Gartner: топ самых эффективных маркетинговых каналов 2021 года

Больше маркетинговых каналов или призывов к действию (CTA) не обязательно генерируют больше потенциальных клиентов. Аналитики Gartner рекомендуют маркетологам сделать три шага, чтобы эффективно использовать сбалансированный многоканальный маркетинговый микс для достижения максимальных результатов.

***

Создавайте более релевантные призывы к действию в маркетинговых кампаниях, сосредоточив внимание на поведении покупателя, профилях и потоках активности в цикле покупки.

Выбирайте маркетинговые каналы на основе эффективности в сравнении с целями, а не только инвестиций. Включите каналы с более высокими прямыми инвестициями (медийная реклама и ретаргетинг, синдикация контента и платная социальная реклама), чтобы повысить качество потенциальных клиентов.

Несмотря на экономический спад, вызванный пандемией, в 2021 году специалисты по маркетингу технологий отметили стабильность коэффициентов конверсии по всей воронке. Хотя это хороший показатель эффективности маркетинговой программы, всё ещё есть возможности для улучшения формирования спроса с помощью сбалансированного многоканального подхода.

«Многие специалисты по маркетингу технологий инвестируют в ограниченные каналы, потому что не хотят слишком распылять свои бюджеты, — говорит старший аналитик Gartner Алан Антин (Alan Antin). «Но простое увеличение количества призывов к действию и маркетинговых каналов также не будет стимулировать формирование спроса».

Эти три шага могут помочь вам использовать более широкий многоканальный маркетинговый комплекс, отвечающий потребностям покупателей и генерирующий квалифицированных потенциальных клиентов на трёх этапах цикла покупки — исследование, оценка и вовлечение.

1. Предоставьте соответствующие призывы к действию

Создайте CTA, которые сопоставляются с потоками активности в цикле покупки.

На этапе оценки покупатели составляют список поставщиков, чтобы понять отличия продукта и ценность, которую предлагает каждый поставщик. Ваше сообщение должно связать потребности бизнеса с подходящими технологическими решениями. Типичные CTA включают тематические исследования, основанные на результатах, бесплатные пробные версии или демонстрации, а также вебинары по сравнению продуктов.

На этапе взаимодействия покупатели готовы напрямую взаимодействовать с торговыми партнерами или торговыми партнёрами, чтобы лучше понять предлагаемые продукты. Они четко понимают свои потребности и стремятся построить экономическое обоснование выбора поставщика. Типичные призывы к действию включают приглашения на встречи, организованные мероприятия, доказательства концепции, руководства по внедрению и техническую документацию.

В ходе опроса маркетологов технологий, проведенного в 2021 году, Gartner обнаружила, что наиболее часто используемыми CTA были вебинары, виртуальные мероприятия и активы контента, особенно среди респондентов, представляющих компании с годовым доходом 100 миллионов долларов и более. Безусловно, пандемия является вероятной причиной повышения эффективности виртуальных мероприятий, вебинаров и демонстраций. С другой стороны, активы контента показали снижение общей производительности.

2. Определите маркетинговые каналы для улучшения распространения контента

После того, как вы установите CTA и контент, выделите маркетинговые каналы, которые вы будете использовать для повышения осведомленности и расширения распространения контента.

Суть заключается не только в использовании недорогих каналов, таких как электронная почта, социальные сети и органический трафик, но и в оценке эффективности канала на основе целей. Например, в то время как некоторые каналы, такие как медийная реклама, ретаргетинг и синдикация контента, требуют больших прямых инвестиций, качество маркетинговых лидов (MQL), которые они генерируют, обычно выше.

На этапе изучения покупательского цикла задайте следующие вопросы, чтобы определить правильные каналы:

• Откуда ваши покупатели собирают информацию о продукте?
• Как они определяют свои проблемы?
• Кто влиятельные лица на вашем рынке?
• С какими цифровыми/онлайн-сообществами взаимодействуют ваши покупатели?
• Они заменяют или покупают новую технологию?

Наконец, на этапе вовлечения речь идет о понимании того уровня вовлеченности, к которому стремятся покупатели. Наиболее жизнеспособные каналы для этого этапа включают исходящие звонки, отраслевые мероприятия и прямые или партнерские продажи. Контент транспортных средств на этом этапе должен быть направлен на дальнейшее обучение покупателя. Исследование Gartner показывает, что видео и тематические исследования — одни из самых эффективных способов сделать это.

3. Согласуйте призывы к действию, контент и маркетинговые каналы, чтобы ориентироваться на покупателей

Простое добавление CTA и маркетинговых каналов с ограниченным пониманием покупателей не улучшит конверсию потенциальных клиентов. Чтобы оптимизировать показатели конверсии, согласуйте маркетинговые каналы, призывы к действию и контент с конкретными персонажами покупателей на разных этапах цикла покупки.

Например, руководитель высшего звена на этапе исследования цикла закупок может искать информацию о бизнес-процессах для решения проблемы, взаимодействуя с отраслевыми цифровыми сообществами. Тем временем ИТ-руководитель в рамках той же учётной записи может искать продуктовые решения на этапе оценки и использовать >вебсайты или публикации, посвященные конкретным технологиям.

Присылайте свои комментарии к ситуации на digital-рынке (короткие или развёрнутые, во втором случае сделаем вам полноценную колонку в статейной ленте Коссы):

Email: 42@cossa.ru
Телеграм: @cossawer
VK: vk.com/cossa

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.