15 сентября 2021, 16:41

Самые большие проблемы B2B-маркетологов с покупателями: отчёт Demand Gen Report / Folloze

Персонализированный контент и качество данных беспокоят битубишников больше всего.

Источник фото на тизере: airfocus on Unsplash

Маркетинг в B2B никогда не был простым делом, и недавние события не облегчили его. Многие покупатели B2B утверждают, что для них увеличились сроки совершения покупки, а продавцам в B2B становится всё труднее заключать сделки. Итак, каковы самые большие проблемы, с которыми маркетологи в B2B сталкиваются с покупателями? Вот что показывает отчёт Demand Gen Report и Folloze.

Непонимание меняющихся потребностей покупателей и требований бизнеса. 63% опрошенных руководителей отделов маркетинга в B2B считают её одной из трёх основных проблем. И, учитывая повышенное внимание к цифровым каналам, почти 6 из 10 (57%) также считают, что одной из главных трудностей является привлечение покупателей в нужное время в нужном канале.

Предыдущее исследование Activate Marketing Services в партнёрстве с MarketingCharts показывает, что эффективность контента зависит от стадии воронки продаж, на которой находятся покупатели. Примерно для четверти (23%) респондентов, участвовавших в исследовании Demand Gen Report и Folloze, «вооружение» отдела продаж качественным контентом для привлечения и удержания целевых покупателей — одна из трёх их главных задач. Кроме того, одна треть также сообщила, что самая большая проблема, с которой они сталкиваются при работе со своим партнёром по продажам, — это организация digital-кампаний, в которых задействована команда продаж на разных этапах жизненного цикла клиента.

Персонализированный контент. Персонализация привела к улучшению результатов по таким показателям, как лояльность, доход и удержание клиентов. Однако отчёте указывается, что персонализация по-прежнему остаётся проблемой: половина (49%) респондентов заявили, что создание персонализированной кампании и контента, которые будут привлекать покупателей, является одной из трёх основных проблем B2B-маркетинга сегодня.

Тем не менее почти все респонденты считают, что персонализированный контент и личное общение важны (74%) или в некоторой степени важны (25%) для привлечения покупателей в этом году и в ближайшие годы.

Проблемы персонализированных кампаний на основе данных. Когда дело доходит до проведения любой персонализированной кампании на основе данных, только четверть руководителей маркетинга заявляют, что они успешно её закрывают на протяжении всего жизненного цикла клиента. Чуть более двух пятых (43%) заявили, что они успешно стимулируют рост конверсии на ранних этапах жизненного цикла клиента.

Хотя стимулирование конверсии на протяжении всего жизненного цикла является идеальным показателем, существуют внутренние проблемы, которые могут ему препятствовать. В топе списка трудностей — небольшой или ограниченный бюджет (49%). Другие опрошенные сталкиваются с проблемами при масштабировании кампаний (38%) и нехваткой необходимых ресурсов со специальными наборами навыков (35%).

Примерно 2 из 5 (38%) говорят, что низкое качество данных (включая собственные и / или сторонние данные) является одной из трёх основных внутренних проблем. Фактически более точные данные и понимание клиентов — это единственное, о чём большинство респондентов (26%) говорят, что они бы изменили в своей маркетинговой команде, если бы могли.

Полный отчёт можно найти здесь.

О данных: результаты основаны на опросе в апреле 2021 года 104 руководителей и специалистов по B2B-маркетингу из различных отраслей и размеров компаний.

Источник