28 декабря 2020, 15:05

TrustRadius: 81% покупателей в B2B игнорируют таргетированную рекламу, зато ценят развёрнутые отзывы

Разрыв между покупателем и маркетингом нарастает: чатботы, онлайн-ивенты, таргет — всё это работает уже не так, как думают маркетологи. Как продавать в мире, где никто не хочет, чтобы ему продавали, — исследование B2B-рынка технологий и 5 основных маркетинговых тактик во время пандемии.

Недавнее исследование TrustRadius выявило растущий разрыв между тем, что думают маркетологи об эффективности своих стратегий и инструментов продаж, и тем, как на самом деле их старания воспринимают покупатели. Исследование затронуло B2B-рынок продаж программного обеспечения и технологий. Оказалось, что сильнее всего людей раздражают маркетинговые электронные письма и холодные продающие звонки.

Топ-5 инструментов маркетинга, которые сильнее всего ненавидят покупатели (B2B-продажи технологий)

Более 90% покупателей говорят, что они вообще вряд ли ответят на неперсонализированные сообщения и холодные звонки.

К тому же:

95% людей проигнорируют электронные письма
93% — холодные звонки
90% — чатботов
81% — таргетированную рекламу
57% — уведомления об онлайн-мероприятиях

Фактически, все исследования, которые проводились до начала пандемии и после, говорят об одном и том же отношении пользователей к рекламе: Маккинси, Gartner, Hootsuite и We Are Social, Hubspot, Google, MIT, Trustradius и Twilio.

Разрыв между покупателем и маркетингом нарастает

Возьмём, к примеру, чатботов: 42% продавцов считают, что это эффективная маркетинговая стратегия, но только 10% покупателей ответят чатботу. Эти данные шокируют, особенно в свете растущей популярности программных платформ чатботов и виртуальных помощников.

Есть разрыв и в отношении к онлайн-мероприятиям: 63% продавцов считают, что проведение digital-мероприятий является эффективным, при этом 57% покупателей говорят, что вряд ли ответят на приглашение.

В июле 2020 года TrustRadius провела исследование влияния COVID-19 на онлайн-события и обнаружила, что 53% людей считают, что виртуальных событий слишком много. Около 50% получали более четырёх цифровых приглашений на мероприятия в неделю.

Насколько эффективны в продажах онлайн-мероприятия: покупатели vs. продавцы

5 основных маркетинговых тактик в B2B во время пандемии

По словам поставщиков программного обеспечения, 5 основных маркетинговых тактик в B2B во время пандемии — это рекомендации клиентов, персонализированные сообщения, онлайн-мероприятия, инвестиции в SEO и генерация потенциальных клиентов с использованием данных о намерениях.

5 основных маркетинговых тактик в B2B во время пандемии

Большинство (55%) поставщиков также считают эффективной маркетинговой стратегией ретаргетинг. 48% увеличили расходы на целевую рекламу на социальных платформах с начала пандемии. 54% покупателей сообщают, что видели больше рекламы на социальных платформах за этот период.

На вопрос о том, насколько хорошо работает их ретаргетинговая реклама, около 35% продавцов ответили либо «достаточно хорошо», либо «очень хорошо». А 12% поставщиков ПО считают, что этот вид рекламы неэффективен.

Насколько эффективна таргетированная реклама в B2B во время пандемии

Пока ретаргетинг рекламы всё ещё остаётся достаточно эффективным инструментом, тем не менее средний покупатель уже испытывает смешанные чувства по поводу того, что видит больше рекламы в соцсетях:

Около 2 из 5 покупателей считают, что в интернете слишком много рекламы
38% респондентов реклама раздражает
Более четверти покупателей считают таргетированную рекламу вторжением в частную жизнь
Примерно 1 из 3 предпочел бы получать целевую, чем нецелевую рекламу
13% покупателей считают онлайн-рекламу удобной
16% нравится, когда реклама персонализирована

При этом отзывы пользователей входят в тройку самых надёжных и влиятельных источников информации при принятии решения о покупке.

Какую роль играют отзывы в B2B-продажах технологий и как компании используют их для привлечения клиентов

В этом году отзывы пользователей используют 45% покупателей, что немного меньше, чем в прошлом году (52%).

Причём для покупателей наиболее важным фактором при оценке продуктов на веб-сайте с обзором является содержание отзыва. А для продавцов важнее общая оценка продукта или рейтинг в звездах.

В действительности продавцы недооценивают важность содержания отзывов примерно на 61% и преувеличивают значимость «звёздности» продукта примерно в 2 раза.

Как отзывы влияют на решение о покупке ПО в B2B

46% продавцов используют отзывы как способ привлечь своих покупателей. Из них подавляющее большинство (86%) работают с одним или несколькими веб-сайтами с отзывами на платной основе.