Почему некоторые стартапы взлетают? Как лучше всего подать проект? Как организовать процесс? DocSend совместно с профессором Томом Эйзенманном (Tom Eisenmann) из Бизнес школы Гарварда, провели исследование и ответили на эти вопросы. Было изучено 200 кампаний по сбору средств, от посевной стадии до раунда "А". Суммарное финансирование этих компаний составило больше $360 млн.

Примечание:

• Pre-seed — инвестиции на стадии идеи. Обычно основатели компании проходят их сами, либо попадают в стартап-акселератор, либо привлекают кого-то из знакомых. Это инвестиции в размере $10-50 тыс.
• Seed-раунд в размере $100-500 тыс. — это инвестиции в проверенную гипотезу бизнес-модели. Скорее всего, продукт уже имеет свой готовый прототип и первые продажи, требующиеся для проверки различных вариантов выхода на рынок и нахождения лучшего решения для быстрого масштабирования идеи. На этом же раунде прототип дорабатывается до серьезного продукта.
• Раунд А — это инвестиции в размере $1–2 млн, которые призваны начать глобальное масштабирование продукта для массового рынка.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

DocSend является инструментом продаж, который собирает статистику каждой страницы документа и распространен среди учредителей, так как позволяет отправить презентации за "пару кликов". Это позволило провести нам уникальное исследование среди компаний, пользующихся нашим сервисом. При отправке документов, компаниям было предложено заполнить подробную анкету и рассказать, как проходит процесс поиска инвесторов. Некоторые участники исследования "August Locks", "Panjo", "Shift Cars", "Back to the Roots", "Wiser", "Tiggly", "20twenty", "Boomtrain" и "mNectar".

Основной вывод: процесс получения инвестиций на ранней стадии очень тяжёл, но является необходимым шагом для многих технологический стартапов. Это непрозрачный и разочаровывающий процесс, для тех, кто впервые столкнулся с этим. Именно поэтому, мы решили пролить свет на то, как обычно выглядит процесс поиска инвестиций на посевной стадии.

Советы для тех, кто планирует привлекать инвестиции на посевной стадии, от сотен компаний, которым это удалось:

1. Не стоит делать презентацию объёмом более 20 слайдов. Помните, что среднее время просмотра презентации 3 мин. 44 сек. (см. слайд выше)
2. Поиск инвестиций на посевной стадии займет гораздо больше времени, чем вы думаете, поэтому не стоит отчаиваться, если уже несколько месяцев нет результата.
3. Попробуйте поискать среди частных инвесторов, так как им для принятия решения, часто, необходимо всего несколько встреч.
4. Больше встреч не значит больше денег. Вам легче встретиться с 20-30 инвесторами и гораздо труднее, если инвесторов будут сотни. Сфокусируйтесь на качестве встреч с инвесторами. Качество, а не количество.
5. Занимайтесь своей презентацией, доведите ее до совершенства. Помните, что необязательная финансовая часть, является наиболее просматриваемой.
6. Не включайте условия сделки в презентацию, а сообщите лично. Условия могут менять от инвестора к инвестору.

Разработка успешной презентации для посевного раунда

Как мы уже выяснили, средний объём презентаций составляет 19 слайдов и, в большинстве случаев, структуру и формат похожи. Ниже мы покажем, какие типы страниц и насколько часто они обычно используются. Также рассмотрим, какой объём информации включать в каждый слайд презентации.

Рекомендованная структура презентации

Структуры, предлагаемые DocSend и Sequoia Capital, различаются всего парой деталей:

Структура слайдов почти идентична, за исключением данных о команде проекта. Эта информация появляется либо в начале, либо в конце презентации, но никогда не встречается в середине. В 200 компаниях, которые мы изучали, данные о команде располагалась в конце презентации.

Просмотр на мобильных устройствах

Средняя продолжительность просмотра презентации 3 минуты 44 секунды. Кажется, слишком мало, но это гораздо больше, чем мы (DocSend) ожидали до начала исследования. Для сравнения, наши собственные презентации занимают чуть больше двух минут.

12% инвесторов просматривают презентации на мобильных устройствах, поэтому убедитесь, что ваша презентация выглядит одинаково идеально на любом экране.

Что наиболее важно?

Несколько вопросов для начала: Где вы будете проводить презентации? Если представить, что у вас много времени на создание презентации, на каких страницах вам необходимо сосредоточить свое внимание? Где могут возникнуть вопросы? Ниже показано, сколько тратится времени на просмотр одной страницы в каждой категории.

Интересно, что финансовая часть занимает первое место, но только 57% успешных презентаций содержали этот раздел. Отказ от этого раздела связан с тем, что на посевной стадии большая часть компаний еще не имеет финансовых результатов. Почти все презентации посевного раунда, и многие "А" раунда, не содержат каких-либо серьезных финансовых расчетов.

Если вы включаете финансовую часть, то хорошо продумайте над его наполнением, т.к. это будет наиболее просматриваемый раздел. Также, убедитесь, что раздел с командой выглядит впечатляюще.

Важный момент, почти все презентации не содержали информации о привлекаемых инвестициях и условиях. Эту информацию лучше преподносить лично инвестору, т.к. она может меняться в зависимости от инвестора.

Примеры презентаций

Некоторые компании, участвовавшие в нашем исследовании, дали согласие на использование их презентаций. При желании, вы можете использовать эти отличные презентации в качестве шаблона для создания своих собственных.

• Boomtrain
• Panjo
• Shift Cars
• Yoga Trail
• Smart Host
• Sunshine
• Dineserve
• DocSend

Что надо знать о сроках?

Сколько обычно занимает поиск инвестиций на посевной стадии? Согласно исследованию DocSend, в среднем, 12,5 недель. Однако, есть много и отклонений от этого значения. 20% компаний привлекала инвестиции 20 недель и дольше, но другие 20% - 6 недель и меньше. Наиболее длительный период составил 40 недель.

Некоторые компании сдавались после 6,7 недель безуспешных поисков. Возможно, эти компании просто не терпеливы - компании, которые успешно нашли инвестирование, говорили, что поиск инвестиций занял больше времени, чем они ожидали. Мы попросили участников исследования оценить продолжительность периода поиска инвестиций исходя из их ожиданий. По шкале от 1 до 5, где 3 было "ожидаемо", а 5 - "ооочень долго", средняя оценка составила 3,6.

Конечно, терпение для стартапов важно, но также важно знать, когда надо отступить, пересмотреть проект или закрыть его для предотвращения потерь. Три четверти компаний, которые не смогли привлечь инвестиции, пробуют повторно и среднее время до перезапуска 8,9 недель - время на анализ обратной связи и исправления ошибок.

Стремитесь к качеству, а не количеству, инвесторов

Многие думают, что чем больше контактов с инвесторами, то тем выше ваши шансы на получение денег. К сожалению, это не так. Конечно, чем больше контактов, тем больше встреч вы можете провести.

Чем больше контактов вы сделаете, тем больше встреч проведете, но это не столь необходимое условие для получения денег. Сфокусируйтесь на качестве инвесторов, выбранных вами для встречи. На графике показана зависимость количества контактов и размером привлеченных инвестиций.

Примечание:в приведенных результатах, предприниматель мог несколько раз встречаться с одним инвестором, что значит, встреч могло быть больше, чем инвесторов.

Что делать и когда сдаваться?

Создайте список из 30 инвесторов, которые, по вашему мнению, лучше всего воспримут вашу презентацию. Многие стартапы, из нашего анализа, контактировали всего с 20-30 инвесторами до закрытия раунда.

Если никто из этого списка не согласился инвестировать, возможно, что то не так с вашей презентацией. Спросите у них о причинах и внесите соответствующие правки до встречи с другими инвесторами. Если вы не смогли найти инвестора после 100 контактов, то вам стоит серьезно подумать над вашим проектом. Некоторые компании находили инвесторов и после 100 контактов, но это большая редкость и требует много времени.

Сколько и от кого брать?

Ранее, мы упоминали, что средний размер привлеченных инвестиций $1,3 млн., среди компаний включенных в исследование. Однако, количество и условия сильно варьировались от того как были привлечены инвестиции, от ангелов или от посевных инвесторов.

Ангелы-инвесторы - богатые бизнесмены, которые инвестируют от $25 тыс. до $100 тыс. Посевные инвесторы - небольшие венчурные фонды, которые инвестируют на постоянной основе. Эти инвесторы обычно вкладывают от $250 тыс. до $ 1 млн.

Ангелы vs Посевные инвесторы

Несколько ключевых моментов:

+ Ангелы:Обычно ангелы это управленцы, поэтому они могут иметь личную заинтересованность в вашем проекте. Т.к. в одном раунде у вас может быть несколько ангелов, то это дает вам бОльшую поддержку.

+ Посевные инвесторы:Это профессиональные инвесторы, которые инвестируют бОльшие инвестиции, поэтому у них большая финансовая заинтересованность в вашем успехе. Можно рассчитывать на дополнительные инвестиции в будущем, при необходимости.

- Ангелы:У ангелов напряженная жизнь и не стабильный капитал, поэтому вы не можете гарантированно рассчитывать на регулярное поступление средств и поддержку.

- Посевные инвесторы:Инвесторы могут начать контролировать ваш проект, но они, возможно, не смогут предложить вам наилучшее решение ваших вопросов. Так же, такие компании ведут несколько проектов одновременно, что приводит к тому, что вам трудно получить их внимание.

Раунды: Реже, но лучше

В основном, ангел становится управляющим компании гораздо чаще, чем инвестиционный фонд. По словам Дэвида Роуз (David S. Rose), ангел-инвестор может финансировать около 1500 стартапов каждый год, в то время как инвестиционный фонд - примерно 50000. Эта разница возникает, частично, из-за того, что фонд инвестирует в среднем в каждый 400 стартап, а ангел - в каждый 40. Эти цифры примерные, но они показывают, что, если вы хотите привлечь внимание инвестиционного фонда, то ваша презентация должна быть выдающейся и вы должны знать рынок "от и до".

По данным DocSend, хоть ангел и становится во главе стартапа чаще, но стартапы под управлением инвестиционных фондов гораздо эффективнее работают. Если вы сможете привлечь инвестиции от инвестиционного фонда, то вы сможете получить в два раза больше средств за значительно более короткое время. Также вам надо будет связаться только с гораздо меньшим количеством инвесторов.

Раунды "А" и посевной

Раундов "А" значительно меньше, чем посевных. Согласно статистике DocSend, только каждый 9 посевной раунд переходит в раунд "А". Хотя, у нас еще не много данных, но нам уже удалось собрать немного статистики о различиях между раундами "А" и посевным.

Если у вас будет возможность и необходимость в поиске инвестиции раунда "А", то это будет проще, займёт меньше времени, больше размер инвестиций и необходимо меньше инвесторов, чем в посевном раунде.

Популярные рынки для финансирования

Бизнес-модели, которые решают нужды потребителей и другие экономические условия, имеют наибольших успех при сборе средств. Среди изменчивой массы тенденций, в последние 12 месяцев, выделяется 4 типа компаний, которые имели наибольший успех в посевном инвестировании: потребительские товары, B2B, marketplace'ы (агрегаторы) и технологические стартапы (hardware).

В среднем, агрегаторы получили больше инвестиций в посевном раунде. Успешный агрегатор достаточно редкое явление, но в случае успеха, он превосходит Uber или Airbnb. Поиск инвестирования для стартапов-агрегаторов занимает много времени и, несмотря на то, что компании готовы финансировать в такие проекты, много времени занимает убеждение инвестора, что ваш проект будет успешным.

Напоминание

Поиск инвестиций для вашего стартапа может быть не прозрачным и разочаровывающим, особенно когда на кону стоит будущее вашего проекта. Воспользуйтесь этими советами, чтобы повысить ваши шансы на успех.

1. Не стоит делать презентацию объёмом более 20 слайдов. Помните, что среднее время просмотра презентации 3 мин. 44 сек. (см. слайд выше)
2. Поиск инвестиций на посевной стадии займет гораздо больше времени, чем вы думаете, поэтому не стоит отчаиваться, если уже несколько месяцев нет результата.
3. Попробуйте поискать среди частных инвесторов, так как им для принятия решения, часто, необходимо всего несколько встреч.
4. Больше встреч не значит больше денег. Вам легче встретиться с 20-30 инвесторами и гораздо труднее, если инвесторов будут сотни. Сфокусируйтесь на качестве встреч с инвесторами. Качество, а не количество.
5. Занимайтесь своей презентацией, доведите ее до совершенства. Помните, что необязательная финансовая часть, является наиболее просматриваемой.
6. Не включайте условия сделки в презентацию, а сообщите лично. Условия могут менять от инвестора к инвестору.

- - -

Перевел Шеин Алексей, CEO Everslide.