Насос, ложка и Вселенная - все про маркетинг в стартапе

Пять месяцев назад запустили сервис поиска и бронирования отелей с почасовой оплатой. Удачное позиционирование и выбор маркетинговых инструментов позволил через 60 дней выйти на окупаемость, через 120 – стать прибыльными, а также занять место лидера. Думаю, что наш опыт будет полезен и другим предпринимателям.

Изначально мы, как и большинство стартаперов, думали, что основной проблемой для нас будет привлечение клиентов. Не скажу, что это было просто, но свои 80 заявок на бронирование в день стали получать уже в начале третьего месяца. Причем практически без вложений. Мы поняли, что всегда есть несколько рекламных инструментов, один из которых приносит львиную долю клиентов (привет Парето и капитану «Очевидность»). В нашем случае – это SEO.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Как хвост виляет собакой
  
Вместо того чтобы конкурировать по «высокочастотникам», мы собрали свыше 700 геозапросов и создали под них посадочные страницы. Как результат – через 1,5 месяца предсказуемо случилось попадание в зону видимости поисковых систем и свыше 500 целевых посетителей в сутки. От конверсий мы сами в шоке: 15-17% посетителей превращаются в заявки на бронирование.

Ручной насос: Яндекс.Директ и Google Adwords

Волшебный инструмент становится таковым в правильных руках. Мы его используем тремя способами. Во-первых, даем рекламные объявления по названиям отелей – получаем дешевый сверхцелевой трафик. Некоторые считают, что это не совсем этично, но уж точно очень эффективно. Во-вторых, оптимизируем нагрузку на call-центр. Например, днем звонков мало и аукцион не «перегрет» - включаем контекст. В-третьих, используем ремаркетинг, что в том числе, позволяет получать около 30% повторных заявок.

Ложка офлайна

Считается, что офлайновые маркетинговые инструменты не позволяют точно сфокусироваться на своей ЦА, рассчитаны на массовую аудиторию и поэтому зачастую недешевы и неэффективны. Однако, реклама на асфальте дает другие данные: один звонок обходится в 15 рублей (по этому показателю сопоставим с SEO). Для локального бизнеса она подходит отлично.

Считаешь - значит управляешь или немного аналитики 
 
Так как делаем стартап на свои кровные, а не сжигаем деньги инвесторов, приходится считать каждую копейку. А именно замерять эффективность и отдачу рекламных каналов, а затем перераспределять бюджет в зависимости от объема и костов. Постоянно решаем три взаимосвязанных задачи: как «налить» больше целевых посетителей на сайт, увеличить конверсии и устранить самое узкое место. Всегда в воронке существует конверсия, повышение которой даст наибольший эффект в текущий момент. Именно на нее и направляем большую часть усилий.

Все ради любви

Мало привести клиента, нужно дать ему качественный продукт и мотивировать пользоваться в дальнейшем. По нашему мнению, именно это путь к захвату большой доли на этом рынке. Довольный клиент (пользователь) - постоянный клиент! Это банально, но Вы попробуйте сделать все, чтобы воплотить эту банальность в жизнь в рамках онлайн-сервиса. В узкой нише работает принцип сообщающихся сосудов: чем больше у нас довольных клиентов, тем меньше их у конкурентов.

Именно поэтому мы часами слушаем записи разговоров операторов call-центра, вносим корректировки в сценарии обработки звонков; просим пользователей оставлять отзывы и внедряем полезные (хотя и не приносящие прибыль) штучки. В конце концов, привязка пользователей-гостей к нашему сервису происходит не только по каким-то общепринятым законам, а зачастую по невидимым эмоциональным якорям. Удивительно, но даже смена оператора может увеличить конверсию на 15%. Голос мягче, речь вежливее, броней больше… 

Вселенная подкидывает варианты 
 
Изначально мы рассчитывали получать только абонентскую плату с отелей за размещение на сервисе. Потом сделали пивот в сторону онлайн-бронирования и модели классического букинга в необычном, интересном сегменте. Сейчас выяснилось, что можно продавать франшизу проекта в регионы России и страны СНГ; консультировать отели в области привлечения клиентов из онлайна/офлайна; делиться опытом на семинарах и неплохо зарабатывать на медийке. Это все к чему?! Важно быть готовым к перестройке, отказам от очевидного, ждать своего «черного лебедя» и верить в итоговый успех. Тогда точно все получиться. Это правда. Мы узнавали