asked me to reach out to you :)

I work at XXX, a growth marketing agency. We help various organizations like AAA, BBB, CCC, and DDD come up with efficient advertising by using our experiences in %different areas of marketing%.

I’ve attached our case studies where you can find more information about our services ????

Are you interested? Let’s have a chat :)

Начало общения: для рынка США важно в первом сообщении детально рассказать, что вы предлагаете, и приложить презентацию. Люди в США получают очень много спама, так что важно дать им информацию «по делу».

Что сработало:

Неформальный стиль общения
Знакомство через комментарии постов инфлюэнсеров в теме performance-маркетинга

Логистическая компания

Длительность: 4 месяца

География: Турция

ЦА: директора по развитию крупных маркетплейсов и локальных магазинов

Результаты: 1206 потенциальных клиентов/партнёров, 69 заинтересованных, 34 лида

Merhaba %name%,
Thanks for connecting! / I hope you are doing well!

%name% here from XXX — a leading international logistics company based in @city name@ with 20+ years of experience :)

I recently discovered @country name@ consumers really like your products, so I thought this connection could benefit us both.

We help e-commerce businesses enter the XXX market, localize their services, and provide last-mile delivery all over the region.

Would you mind giving me a hint on who is the best person in your company to talk to about a potential partnership in the @country name@ market?

Teşekkürler!

Начало общения: мы сразу предложили помощь в выходе на новые рынки и «обустройстве» на них. А ещё написали приветствие и прощание по-турецки — это важно для местной аудитории.

Что сработало:

В первом сообщении мы приветствуем и прощаемся на местном языке
Неформальные поздравления с национальными праздниками и достижениями
Посты о достижениях компании, наградах и новых проектах

Важные мелочи

Мы не используем инструменты автоматизации для общения с потенциальными клиентами, потому что они могут случайно отправить сообщения представителям нерелевантной аудитории или даже конкурентам.

При отправке запроса на подключение в LinkedIn можно приложить короткое сопроводительное сообщение. Но мы выяснили, что запросы без него работают лучше. Нам кажется, что само наличие заметки наводит получателя на мысль о спаме, которого на LinkedIn очень много. Если вы отправили «пустую» заявку без сообщения, потенциальный клиент с большей вероятностью зайдёт в ваш профиль и уже на его основе сделает вывод, стоит ли принимать запрос. Именно поэтому важно как можно подробнее заполнить вашу страницу контентом, который помогает лучше понять вас как профессионала и как личность. В среднем, представители ЦА принимают около 50% наших запросов, а в случае с рынком США этот показатель ниже.

***

А какие практики Social Selling помогали в вашей работе? Что вы думаете о них в целом? Делитесь в комментариях!

#SocialSelling, #ModumUp, #LinkedIn

Закрыть