Как бизнес-консультант, ex-FAANG, привлекла 76 лидов за три месяца через LinkedIn
За три месяца Social Selling-агентство ModumUp помогло startup advisor’у с опытом работы в FAANG (Facebook, Apple, Amazon, Netflix, Google) привлечь 76 лидов, заключить сделку со стартапом с оценкой $30 миллионов, стать ментором глобального акселератора Techstars и европейского акселератора Acelera, где месячная ставка консультанта окупила нашу трехмесячную работу по Social Selling. Рассказываем, как нам это удалось.
Содержание
- Стратегия
- Контент
- Эмоциональная связь и видео
- Бейдж LinkedIn Top Voice
- Лидогенерация и примеры сообщений
- Результаты проекта
Знакомство и обсуждение стратегии
К нам в агентство ModumUp обратилась startup advisor и бизнес-ангел с опытом работы в FAANG и других международных компаниях. В этих компаниях она занималась развитием бизнеса, привлечением партнеров и выводом инновационных продуктов на рынок.
Сфера технологий и стартапов всегда привлекала и вдохновляла нашего клиента. Этот интерес и желание помогать им расти и развиваться быстрее привели её к созданию собственной консалтинговой компании для стартапов из Европы и США.
С помощью Social Selling в LinkedIn нам предстояло:
- Продемонстрировать опыт работы клиента в крупных международных компаниях, подчеркнув ценность её экспертизы для стартапов и венчурных фондов
- Развить личный бренд в LinkedIn
- Выстроить доверительные отношения с целевой аудиторией и привлечь потенциальных клиентов, готовых к сотрудничеству
Нам было важно выстроить работу над развитием личного профиля таким образом, чтобы бизнес-консультант могла впоследствии вести и поддерживать профиль самостоятельно. Эту задачу мы выполнили: развили профиль и через три месяца успешно передали проект в самостоятельное ведение.
Контент — король
Чтобы подчеркнуть опыт нашего клиента, мы использовали разные форматы контента. Основной месседж, который старались передать через посты в личном профиле: «Я помогаю строить системы и команды, которые приносят быстрый финансовый результат».
Наибольший отклик получали экспертные посты, где клиент делилась практическими советами по развитию стартапов, стратегиям продаж и принципам менторства. Такой контент отвечал интересам аудитории и был полезен всем ее сегментам: фаундерам, акселераторам, венчурным фондам и бизнес-школам.
Чтобы посты с экспертными рекомендациями легче воспринимались, мы использовали формат карусели в LinkedIn.
Часть экспертного контента мы посвятили обзорам инвестиционного опыта клиента. Бизнес-консультант рассказывала, какие тренды сейчас на подъеме, какие сферы наиболее перспективны для инвестирования. Делилась реальными кейсами и рекомендациями по подготовке и проведению переговоров с инвесторами.
Клиент открыто делилась важными для нее аспектами в работе: говорила о своих принципах сотрудничества с основателями стартапов в роли ментора. Аудитория позитивно воспринимала такой контент, поскольку он позволял увидеть не только профессиональные качества бизнес-консультанта, но и ее личные черты.
Нам было важно поддерживать баланс между деловыми и личными историями в социальных сетях. Таким образом аудитория воспринимала человека не только как профессионала, но и как личность. Это делало онлайн-общение более открытым и искренним.
Наш клиент — яркая и интересная личность, успешный руководитель, предприниматель с большим опытом и мама, которая много времени посвящает ребенку. Поэтому роль женщины в бизнесе и материнство органично заняли одно из центральных мест в контенте.
Высокий отклик у аудитории получили публикации о подходе клиента к гаджетам в семье. Она рассказывала, что не стоит бояться инноваций, а лучше учить ребенка использовать их для обучения. И делилась, как внедряет AI в свою жизнь, делая нейросети неотъемлемой частью дня. Например, как помогает сыну в выполнении домашних заданий с помощью технологий.
Близкими для аудитории оказались и темы, связанные с опытом проживания и изучения нюансов образования в Европе и США.
Тон постов всегда был тактичным, и в то же время — живым и искренним. Такая открытость вызывала доверие и помогала выстраивать крепкую эмоциональную связь с целевой аудиторией.
Видеоконтент: преодоление страха
Многие люди испытывают страх перед камерой: избегают участия в прямых эфирах, видеоподкастах и не проводят вебинары. Иногда это мешает им реализовать свой потенциал.
Наш клиент также чувствовала себя неуютно перед камерой. Лишь к концу третьего месяца ей удалось преодолеть этот барьер и снять свое первое видео. Находясь на конференции Web Summit, она записала видео в формате репортажа, поделившись своими мыслями о докладах спикеров саммита.
После первого положительного опыта консультант смогла записать и другие видео. Постепенно страх совсем ушел: даже прямые эфиры в LinkedIn стали проходить легко и естественно.
Завоевываем доверие аудитории
Во время проекта клиент стала ментором известного американского акселератора Techstars. Мы использовали эти изменения в карьере для развития профиля в LinkedIn — добавили информацию в раздел Experience. Это позволило нам привлечь больше внимания целевой аудитории, включая стартапы и венчурные фонды.
Кроме того, мы помогли клиенту получить бейдж LinkedIn Top Voice, публикуя ответы на collaborative articles. Бейдж подтверждает экспертизу человека в выбранной теме, вызывает доверие у целевой аудитории и повышает шансы на приглашение в качестве спикера в образовательные проекты и подкасты. Инструкцию, как получить бейдж LinkedIn Top Voice, мы публиковали на VC.
Что мы сделали:
- Выбрали тему из списка доступных на платформе LinkedIn.
- Ответили на три вопроса по выбранной теме в трех разных статьях. Все ответы должны быть уникальными и интересными профессиональной аудитории социальной сети.
- Попали в топ-3 экспертов в каждой статье. Обычно для этого достаточно иметь 5-7 реакций под ответами.
После того как все было выполнено, наш клиент получила бейдж LinkedIn Top Voice в течение 24 часов.
Для привлечения потенциальных партнеров и клиентов мы использовали лидогенерацию в личных сообщениях. На старте Social Selling-проекта у нас было 2 целевых сегмента:
- стартапы из Западной Европы, США и ЛАТАМ
- венчурные фонды, акселераторы и инкубаторы из Западной Европы, США и ЛАТАМ
Первой мы решили проработать гипотезу о привлечении стартапов. Поиск начали со стартапов, чьи основатели, как и наш клиент, работали в FAANG. Опыт работы — это айсбрейкер (утепляющая фраза), который помогает растопить лед первого контакта и создает ощущение, что вы с собеседником уже знакомы.
Пример сообщения для стартапов:
Hello [Name],
I see that we both worked at [Company] :) Excited to connect!
I’m a startup advisor, mentor and angel investor. I specialize in helping companies to [AAA, BBB and CCC]. Is this relevant for you at your stage now?
I’d be glad to set up a call and get to know each other, perhaps we might find opportunities for collaboration :) What do you think?
Наша гипотеза подтвердилась: основатели стартапов, бывшие коллеги, активно откликались, легко соглашались созвониться и были открыты для дальнейшего общения.
Также в ходе нашего Social Selling-проекта клиент получила входящий лид — американский стартап с оценкой $30 миллионов. Они были знакомы с клиентом до запуска проекта по Social Selling, но только после того, как увидели контент клиента в LinkedIn, решились обратиться с запросом на менторство.
После проверки гипотезы про стартапы мы перешли к тестированию второй гипотезы про предложение менторства для венчурных фондов, акселераторов и инкубаторов.
Пример сообщения для фондов и акселераторов, которые инвестируют в ecommerce-проекты:
Hello [Name],
I'm glad to e-meet you. I've read several articles about your impressive work with startups! Honestly, I’d be thrilled to join your excellent team as an advisor.
In my 12 years at [Company-1] and [Company-2], I've accumulated substantial experience in [AAA, BBB, CCC, and DDD] within the ecommerce. Particularly, I've worked with companies like [Company 1], [Company 2], [Company 3], [Company 4], and [Company 5], steering our collaborative projects to success.
I’d be glad to set up a brief call to discuss potential collaboration. What do you think?
Сообщение вызвало высокий отклик и быстро сконвертировалось в два партнерства:
- с акселератором Acelera, месячная ставка консультанта в котором окупила наш трехмесячный проект по Social Selling
- с крупным глобальным акселератором Techstars
Кроме того, общение с фондами, акселераторами и инкубаторами помогло клиенту быстрее войти в венчурное коммьюнити и расширить нетворк.
Результаты проекта
Благодаря комплексной работе над развитием профиля, вовлеченности клиента и ее открытости к новым идеям, нам удалось выстроить доверительные отношения с целевой аудиторией и привлечь потенциальных клиентов, готовых к сотрудничеству.
Для меня важным моментом оказалось то, что во время проекта у команды ModumUp была еще и обучающая функция. Ребята помогли мне ввести Social Selling в привычку, сделать его моей рутиной: публиковать один-два поста в неделю, оперативно отвечать на комментарии под постами и комментировать чужие посты.
Мне кажется, многие люди знают, что нужно писать на LinkedIn или заниматься развитием профиля, но у них нет такого baby sitting’а, как был у меня :) Их некому подтолкнуть. У людей обычно в целом нет понимания того, как Social Selling работает, какие посты писать, что ещё нужно делать, чтобы алгоритмы их продвигали. А команда ModumUp, по сути, в течение этих трёх месяцев, что мы работали, многому меня научила. И я это продолжаю использовать
В результате за три месяца работы:
- 114 человек заинтересовались услугами клиента
- 76 лидов выразили готовность работать с клиентом, в числе которых был американский стартап стоимостью $30 000 000 с запросом на менторинг
- Стала ментором акселератора Acelera, где месячная ставка консультанта окупила нашу трехмесячную работу по Social Selling
- Стала ментором в глобальном акселераторе Techstars
Кроме того, консультант получила приглашение принять участие в известном подкасте о стартапах, а также приглашение выступить с гостевым воркшопом в европейской бизнес-школе.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал Social Selling для B2B и YouTube-канал.
Успешного вам Social Selling!