Профильные выставки. Обязаловка или эффективный PR инструмент?

Ежегодно в отрасли информационных технологий проходит множество тематических выставок. Разных по бюджету, разных по уровню организации, разных по составу участников. Принимать участие в таких мероприятиях не только интересно, но и полезно. Десяток новых записей в телефонной книге, новые интересные идеи, подслушанные или подсмотренные у других участников, просто приятные эмоции. Плюсов и мотиваций великое множество. Именно поэтому крупные выставки в различных бизнес-сегментах давно превратились в добрую традицию и неотъемлемую часть развития рынка.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Денежная воронка. А может, не надо?

Многих потенциальных участников огорчает финансовая сторона присутствия на крупных профессиональных выставках. Оно и неудивительно: потратить придется немало, а вот что касается отдачи, то тут никаких гарантий быть не может. Вполне вероятно, что половина (если повезет) вложенного бюджета не отобьется. И к такому повороту событий тоже нужно быть готовым. Если нет объективной возможности (или желания) вкладывать в присутствие на подобных мероприятиях большое количество дензнаков на первых порах существования своей компании, для начала можно просто покататься по выставкам и посмотреть, как говорится, что к чему. Никаких стоек, никаких раздаточных материалов, никакой корпоративной экипировки и т. д. Зато у вас будет возможность изучить внутреннюю кухню подобных мероприятий и посмотреть, каким образом позиционируют себя другие участники рынка. Идей после такой разведки появляется великое множество. Проанализировав работу более опытных и серьезных коллег по бизнесу, вы сможете в следующий раз четко определить формат своего присутствия на аналогичных мероприятиях. Вариантов множество: аренда павильона, стенд, раздаточные материалы (полиграфия, сувенирная продукция и т. п.), привлечение сторонних промоутеров и т. д.

Цель оправдывает средства

Если финансовые возможности позволяют, становиться участником профмероприятий можно и нужно. Только для начала неплохо было бы разобраться, какие инструменты вы будете использовать для качественного «выставочного маркетинга» и как распределите свой бюджет. Конечно, участники с тугим кошельком могут позволить себе изощрённые методы эпатажа из серии: цыгане с медведем или фонтан с шампанским Crystal у своего информационного стенда. Любителей хлеба и зрелищ вы точно привлечете, а вот интересующих вас персонажей — не факт.

Прежде чем распыляться и приступать к распределению бюджета, определитесь с целями. Для чего вы хотите поехать на выставку? Стандартных вариантов не так много:

• имидж
• поиск клиентов
• поиск партнеров
• анализ конкурентов

С головой уходить в один из этих пунктов, наверное, не совсем рационально и правильно. По возможности, нужно стараться получить максимальную отдачу. В любом случае, нужно идти на выставку подготовленным. Если вы пришли для того, чтобы раздавать свои красочные буклеты с конфетками новым клиентам, а тут неожиданно к вам подошел представитель другой профильной организации с предложением выгодного сотрудничества, ответ: «Эээ….извините, я не в курсе, у нас этим занимается менеджер Ваня» прозвучит, как минимум, несолидно. Отсюда вывод: отправляясь на подобного рода мероприятия, нужно быть готовым к адекватному и профессиональному взаимодействию с разными участниками рынка, начиная от конкурентов, заканчивая потенциальными партнерами. Если планируете привлекать к работе сторонних людей, не поленитесь провести для них предварительное обучение. Полученных знаний будет достаточно, чтобы иметь возможность ответить на основные вопросы о деятельности компании.

С чем пришли?

Ещё один важный вопрос, на который нужно ответить, собираясь на серьезную выставку: что вы будете показывать людям? Конечно, можно выбрать для своего позиционирования приветственный месседж из серии: «А вот и мы, новые игроки рынка. Приятно познакомиться!». А что делать тем, кто работает на рынке уже не первый год? Рассказать всем, что вы ещё живы и держитесь на плаву — это, бесспорно, хорошо. Но только не всем это будет интересно. А вот если вам есть, чем похвастаться, шансы оказаться замеченными возрастают в несколько раз. Новая инновационная разработка? Сделайте её главным действующим лицом своего выставочного действа. Серьезное достижение в работе с клиентами-тяжеловесами? Расскажите об этом миру. Словом, сделайте так, чтобы помимо скучных брошюр, в которых будет продублирована биографическая информация о компании, скопированная с промо-сайта, вам было, что показать заинтересованной общественности (а ведь другая туда не приходит, правда?

Какие варианты есть у тех, кто не имеет весомых информационных поводов для выступления, но кто всё равно хочет быть замеченным? Берите оригинальностью и «заманухами». Какие-то мини-представления, розыгрыши сувениров, интерактивные игры на стендах. Главное, чтобы всё это было в тему. В этом случае имя вашей компании наверняка запомнят.

Мнение эксперта. Вашего эксперта

Ни для кого не секрет, что многие компании зарабатывают авторитет публичными выступлениями на различных тематических мероприятиях. Если в вашей фирме есть отличный спикер, который не только обладает уникальными для рынка знаниями, но и сможет их преподнести в доступной и интересной форме, не упускайте возможность вывести такого оратора в люди! Во-первых, выступление от компании на крупных профессиональных мероприятиях — это хороший пиар не только для самого выступающего, но и для фирмы. Во-вторых, это прекрасная возможность повысить свой авторитет и «закинуть удочку» на дальнейшее участие во всевозможных профильных семинарах и выставках.

Анализируйте выхлоп

Как ни странно, некоторые компании не придают большого значения связям, полученным на профмероприятиях. Они просто ставят галочку напротив пункта «сбор новых контактов». А теперь подумайте, сколько возможностей может быть упущено из-за того, что предварительные договоренности не получают грамотной дальнейшей обработки. Железо надо ковать, пока оно горячо. Через некоторый промежуток времени нужно обязательно напомнить о себе всем, с кем удалось завязать полезные знакомства. Однако не стоит впадать в другую крайность: начинать обзванивать всех подряд, предлагая сотрудничество и продолжение начатого диалога. Контакты, полученные в ходе проведения профмероприятий, нужно уметь грамотно просеивать через сито их дальнейшей экономической эффективности для развития вашего бизнеса.

Чтобы работать с полученными контактами было проще и удобнее, эксперты рекомендует сразу сортировать новые данные (в одной папке потенциальные инвесторы, в другой — возможные поставщики, в третьей — потенциальные партнеры). Неизвестно, какой поток людей пройдет через ваш стенд или павильон за всё время выставки (особенно, если это крупное мероприятие, продолжающееся несколько дней). После всей этой суматохи будет очень непросто вспомнить, что именно предлагал вам Алексей Иванович и какие данные просила предоставить Ирина Андреевна для подписания договора на осуществление поставок. В общем, пока в вашей памяти свежи все детали и нюансы, сортируйте информацию и раскладывайте её по полочкам.

Резюме

Прежде чем что-то сделать, нужно это что-то продумать. Другими словами: сначала создайте для себя оптимальную выставочную стратегию, а потом уже задумывайтесь над её реализацией. Если никаких мыслей и идей на этот счет не появляется, нет смысла тратить деньги впустую. Ограничьтесь ознакомительным присутствием на профмероприятиях, чтобы в следующий раз можно было достойно выступить в качестве полноценного участника, проанализировав полученный опыт.

Не следует воспринимать участие в выставках и других тематических мероприятиях как панацею от нехватки клиентов и новых заказов. Разумеется, такие события помогают в формировании новых полезных контактов. Но если бюджеты вашей компании сильно ограничены, едва ли имеет смысл спускать все деньги на участие в выставках. Не стоит забывать, что участие в подобных мероприятиях — это только один из инструментов маркетинговой политики компании.

Автор: Мария Зайончковская, веб-студия rasobi. NET