28 июня 2019, 15:30

Исследование Google: как правильно продавать косметику в интернете

Сила в знании: персонализация, дополненная реальность и поиск по составу — вот секретные ингредиенты онлайн-продаж.

Выбирая и покупая косметику, люди часто используют интернет и соцсети:

39% покупателей смотрят онлайн-видео,
39% заходят на сайт онлайн-ритейлера,
32% обращаются к поисковикам.

Причём уже в 2017 году поиск продукта по конкретным ингредиентам — ретинолу, сое или витамину С — использовали в шесть раз чаще, чем по ключевым словам вроде «natural» (натуральный) или «organic» (органический). Покупатель внимательнее читает состав и отзывы перед покупкой.

Но офлайн-источники тоже важны: 31% потребителей получали нужную информацию в магазинах, а 22% прислушивались к мнению семьи или друзей. Более того три четверти косметики покупают офлайн, но решение чаще принимают после поиска в сети: 45% бьюти-покупателей скорее зайдут на сайт, чем обратятся к сотрудникам магазина.

На вопрос, чего вы ожидаете от брендов и что бренды уже делают, чтобы общение с ним в онлайне и офайне было понятным и последовательным, покупатели ответили так:

В 16% случаев покупка косметики в интернете не оправдывает ожиданий.

Чем больше покупатель знает о бренде или продукте, тем проще ему решиться на покупку. 21% потребителей не могут выбрать продукт, плохо зная марку производителя, и 19% сложно представить, как средство поведёт себя на практике. Эти показатели ещё выше при импульсивных покупках — по 25%. Чтобы повышать продажи, нужно учитывать неприятные моменты, с которыми сталкиваются покупатели: 35% бьюти-потребителей считают, что детальные описания косметики с картинками и видео — большой плюс онлайн-ресурсов, а рекомендации товаров и независимые отзывы важны для 32% покупателей.

Дополненная реальность (AR) в онлайн-шопинге уже использовали или готовы использовать 31% покупателей косметики. Среди миллениалов показатель ещё выше — 45%. Благодаря возможностям AR покупатель может познакомиться с продуктом и его характеристиками в виртуальной среде, а после заказать онлайн.

Стало сложнее завоевать лояльность покупателей. Половина из них использует косметику разных марок, и одному бренду сложно соответствовать всем ожиданиям. Сблизиться с потребителем помогут программы лояльности и набирающие популярность платные подписки. За год с 2017 по 2018 поисковых запросов о боксах с косметикой стало больше на 260%.

Бьюти-покупателям нужна персонализированная информация — 42% из них важно, чтобы бренд учитывал их личные нужды. Пользователи ищут не просто качественную косметику, а средство, подходящее именно им. К примеру, за год с 2017 по 2018 было на 290% больше запросов об увлажнении для сухой и чувствительной кожи, на 190% — о корейской системе ухода и на 110% — о bb-кремах для жирной кожи.

Бьюти-покупателям нужна персонализированная информация

При том, что покупатели хотят узнавать о новых средствах и трендах бьюти-индустрии (40% интересуются инновациями), 61% покупок всё ещё связаны с рутиной. Помочь с обновлением стратегических запасов могла бы система подписки или автоматического пополнения.