Маркетинг в кризис: малый и средний бизнес идет в отрыв!

Продажи действительно упали. Не везде. Не у всех. Но упали. Кажется, что остановить подобный камнепад невозможно, но мы с вами понимаем, что большинство инструментов либо используются неправильно, либо отвратительно настроены, либо отсутствует контроль за исполнением. Прибегнуть к помощи профессионалов? Рискованно, вдруг ничего не произойдет и только зря будут выкинуты деньги. Самому разбираться в маркетинге? Да вроде бы времени немного на работе, да еще и в маркетинге разбираться. ФОТ, производство, персонал, аренда, налоги - все на нас, а тут вдруг реклама как двигатель прогресса. Я с вами полностью согласен. Маркетинг - огромная сфера, потому не всегда креатив и полет фантазии могут действительно увеличить продажи или вернуть их на уровень сентября 2014 года. Тогда что? Системный подход? Вероятно, но опять же - системность системности рознь. Кто-то ведет ежедневник, фиксируя утром задачи на день, а кто-то заполняет Wunderlist, Trello, CRM-систему, а еще через Asana задачи сотрудникам ставит и расшаривает контент через Dropbox. Уверен, кто-то из читающих немного удивлен набору этих слов, но самая суть в умении находить нужное и…гуглить. Вам не стоит читать дальше статью, если у вас офлайн-магазин или огромное предприятие с оборотом больше двух-десяти миллиардов в год. Инструменты, которые вам понадобятся, я разрабатываю после глубочайшего анализа и аудита ваших каналов продаж, точек контакта и маркетингового плана. А вот в статье мы рассмотрим инструменты, которые пригодятся собственникам малого и среднего бизнеса, уже давно существующим в онлайн-пространстве  и понимающим, что контекстная реклама - это дорого, но эффективно, а ремаркетинг - не ругательство.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

1. Inbound-маркетинг

Последние шесть лет, когда я веду тренинги по разным тематикам, я все чаще обращаю внимание на наклон головы слушателей. Сейчас объясню. Раньше люди слушали, наклонив голову либо вправо, либо влево, а теперь, в большинстве своем, просто держат ее прямо. Знаете, почему так происходит? Заинтересованность в интересном контенте шесть лет назад была гораздо выше. Даже тренинг или семинар казался чем-то волшебным, похожим на спектакль. Люди убивали за контент, гибли за кейсы, они ехали за ними в другие страны, делились им, спорили о нем. Сейчас контент можно найти везде. Есть такой замечательный термин - fishing. Дайте человеку удочку и бла-бла-бла, но мы действительно плохо ищем полезный контент, поэтому скепсис на сегодняшних семинарах или тренингах можно объяснить только ленью и псевдоощущением, что подобные материалы я дома смогу найти, а сейчас буду думать о кофе-брейке и бутербродах.

Inbound-маркетинг - это относительно новый вид маркетинга, который подразумевает создание полезного контента для ваших клиентов в виде блога, рассылки с интересными статьями, использованием youtube-канала и подключением социальных сетей для расшаривания интересного контента, глубокая SEO-оптимизация вашего сайта. Почему относительно новый? Он появился в США в 2005 году, у нас же о нем знают немногие. Подобные методы продвижения стоят копейки, а конверсия от них может быть очень высокой (учитывая стоимость перехода из письма на сайт - буквально копейки). Компаний, создающие инновационные программы или приложения уже применяют inbound-маркетинг, а вы?

2. Точки контакта

Тему «Точки контакта» в России развили Игорь Манн и Дмитрий Турусин. Вы можете прочитать их замечательную одноименную книгу, узнав, что такое точки контакта и почему каждая из них должна быть, как минимум, WOW-точкой. Вкратце: точки контакта - это рекламные материалы, с которыми взаимодействует ваш клиент. НО! Продавать может все: конфеты в вазе на столе в переговорной комнате, ваша секретарша, чистый пол, запах кофе - это тоже точки контакта, которые либо увеличивают вероятность совершения сделки, либо ее снижают. Обязательно проводите хотя бы раз в год подробный SWOT-анализ всех ваших точек контакта и делайте их  WOW, от которых бегут мурашки (только мурашки восторга).

3. Ремаркетинг и ретаргетинг

Про контекстную рекламу я уже сказал - дорого и довольно эффективно. По поводу стоимости - секрета нет: клики становятся дороже, конкуренция растет и клик растет как доллар. Чтобы повысить эффективность коммуникации с клиентом через Яндекс директ или Google Adwords, крайне важно использовать весь функционал контекстной рекламы. Создавайте классные баннеры, которые будут появляться в РСЯ (рекламная сеть Яндекса) и настраивайте ремаркетинг. Ремаркетинг позволяет вам показывать объявление лиду, который побывал на вашем сайте. Важно! Ведите будущего клиента по воронке и ставьте цели: если клиент положил товар в корзину, но почему-то передумал и ушел с вашего сайта, создайте баннеры, связанные с корзиной. Тест может быть ненавязчивым: «Вы забыли ваш товар в корзине». Тест может быть любым - тестируйте и отслеживайте по метрике и аналитике результаты. тогда конверсия будет гораздо выше.

4. Каналы продаж

Я не буду долго писать про данный инструмент. Ваша задача - провести доскональный и тщательный анализ всех каналов продаж, которые используются в компании и разработать план по внедрению как минимум еще десяти каналов. Для одной компании, моя комната нашла еще 30 каналов продаж, которые успешно внедряются и уже используются. Свежий взгляд - это важно.

5. Программы лояльности

Я скажу честно: большинство программ по привлечению и удержанию клиентов не работают. Вы тратите огромные деньги, чтобы привлекать клиентов, но не понимаете, какие триггеры следует использовать, что напоминания не казались навязчивыми, а уровень NPS (удовлетворенности покупателей) был выше 50%. Как же быть? Все просто: применяя элементы геймификации, поощряя клиентов не только за покупку, но и за лайки в социальных сетях, репосты и даже за посещение вашего сайта, вы повышаете уровень лояльности к бренду, а значит, клиент будет тратить больше и станет вашим верным падаваном. Бейджи, награды, баллы за РЕАЛЬНЫЕ продукты - это путь, который в течение пяти лет пройдут все современные компании в России.

В следующей статье мы поговорим об отделе продаж, мотивации и контроле. Всех благ, коллеги!