В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
«Доктор, мы его теряем!» — страшный грех при отправке КП (коммерческого предложения).
Отправка КП (презентации, кита, прайса) — это основополагающая стадия в B2B-продажах, от которой никуда не деться. На дворе 21 век, а большинство компаний компаний все шлет и шлет по старинке...
Полная версия статьи+видео, читайте на личном блогеhttp://tribunskii.ru/doktorlost/
Отправка КП (презентации, кита, прайса) — это основополагающая стадия в B2B-продажах, от которой никуда не деться. На дворе 21 век, а большинство компаний компаний все шлет и шлет по старинке в электронную почту вложением PDF (или PPT) файлом. И теряет клиентов. Решение в этой статье.
Дабы не быть голословным, расскажуна примере презентации одной из наших компаний (не супер-совершенный продукт и нет мобилки, но схема работает).
Итак, дано:
- Российский филиал крупной немецкой IT-компании BrandMaker.com, который продает дорогущий софт, автоматизирующий и оптимизирующий маркетинг в крупных компаниях (зовется MRM-системами, то есть это типа CRM только для маркетологов, а не для продавцов).
- ЦА — от силы 2000 человек на всю Москву, очень узкая и крайне недоступная аудитория ЛПРов ТОП-менеджеров (директора по маркетингу и выше)
- Ниша низкоконкурентная (оттого никому и не нужная особо), продукт новый, для внедрения тяжелый. Средний цикл сделки — 1 год(!). Маржинальность — высокая.
- Не сработало (или плохо сработало): спонсорство крупных конференций (MarketingOne), участие в выставках (КрокусЭкспо), продвижение сайта, SMM, баннерная реклама на Sostav
- Неплохо работает:Директ-оффлайн (о нем я рассказывал в этом видео), PR, личные знакомства, прямые продажи, холодные звонки с назначением встреч, горячая баня с клиентом
- Откаты — не пробовали (хотя слышал, что работает хорошо))))
Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона
Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.
Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.
Резюме:«Тяжелый» B2B-бизнес, которому до сих пор приходится много звонить в холодную и отправлять свою презентацию. Думаю, ситуация во многом схожа с большинством рекламных, консалтинговых и других B2B-историй. Первоначально, у нас была«тупая, лобовая схема продаж для парней с крепкими яицами» (позже мы немного ее улучшили, примерно как тут).И потому, в первый год мы отправили более 1000 КП разным ЛПРам. В большинстве случаев мы получали классический ответ: «Мы посмотрели, нам сейчас неактуально» (мой внутренний гугл.транслейтор переводит это как «Идите на @#Й»). В общем, и сейчас продолжаем получать, но есть одна забавная деталь. Мы переделали нашу презентацию под онлайн-формат, и повесили на нее Яндекс. Метрику.
ВОТ КАК ЭТО ВЫГЛЯДИТ В ВЕБВИЗОРЕ
Update: Не всем охота заморачиваться с версткой презентации под онлайн (хотя надо бы). Потому изучил рынок на предмет наличия готовых решений по теме. Перерыл запад и наших: самое вменяемое на данный моментB2bFamily(интересный фрукт!). В понедельник пойду внедрю в одно из наших агентств. Отпишусь по результату в отдельную статеечку.
Теперь продажник отправляет презентацию, предварительно зайдя вГугловский Компоновщик URLи повесив на нее UTM-метку с фамилией ЛПРа (или названием компании). После отправки мы «дежурим» в вебвизоре, и отчетливо видим, кто и как смотрел нашу презентацию и смотрел ли. Посмотрите на видео, как это работает.) Таким образом, наши продажники имеют истинную картину взаимодействия клиента с презентацией компании, и могут отвечать убойным аргументом: «Семен Евгеньевич, у нас стоит метрика на презентации. Вы досмотрели до второго слайда, а там их 20. Я так понимаю, еще детально не успели ознакомиться?».
ХА! А ВОТ И ВИДЕО, КАК КЛИЕНТ СМОТРИТ МОЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ!
Плюсы метода:— Истинное понимание, что интересно клиенту в твоей презентации, а что нет
— Возможность обработки возражений
— Дополнительный контроль продажников и внедрение нового KPI (теперь мне не важно, сколько КП они отправили, важно сколько было открыто)
— Постоянная доработка и улучшение презентации без всяких доп.исследований
— Возможность рассказать о нем в этом прекрасном блоге))
Минусы метода:— У некоторых клиентов заблокированы внешние ссылки и мы летим в спам
— Клиенты все равно просят PDF, чтобы распечатать и показать коллегам (надо иметь PDF-версию)
— Нужна мобильная версия обязательно
— Надо доплатить верстальщику, чтобы сделал презу (либо освоить Adobe Muse — об этом чуде расскажу в отдельной статье)
РЕЗЮМЕ:После того, как я в первые увидел тыканья и мытарства клиентов в своих маркетинговых материалах, я понял, что это абсолютный must have.Хотя конкретно у этого метода есть свои нюансы и неудобства, и, конечно, существуют более современные технологии, типа B2BFamily— они умеют отправлять смс в тот, момент когда клиент смотрит ваше КП и еще всякие другие классные штуки делают. Об этом сервисе я расскажу позже и сравню со старым добрым вебвизором, так что подписывайтесь, на нескучный В2В-блог Трибунского http://tribunskii.ru/чтобы быть в курсе. За это дают крутейший подарок.
