✉ За что мы полюбили книгу «Управление фирмой по разработке цифровых продуктов на заказ» Макса Десятых

Знакомьтесь: Макс Десятых — сооснователь и бывший креативный директор Redmadrobot и создатель Школы арт-директоров. А ещё Макс пишет онлайн-учебник «Управление фирмой», в котором делится советами и инсайдами о внутренней кухни компании, создающей цифровые продукты на заказ. Учебник — это work in progress, и с прошлого лета он по главам выходит на Коссе.

Приятный рассказчик, Макс то и дело разбавляет текст душевными ремарками.

«Мне стыдно об этом писать, потому что это кажется банальным, но, твою ж мать, почему же тогда все поголовно это игнорируют!»

Кажется, в этой фразе — важная проблема диджитала, который на всех парах несётся вперёд. Проблема в том, что скорость играет с ним злую шутку. Чем быстрее, тем больше деталей размываются и кажутся незначительными. Не потому ли их все игнорируют? Не потому ли рунет завален текстами об одном и том же, написанными одними и теми же словами для одних и тех же людей, которые читают одни и те же тексты — и всё равно наступают на те же грабли снова и снова?

Ниже — экспресс по 10 главам книги, которую мы настоятельно рекомендуем читать целиком. И читать всем: руководителям, менеджерам, продавцам и маркетологам. В цитатах.

Бизнес-модель

Что важно понимать разработчикам цифровых продуктов и их заказчикам.

«Вы [как разработчик] покупаете время за деньги и должны продать это время за деньги. Если вы покупаете месяц работы за 100 тысяч рублей, то должны продать этот же месяц за, например, 250 тысяч, чтобы покрыть все расходы и получить прибыль. Это и есть ваша бизнес-модель».

Скорость денег

Деньги должны заходить с большей скоростью, чем уходить, и вот как отладить этот процесс.

«Представьте свой бизнес как бассейн, в который вода затекает через одну трубу и вытекает через другую с разной скоростью. Если скорость утекающих денег у вас больше скорости затекающих, то у вас проблемы — довольно скоро бассейн опустеет, и вы пойдёте по миру. (...)

Что перестать делать: брать fixed price-проекты без тщательно продуманного плана, как после первой победы превратить их в многолетние на time & materials».

Иллюстрация: ouch.pics

Источники дохода

Плюсы, минусы и нюансы fixed price, time & materials и retainer-моделей.

«Чем больше фирма, тем выше её постоянные расходы и тем сложнее собственнику контролировать все процессы. Людей становится больше, поэтому ошибок на всех этапах становится пропорционально больше. Проекты всё ещё творческие и сложные, а стандартизации, технологизации и автоматизации процессов не работают. Чтобы это компенсировать, нужны постоянные источники дохода, а это проекты с ретейнером, в которых команда выделена на длительный срок, а ежемесячный платёж известен и приходит исправно по расписанию.

Time & materials может быть хорошим компромиссом между фиксированной стоимостью за проект и фиксированной стоимостью за месяц».

Клиенты

Зачем мыслить клиентами, а не проектами, и где потолок вашего аккаунт-менеджера. Не забываем и о прекрасном:

«Вот примерные тексты татуировок, которые вы можете себе сделать.

(1) Продажу делает руководитель фирмы, а менеджер обеспечивает сопровождение сделки.
(2) Отношения с клиентами строит тот, кто отвечает за выполнение проектов — руководитель фирмы.
(3) Чем больше менеджеров контактирует с клиентом, тем хуже. Чем меньше — тем лучше».

Позиционирование

«Бутик», «завод» и «бодишоп» как подходы к позиционированию бизнеса и стадии жизни фирмы.

«Фирмы отличаются между собой тем, как много ответственности они на себя берут в проекте и насколько инновационными должны быть решения. (...) Законы рынка разработки цифровых продуктов в каждой из этих фирм действуют немного по-разному».

Иллюстрация: ouch.pics

Стадии жизни

Как вырасти от 2 до 5000 человек, выжить в долине смерти и выйти на международный рынок.

«За время своей жизни фирма последовательно должна научиться четырём процессам в зоне коммерческой деятельности.

(1) Продажи новым клиентам → (2) допродажи текущим клиентам → (3) разработка новых услуг → (4) выход на другие географические рынки.

В этой последовательности 2–4 пункты могут меняться местами, но каждый освоенный процесс позволяет фирме вырасти на порядок».

Продажи

Формула идеального коммерческого предложения и как строить продажи юным фирмам, а как — компаниям постарше.

«А ещё [опытные коммерсанты] используют сказку про кашу из топора в качестве методички для продаж.

Шёл солдат со службы домой и устал по дороге. Ему сильно хотелось есть, а у самого ничего не было. Подошёл к деревне, постучался в первую избушку, отдохнуть да попросить еды. Жила там старуха, отдохнуть пустила, но пожалела еды и сказала, что у самой ничего нет. Солдат увидел топор под лавкой и предложил из него кашу сварить. Старушка дала ему котелок, солдат поставил котелок на огонь, положил в него топор. Помешал, попробовал. Говорит, соли не хватает. Старуха принесла соль. Снова солдат топор варит. Пробует и просит горсточку крупы. Старуха бежит, несёт мешочек крупы. Затем солдат попросил масла — старуха и масло принесла. Сварил солдат кашу, сели они со старухой есть. Старуха удивляется, что из топора такую вкусную кашу сварить можно, спрашивает, когда топор есть будем? А солдат положил топор в ранец и говорит, что тот не доварился, он его ещё по дороге доварит и тогда съест. Так солдат поел каши и ушёл».

Иллюстрация: ouch.pics

Разработка новых продуктов

Методология разработки успешных продуктов в шести шагах.

«Предпринимателю в первую очередь нужно в рынке БЫТЬ. Если он в рынке, то у него есть самое важное — понимание того, как всё на этом рынке устроено. Именно понимание рынка, а не какой-нибудь там „анализ рынка“. Ни разу в истории человечества аналитика не сыграла значимой роли в появлении успешного продукта и бизнеса.

Играют роль понимание, технология и попытки».

Маркетинг

Как добиться главной цели маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными.

«А у вас дефицит ресурсов на привлечение к себе внимания. Поэтому целью маркетинга фирмы должна стать группа людей, которая готова обращать на вас внимание даже в ущерб себе — конкуренты. Они следят за вами, хотя стоило бы следить за собой».

Иллюстрация: ouch.pics

Кадры

О тонкостях мотивации, роли наставничества и правильных HR-приоритетах.

«Знания можно приобрести быстро, опыт и навыки требуют много времени, мышление, помимо времени, требует подходящего окружения, а изменить личные качества невозможно. Поэтому при найме на работу сотрудников стоит уделять больше внимания их личным качествам и свойствам мышления, и меньше ориентироваться на опыт и знания».

Вы больше любите слушать, а не читать? Ищите авторскую озвучку книги в телеграм-канале @digitalproductionaudiobook. Продолжение следует!