13 января 2021, 16:30

Только 12% маркетологов в B2B довольны результатами конверсии лидов в продажи

Причём 43% из них главным препятствием считают недостаток данных. Следующие по списку — скорость ответа и установление первоначального контакта.

Ascend2 в партнёрстве с Verse опросили 277 специалистов по маркетингу, чтобы узнать больше о том, как обстоят дела с конверсией лидов в B2B. Исследование показало, что только 12% B2B-маркетологов довольны своими результатами конверсии лидов в продажи.

Ключевые выводы исследования

1. Компаниям нужно больше данных, характеризующих лид

43% опрошенных сообщают, что самым большим препятствием для успешной конверсии является недостаток данных о лидах. Быстрая связь с потенциальными клиентами, прежде чем они потеряют интерес, и установление первоначального контакта также входят в топ-3 задач для 41% и 39% специалистов по маркетингу и продажам соответственно.

2. Быстрый контакт с лидом очень важен

Исследования показывают, что скорость ответа на запрос лида в режиме 24/7 имеет решающее значение для повышения конверсии. При этом 41% компаний считают, что быстрая связь с потенциальными клиентами является проблемой, особенно если учесть, что большинство приходит в нерабочее время.

Согласно LeadSimple, у вас в 21 раз больше шансов конвертировать лида, если вы ответите в течение первых 5 минут по сравнению с 30 минутами.

3. Улучшенные коммуникационные возможности — важный ключ к конверсиям

Подавляющее большинство отделов маркетинга и продаж используют ручные и трудоёмкие методы установления контакта с входящими потенциальными клиентами.

Более двух третей опрошенных заявили, что электронная почта (37%) и телефонные звонки (36%) — основные каналы связи, которые наиболее часто используются для отслеживания входящих потенциальных клиентов.

Примечательно, что только 6% опрошенных используют текст/SMS для связи с потенциальными клиентами, хотя 89% потребителей предпочитают общаться с бизнесом с помощью SMS.

4. Автоматизация маркетинга — ещё один шаг к сокращению разрыва в конверсии лидов

Меньше половины (44%) опрошенных используют автоматизацию email-маркетинга, а 39% работают с CRM.

Интересно, что только 25% специалистов по маркетингу и продажам имеют специальное ПО, хотя существует более 8000 решений MarTech, и их число продолжает расти. Доступно множество технологий, но дорогие и сложные технологические стеки никуда не годятся, особенно в нижней части воронки. Критически важна для успеха умная интеграция между системами. Например, программное обеспечение, которое интегрируется с любой CRM, чтобы не тратить массу времени и денег на создание и обслуживание дополнительного программного обеспечения для контакт-центра.

5. Последовательность коммуникаций с лидом тоже важна

По мнению 43% специалистов по маркетингу и продажам, в качестве первой попытки для связи с лидом лучше использовать телефон. Со второй попытки 40% обращаются к электронной почте. Третья попытка связаться чаще всего происходит с помощью текста/SMS (21%) и чата (11%).

Наиболее распространенная последовательность действий: ❶ Телефон → ❷ Электронная почта → ❸ Телефон.

Важно понимать, что хотя телефонные звонки остаются предпочтительным каналом связи, 87% людей не отвечают на звонки с номеров, которых они не знают. По данным Gartner, SMS/текстовые сообщения намного эффективнее электронной почты — читается 98% текстовых сообщений по сравнению с 22% электронных писем.

Полная версия исследования: The State of Lead Conversion in Marketing and Sales

Источник