Новый тренд в маркетинге — лидогенерация

Общий тезис звучит так:

Лидогенерация: оплата за клиентов, а не за рекламу

Раньше были такие тренды (выделяю только наиболее яркие):

1. Оплата показов — клиенты платили за показы баннеров. Раньше говорили, что это единственный способ увеличить продажи. Теперь говорят, что оплата показов и баннерная реклама формируют имидж. Потом была селективная реклама. И появились селективные агентства, прямо как сейчас digital-агентства. Яблоку некуда упасть, кругом digital-агентства.

2. PPC (pay per click) — привычная всем контекстная реклама.

3. Продвижение по трафику — многие компании в своих рекламных обращениях не поясняли, что это просто продвижение по огромному числу низкочастотных запросов (+ контекстная реклама тоже по огромному количеству наиболее дешевыми словами). Трафик появляется именно от того, что охват слов больше.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

4. CPA (cost per action) — оплата за действие.

5. Одной из разновидностей СРА является CPL (cost per lead) — оплата за лид.

6. А ещё есть PPC (pay per call) — оплата за звонок.

Теперь в наш мир пришла лидогенерация.

Хотя уверен, что большинство из нас с ней уже давно были знакомы, и даже докажу это.

Вспомните, Вам ведь звонили настойчивые люди из компании Кирби, которые предлагали бесплатно пропылесосить всю квартиру?

Ключевым моментом является тот, когда назойливый торговый агент говорил, что ваш телефон нам дал и сказал, что вы хотите купить наш пылесос… (ваш хороший знакомый). Потом торговый агент отвязывался только при условии, что ему надиктуют ещё списки ФИО и телефонов — это и была лидогенерация.

Компания Кирби продавала пылесосы за счёт того, что люди, в большинстве своем, и особенно женщины, психологически неустойчивы и очень доверчивы. Торговые представители рассказывали страшилки о сапрофитах. После этого, многие потенциальные клиенты впадали в шоковое, а иногда и в истеричное состояние, и в этом состоянии многие готовы немедленно заплатить, чтобы навсегда избавиться от этих паразитов.

Получается, что продавцы пылесосов давным-давно поняли, что гораздо эффективнее работать с базой живых контактов (нужно просто настойчиво собирать лиды), чем тратить денежные средства на рекламу и пытаться охватить все виды целевой аудитории.

Очень важный момент, о котором не рассказывают продавцы лидов

Лидогенерация не формирует имидж и не повышает узнаваемость компании.

Основной плюс лидогенерации: она действительно в теории (почему в теории, поясню ниже) формирует поток целевых клиентов.

Получается, что работая с лидами, компания:

1) не информирует о себе, не формирует имидж,
2) не создаёт спрос на свои товары или услуги,
3) отрабатывает целевые запросы и фокусирует покупательский спрос.

Что необходимо для лидогенерации?

Любой компании, которая работает на сформированном рынке, будет вполне достаточно иметь маленькую промо страничку или даже просто группу в ВКонтакте. Направить туда трафик, например, с контекстной рекламы, и отвечать на звонки.

Как понять, подходит ли мне лидогенерация?

Ответьте на вопрос: ищут ли мой товар или услугу в интернете? Если да, то да. Если нет, то нет.

Почему я так скептичен в отношении лидогенерации от digital-агентств?

Потому, что регулярно обращаются различные компании, которые гордо называют себя digital-агентствами (компании, как правило, имеют дорогие дизайны сайтов с огромным количеством пафосных текстов и примерами «живых клиентов»). Обычно Digital-агентства присылают письмо вот такого плана:

Меня зовут *, представляю агентство *. Мы сейчас в активном поиске опытного человека, который дружит с SEO, имеет опыт работы с лидовыми проектами и который мог бы:
а) помочь продвинуть наш сайт по нужным запросам;
б) дать конкретные комменты к существующему дизайну и тексту.
Если в двух словах, то мы занимаемся лидогенерацией для *. Проект новый и достаточно дерзкий, потому что в этой области пока нет достойных примеров.
Если вам интересно, то можем продолжить предметное обсуждение + варианты сотрудничества.

Пообщавшись, я обычно получаю ссылку на дизайнерский сайт, на котором:

1) всё мигает,
2) куча призывов к действию,
3) на целевых страницах нет человеческих пояснений, есть рекламная ересь,
4) зато есть продающий визуальный образ, который с трудом влезает в 24-х дюймовый монитор.

Озвученные условия «сотрудничества» на человеческом языке звучат так — ты раб, должен делать так, чтобы целевая аудитория приходила на сайт нашего клиента. Ты гарантируешь, что посетители покупают его товары или услуги (оставляют заявки через форму). С каждой продажи получаешь %. Склонись, о ничтожнейший, и просчитай, что 10 продаж — это 0,% $ в месяц, это 0,% $ * 7 *4 = *, $! И это не предел! Делай продажи, и digital-агентство тебя отблагодарит дополнительными бонусами. Если ты не делаешь минимальный объём продаж, то все расходы несёшь сам.

О чём должен подумать руководитель перед тем, как решит заказывать лидогенерацию? Или как должен работать генератор потока клиентов?

Для компании на конкурентном рынке недостаточно иметь хороший сайт. Необходимы:

1. Грамотный маркетинг.

2. Использование всех методов получения качественного трафика: поисковое продвижение, контекстная реклама.

3. Правильное управление продажами.

Только совместив все три эти момента, вам действительно удастся добиться хороших показателей продаж.