5 советов по управлению качеством интернет-проекта на этапе пресейла

Для начала вспомним, что такое качество: «Качество продукта или услуги — это восприятие потребителем степени соответствия продукта или услуги его ожиданиям». Проще говоря, цель управления качеством проекта — гарантировать, что проект удовлетворяет требованиям, которые к нему предъявляются.

К сожалению, большинство менеджеров интернет-проектов вспоминает о качестве проекта уже в процессе его создания или вообще под занавес. На самом деле, главный этап, в котором закладывается фундамент управления качеством — это пресейл. Если продажа проведена плохо — следующие этапы лучше не делать и просто отказаться от проекта. Рассмотрим более конкретно основные точки приложения усилий в управлении качеством во время пресейла.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

1. Привлекайте команду к продаже

Исходя из многолетнего опыта крупных интернет-агентств, один продавец — в поле не воин. В принципе, менеджер в одно лицо не способен продать более-менее крупный проект: продукт сложный, экспертизы все больше углубляются и развиваются, один человек просто не в состоянии оценить риски и сложность проекта.

Поэтому мы рекомендуем привлекать к пресейлу потенциальную проектную команду. Как минимум, ведущих специалистов — арт-директоров и тимлидов.

Во-первых, эксперты могут во время разговора с клиентом оценить его адекватность и сложность задач, чтобы потом заложить необходимые риски в проектный план.

Во-вторых, при оценке проекта тимлид берет на себя ответственность по его дальнейшей реализации и не будет иметь морального права сказать «ну вот, менеджеры напродавали».

В-третьих, наличие на встрече настоящих мастеров своего дела вселяет в клиента уверенность в успехе проекта.

Технический директор
очаровал клиента своей увлеченностью...

Первый раз мы попробовали применить эту технику еще в начале 2009 года при продаже крупного проекта по интернет-коммерции. Технический директор настолько очаровал клиента своей увлеченностью, знанием предмета и желанием внедрить в проект много современных фишек, что контракт был подписан в рекордно короткие сроки — за 2 недели.

Конечно, в этом кейсе была доля везения: от клиента приехал технически подкованный человек. Но это лишний раз подтверждает, что на пресейл надо возить всю команду: и аналитиков, и арт-директоров, и ведущих разработчиков. Никто не знает, какие люди будут со стороны клиента на встрече: чем больше разноплановых людей будет с вашей стороны — тем выше вероятность найти правильный подход к заказчику.

2. Оцените клиента и проект

Да-да, не все клиенты одинаково полезны. После встречи сядьте в тихом уголке офиса, спокойно подумайте и ответьте сами себе на вопросы:

• Готовы ли вы работать с этим клиентом 3-5 лет?
• Готовы ли вы положить этот проект в портфолио?
• Точно ли вы заработаете прибыль на этом проекте?

Если хотя бы один ответ отрицательный — вряд ли вам стоит браться за проект. Помните, что лучше не работать, чем работать в убыток.

Лучше не работать совсем,
чем работать в убыток.

В качестве положительного примера можно привести 2010-2012 годы, когда крупные digital агентства очнулись от кризиса и начали проводить массовую чистку клиентского портфеля. По инсайдерским сведениям компании из топ-5 теглайна осознанно сократили за эти годы количество клиентов в среднем в 2-3 раза, причем прибыль выросла в те же самые 2-3 раза за счет того, что остались только полезные заказчики.

3. Фиксируйте все договоренности в почте

В договоре всего не опишешь, а email-переписка может стать весомым аргументом при убеждении клиента в своей позиции после старта проекта.

Во-первых, это дисциплинирует вас и заказчика, показывает, что у вас все в порядке с управлением требованиями, и ничто не ускользает от вашего внимания.

Во-вторых, клиент может случайно прочитать письмо внимательно и сделать к нему несколько уточнений, которые драматически повлияют на сроки и стоимость выполнения задач.

На практике одного из авторов курса «Управление проектами» был случай, когда email-переписка послужила решающим аргументом в суде. Если бы архивы переписки не хранились, агентство поплатилось бы за это несколькими миллионами рублей.

4. Торгуйтесь за хорошие условия

Перед каждой встречей приготовьте список из того, что вы хотите получить от клиента и отсортируйте этот список желаний, чтобы на первом месте было самое важное. Во второй список выпишите то, что вы готовы отдать клиенту во время торгов так, чтобы вначале было самое бесполезное. Каждый раз, когда клиент просит вас об уступке, берите первый пункт из списка бесполезных вещей и говорите, что готовы отдать это взамен на первый пункт из списка желаний. И так спускайтесь постепенно сверху вниз по обоим спискам.

Успешная методика переговоров:
отдавайте бесполезное взамен на желаемое.

Это базовая методика, которая обеспечит вам минимальную безопасность и эффективность при проведении переговоров. Для полной прокачки мы всегда советуем две классические книги по переговорам: «Нет» Джима Кэмпа и «Договориться можно обо всем» Гэвина Кеннеди. Прочитайте их перед тем, как заниматься управлением проектами, и перечитывайте потом хотя бы раз в 1-2 года. Эти книги уже несколько лет занимают места на полках библиотек топовых digital агентств.

5. Будьте четкими

Это самые очевидные советы, но поверьте: им следует в лучшем случае 5-10% компаний на рынке. Получите шанс попасть в число избранных!

Присылайте материалы не в последний час и не в последний день, а хотя бы за 1-2 дня до финала проведения тендера. Во-первых, клиент будет приятно удивлен и поймет, что вы не кучка студентов, которые все делают в последний момент, а серьезная компания. Во-вторых, вы получите фору и в эти 1-2 дня сможете получить от клиента уточнение и комментарии по вашему предложению и скорректировать его в лучшую сторону.

У вице-президентов крупных банков
день расписан с точностью до 15 минут.

И самый простой из сегодняшних советов: приходите на встречу вовремя. Это так просто, но практически никто так не делает (особенно в Москве). Если менеджер не в состоянии даже приехать вовремя на встречу, то как этой компании можно доверить проект? Кроме того, в некоторых банках у вице-президентов день расписан блоками всего по 15 минут. Естественно, все опоздавшие даже на 5-10 минут просто не допускаются в кабинет. Кто знает, сколько тендеров было проиграно из-за неспособности приехать вовремя...

Надеемся, что наши советы помогут вам поднять качество проектов на небывалые высоты!