Использование контент-маркетинга в B2B

В B2B сфере получение лидов является не таким быстрым и простым, как это происходит при работе B2C. Как правило это сложные продукты, которые требуют досконального изучения вопросов выгоды, перед тем, как клиент принимает решение. Именно поэтому большинство сервисов имеют бесплатный тест-драйв.

Наверное, не нужно объяснять, что чем сложнее продажа и сам продукт, тем сильнее должен быть выстроен ваш контент-маркетинг. Главенство информации здесь лежит в основе ваших e-mail рассылок, работы с социальными медиа, статьях на сайтах, блоге и даже на ваших личных встречах. Именно контент дает вам преимущество над конкурентами и возможность правильно донести ваши уникальные условия, функции, предложения.

Более 91% маркетологов в B2B сфере так или иначе работают с различного рода контентом для продвижения своих продуктов. Другой вопрос - это содержание, которое часто ставит в тупик специалистов, они ломают головы днями и ночами, как еще можно представить свой продукт и получить признание клиентов.

Мы собрали несколько методов, которые вы можете использовать в связке со своей стратегией контент-маркетинга. Это не столько новые и уникальные инструменты, сколько отработанные и доказавшие свою эффективность методы привлечения новых клиентов в B2B отраслях.

Проведите вебинар

Многие до сих пор не уделяют должного внимания общению со своей аудиторией по средствам интернет-выступлений и конференций. В наше время, люди уже не готовы ехать на какое-то мероприятие, если не знают конечной цели. А вот потратить полтора-два часа, чтобы получить новую информацию, которая может помочь им в бизнесе пока что еще есть возможность. Мы не говорим о насытившихся клиентах в области интернет-маркетинга - тут уже скоро всех будет тошнить от количества ненужной информации, мы говорим о более консервативных областях - производства, оптовые продажи, корпоративные услуги.

На вебинаре необходимо показать, как сейчас обстоят дела с какой-то проблемой, а после этого объяснить как именно вы можете ее решить, и почему стоит вам доверять. B2B отрасль это часто работа на доверии, мы используем каких-то поставщиков или подрядчиков, потому что мы уверены в них, пусть даже они стоят дороже, возможно использовать новые компании и их услуги, но риски порой бывают слишком высоки - это консервативная модель, у большинства предприятий работает именно она.

Когда вы будете готовить вебинар, не забудьте расписать следующие моменты, чтобы не отвлекаться:

• Тема: Четко определитесь с темой вебинара, не нужно скакать от одной части повествования к другой. Если у аудитории появятся вопросы, вы можете на них ответить, но не отвлекаясь от сути. Так как вопрос звучит от одного пользователя, а ожидают в этот момент намного больше - вам важно не растерять их внимание. Если вопросы лежат вне темы, скажите, что по итогам вы подготовите новый вебинар, где рассмотрите наиболее частые вопросы и ошибки.
• Спикеры: Подумайте, кто из вашей компании способен провести подобный семинар, если есть возможность привлечь к выступлениям авторитетных в отрасли персон - сделайте это. Тем самым вы покажите свою значимость и ценность общения с ними и их авторитет, также будет распространяться на вас.
• Опросы: В конце вебинара вы можете провести опрос аудитории и выявить какие вопросы у них еще остались, а также подвести присутствующих к прямой связи с вами.
• Запись вебинара: Для B2B сферы мы бы рекомендовали осуществлять запись вебинаров, это полезно для дальнейшей рассылки. Плюс вы можете использовать записи для продвижения продукта на Youtube, если у вас не массовая ниша, то скорее всего вы сможете и там достаточно быстро найти свою аудиторию.
• Теплота аудитории: Не забывайте, что изначально ваша аудитория будет очень разной, кто-то уже почти принял решение, а кто-то наоборот впервые услышал о вас и вашем продукте.

Отраслевые выставки

Встречи и выставки профессионалов отрасли также требуют от вас структурированного и хорошо сложенного контента, здесь как никогда важно, чтобы вы давали качественную и полезную информацию. Помните - вокруг вас профессионалы, они будут требовать высокой подготовки от вас.

Подготовка выступления

• Интервью с докладчиком: Еще до самого мероприятия вы можете провести интервью-анонс, тем самым заинтересуете своих подписчиков и получите большое количество аудитории на живом выступлении.
• Используйте все каналы связи: Вам необходимо максимально донести до своей аудитории, почему и когда им стоит прийти на мероприятие. Используйте рассылки, блоги, социальные медиа, обзвоните своих старых клиентов.

Во время выступления

• Презентация: Если вы еще не стали экспертом в отрасли, то вам необходимо подготовить презентацию, как себя так и вашего продукта. Помните, что одни люди лучше воспринимают на слух, другие визуализацию.
• Онлайн контакт: Во время выступления пусть, кто-то из ваших помощников или партнеров в режиме реального времени выкладывает тезисно информацию в соцсети, так вы сможете завлечь ту аудиторию, которая не смогла прийти.

После выступления

• Обзор мероприятия: Подготовьте пресс-релиз и отчет по мероприятию в целом и конечно вашему выступлению. Сейчас многие B2B компании отправляют своим клиентам рассылки после выставок и мероприятий, они достаточно хорошо заинтересовывают пользователя
• Фотоотчет: Расшаривайте фотоотчеты во всех соц сетях - вы убьете двух зайцев, первое расскажите о себе, второе ваш копирайтер сможет денек передохнуть, перед тем как с новыми силами писать кучу статей о вашем продукте.

Важно отметить, что каждый из этих этапов принесет свою часть потенциальных клиентов для вашей компании, не стоит недооценивать ни один из них.

Печатные материалы

Не вся ваша аудитория находится только в интернете. Вы можете поддерживать контакт и в оффлайн. Используйте печатные презентации для рассказа о себе, цифровые источники для того, чтобы пользователь посмотрел видео о вас. Как вы думаете, если вы к своему маркетинг-киту приложите не обычный компакт-диск, а например маленькую флешку в корпоративном стиле - будет ли пользователь помнить о вас? Просмотрит ли он информацию - гарантий не дадим, но вероятность будет куда выше.

Не стоит готовить одну и туже печатную продукцию для всех подряд. Вы должны понимать, что ваше общение с клиентом - это общение с разными видами людей, кто-то из них работает с маркетингом, кто-то является лицом, принимающим рещения, а кто-то работает в отделе закупок. Для всех них контент необходимо упаковывать по-разному.

Заведите наконец LinkedIn

Регистрация вашей странице на LinkedIn не отнимет много времени, а настройка автоматических обновлений из других соцсетей или блога - еще меньше. Если ваша страница будет "живой", то и отклик будет достаточно хорошим.

Скажем так - мы и сами думали, что LinkedIn дает не слишком большой поток трафика, но оказалось что 22% посетителей из соцсетей на наш блог идет именно с LinkedIn. Мы связываем это с не таким большим объемом контента, который находится там, и с более заинтересованным профессиональным контингентом пользователй.

Результаты

При подключении данных видов использования контент-маркетинга вы несомненно получите хорошие результаты в итоге. Не стоит ожидать, что сразу же с первого шага все изменится и клиенты потекут рекой, а закрытие станет вопросом одной встречи. Однако, по прошествию некоторого времени вы заметите, что клиенты станут более лояльны к вашей компании, за счет роста вашей экспертности, новые клиенты также будут узнавать о вас намного чаще. На примере нашей компании, можем сказать, что после начала работы с вебинарами и развития группы в LinkedIn мы получили около 17% прироста общего трафика на сайт, при этом эти пользователи достаточно лояльны к нашей деятельности, они более осведомленны и средний цикл сделки уменьшился на 4 дня.

Если вы используете другие точки контакта с клиентами, и считаете, что они принесли вам достаточно хорошие результаты, будем рады вашим комментариям.